对于企业端的市场竞争,可能看上去没有消费端竞争,来的那么猛烈,方式也没有太多花样,但仍然有很多可以实施的方向和战略,以增加成功概率。之前,关于市场份额的内容,我已连续写了两篇,目的是想让大家了解自己所在公司,到底处于行业或者产业链中的什么位置,根据所在位置,横向比较市场占有率,判断是否有优势向头部企业发起挑战,与同级别公司比较,到底有哪些优势,是否能向下战胜体量更小的货代公司;而在纵向上考虑,公司未来发展经营路线,是否还有更多的转型空间和方向。纵向改变的是业态,横向改变的是市场份额的大小,要想有所改变,要么向上抢占市场份额更高的竞争对手,要么转型到产业链的附属行业。
我们说,要想成为挑战者,必须要有挑战对方的实力,如同自由搏击比赛,两方不在同一量级,面对高大的对手,你会无计可施,被动挨打。当然,市场竞争手段一定要比公平的体育比赛多得多,在不同的竞争维度上,都能找到导致对手失败的办法。
曾经向一位大客户请教过一个问题,你们到底用什么标准,去判断一家货代是好的、有实力的、与你们的业务匹配的、完全能满足你们的公司?对方回答的很简单:价格,账期,实力。而这三点全部脱离了他们业务的需求点,完全没办法让他们找到合适的物流供应商,价格低的货代,未必能满足业务需求点,账期长未必能达到业务考核的标准,而公司实力只不过表现在团队数量和办公环境水平的高低,这种决策方法会演变成两种结局,一是选择价格低、账期长、有硬件实力的大型物流货代供应商合作,不在乎业务匹配程度;二是客户会不断试错,频繁更换不同水平的供应商,最终相互磨合适应,产生合作。
对于挑战者来说,面对这样的客户,是否要具备价格、账期和硬实力,才能与体量大的竞争对手同台竞争呢?是否还有其它可以挑战的方向和目标,通过以下三种假设我们继续分析。
1、挑战市场上的领导者。首先,不能盲目与行业领导者正面竞争,特别想举个例子说明,曾经遇到一位北京的客户,出口大型设备到印度,因超高超宽,正常单体班轮框架箱无法装运,几家大型货代均上门提供过解决方案,基本都以非班轮散杂货方式解决,但客户对时间要求极高,合同不允许长时间拖延,要求走班轮运输,我们立刻联络合作多年的船公司销售,共同提供方案,最终将大型设备放置在两个并排的框架箱中加固运输,运费相对更低,而且复合客户要求的时效。在面对大型货代竞争时,更多的是提高市场资源的整合力和创新,必须将服务的灵活度提高到极致,要不然根本无法与大型竞争对手对抗。
2、挑战与自己规模相当,但经营不善或资金短缺的公司。同级别的货代公司产生竞争时,除了价格比拼之外,还会比较内部实力,比如操作专业度,服务态度,资金账期等,还会比较出错概率,一旦有缝隙,竞争方定会乘虚而入,抢占市场和客户。反之,你也可以去挑战同规模,同产品类型的货代市场。
3、挑战其它区域的中小货代公司。当向头部竞争者或者同级别竞争者遇阻时,可以向下进行市场份额的拓展,根据自身优势,选择其它区域市场进行销售,大家也会发觉,最近三到五年的时间里,有大量的港口货代,快速的在二三线城市设立分公司,以渗透到市场终端,抢占更多的终端资源,这中间除了要挑战该地区的中小货代公司以外,还可以反向向大型货代发起挑战。
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