很多媒体销售人员从事销售多年仍不得其法，一些刚入行的销售人员去如鱼得水，游刃有余。有经验的人知道，媒体销售的成败有诸多的综合因素决定，既有偶然性因素，更有规律性因素。偶然性因素靠的是运气，规律性因素则是指销售人员从前期客户挖掘、客户沟通、营销 工具的选择、专业程度、细节把握 、价格、媒体产品组合、售后服务等 一系列扎实有效的工作。广告媒体作为一种特殊的商品，有其自己的销售技巧，那么如何理解和掌握媒体销售技巧呢？
一 、学会察言观色，轻松应对客户。人是感情动物，情感流露是人的本性，我们说的笑逐颜开、怒发冲冠都是感情流露在面部上的表现。如果广告销售员能在商务谈判中，善于察言观色，就可以捕捉对方面部表情所流露的情感信息。我们和客户的产品介绍不单单是表面的工作，而是取决于销售员对顾客行为以及心理的把握，我们只有将正确的产品介绍给正确的顾客，这样才能成交。
二、建立亲和力和信赖感。客户为什么会选择我们的媒体，无非有两个原因：
1.对我们的媒体感兴趣愿意尝试，或者曾经了解过我们的媒体，对其广告效果比较认可。
2.信赖销售人员。所有竞争到最后都是人际关系的竞争。同样的产品，同样的价位，同样的服务，同样的公司，最后到底和谁买？如果你有两个可以选择的话，谁跟你关系好，你更信任谁，你就跟谁买。所以销售就像是在交朋友，最高明的销售策略，就是把客户变成自己的朋友，站在对方的角度分析问题，解决问题。那么建立信任感有哪些方法呢。
（1）学会倾听，让对方感到被重视. 每个人都认为自己是世界上最重要的人，你我都不例外，团体照拿出来，我们会先看谁？一定是自己。我们要做一个善于倾听的人，在与客户沟通中 ，多让客户说，注意多听客户所说的感兴趣的和关注的人和事，从而寻找共鸣 。
（2）学会赞美，在赞美中让别人觉得有一种被认同感。每一个人都喜欢被别人肯定，每一个人都喜欢听到好话，所以你要讲出别人有但你没有的优点，进行真诚的赞美。人会朝着你赞美的地方走，更会朝着你赞美的地方做，所以你赞美你的客户，能增进你们之间的关系，那么对你的好感，也会慢慢的建立起来。
（3）不断认同。客户讲的话你要经常同意他，说“对，我很认同、您讲的非常有道理、和您交谈我学到了很多东西”。
（4）专业能力要强。公司及产品的简介及相关说明都知道、了解、熟悉。如果一个销售人员，连自己公司和公司的产品都说不清楚的话，一定是不称职的，所以一定要熟悉掌握公司的所有相关知识和内容。
（5）穿着要得体。第一映像非常重要。注意你的着装，要得体和干净。修饰好你的发型，要商务化。发型适合自己的职业很重要，尤其是处于销售岗位的人员，更应该注意自己的发型，尽量商务化，可以给客户留下好印象。
（6）提前做好功课，彻底了解客户行业背景、客户的喜好、客户公司相关信息等。现在网络很发达，可以通过网络查询资料获得客户公司方面的信息，如公司成立时间，获得荣誉，销售区域范围，产品受众对象等；同时了解客户行内的情况，如行业竞争态势、行业排名、行业发展前景等；投其所好，攻心销售 。谈论客户喜欢的话题，讨论客户喜欢的事情，谈论客户 关注 的焦点，设计销售场景，出其不意的引起客户的共鸣。
（7）使用客户见证。客户见证有很多方法，例如让客户 现身说法，客户满意度统计数据、客户名单、自己的从业经历、获得的声誉及其资格、财务上的成就、你所服务的客户总数等。
（8）学会示弱，在示弱中让对方产生吝惜感。我相信要强每个人都会，但是示弱，很多人都不会。其实在陌生人的世界里，大家都有谁也不服谁的那种心态，你有的时候越硬并不能引起别人的好感，相反，弱一点，更能让别人喜欢你。
三、客户提出媒体异议点后解决的步骤。
（1）首先我们要判断真假，先判断出客户的抗拒是真的还是在搪塞我们。
（2）要确认它是唯一的真正抗拒点。
（3）再一次确认。“您的意思是，如果没有这个问题您就会选择我们的媒体是吗”。
（4）测试成交。“假如我能证明我们的媒体是物超所值的，您愿意和我们合作吗”
（5）已完全合理的解释回答客户。
（6）继续成交。当客户认可我们的解释，就可以直接要求成交。
四、客户对我们媒体提出的异议解释的原则和方法。
解决异议点只有一个原则：化缺点为优点。例如很出名的一个故事，两个商人去非洲卖鞋，看到当地的人都是光着脚走路的，没有人穿鞋，一个商人看到的是他们不习惯穿鞋，在这里卖鞋没有市场；另外一个商人，看到的却是没有人穿鞋，那么要是没人买一双鞋，那么这就是非常有前景的市场，最后挖掘市场需求 ，赚到盆满钵满。
五、销售策划
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