⑱年会复盘|信贷营销创新策略

大势

政策造势，各位领导天天看微信、微博、文件，强化银行区域经营，机构不出县，业务不跨县。有一些行180亿的存款余额，120亿的贷款余额，最后分析120亿同业拆借40亿，大额贷款30亿，按揭贷款20亿，真正小微贷款只有20亿，小微贷款里面稍微有点质量的又只有一二十亿，甚至小微贷款的比例只有个位数，8%、10%。发展小微金融是增幅扩展市场需求，区域性银行突围转型的需要。

从区域市场的“挑战者”变为“领导者”

定位、市场、考核，小微的考核和大行的考核不一样，包括人才、科技，科技是小微银行的深深痛点。强化小微文化与理念，加快相关的业务流程规范化通畅化，缩短信贷的流水线，提高服务质量和效率，加强小微产品批量化等等。包括五要素，机制活、服务佳、产品好，手续简、流程优。

四个模式，专业客户经理队伍，专项的小微服务流程，专门的小微金融产品，专有的客户管理和信息系统，清晰的定位。打造本行特色的微贷中心。1.MI，品牌的定位，小微中心的愿景、使命、价值观、风险观念、客户理念、员工经验。2.VI，小微中心一定要有自己独特的VI设计，专属区域、专属品牌，包括BI，线上线下联合的模式，线上媒体平台推广，线下广告宣传，商务活动推广，营销活动融入，产品发布会。

内外关系

处理好内外部的关系，市场和资源，先分析外部组织和人才，外部市场和资源的变化才会变成组织和人才架构的变化，小微中心的成立和设立。流程和制度，不能先定一堆制度，一堆流程，内部的变化有流程和组织才能有相关的流程和制度，所有的流程和制度都是根据市场资源的变化。

组织存在的价值就是服务客户和用户。农商行客户有两组数据，一组数据叫567，很多客户年龄结构50后、60后、70后。70后已经接近50岁，80后接近40岁，90后接近30岁。一定要从567变成789，加大80后、90后客户群体的构建。

运作模式

确立价值观，人人有担责，事事有结果。商业化的机构行政化的管理，结果意识非常弱。

反应迅速，泰隆银行有两个三机制。老客户如果提出新的诉求，三个小时之内必须给回应。建行的快贷，农行的网捷贷。国有行两大绝招，第一大绝招上网，第二大绝招以基准利率放贷。

不拿回扣，约法三章。 透明文化，狼性文化。小微中心应该是工作高强度，但是收入也要高，战斗力强。

协同，以客户为中心，存款、贷款、清收不良、转贷、电子银行业务、普惠金融业务。

确认组织文化，招商银行发出的清风公约，不能有官僚性的企业文化。下地干活，发现问题不解决，比不发现还坏。别用权力刷存在感，别人拥抱你只会因为你创造价值。

客户、营销、服务、内控、安保、人员、同业竞争、综合竞争力方面，首先要有目标。存量客户的拜访，增量客户的拜访，包括乡村支行生态金融图的设置，包括同业竞争，国有行有什么优势，小型银行有什么优势，营销策略，优势劣势的分析，一般喜欢用SWOT模板分析，支行金融生态图谱。

网格化机制

下一步可以建立网格化机制。网格化第一画图，第二理出自己的资源，周边有哪些小区，有哪些商户，有哪些商圈，小区有多少户，学校有几个，周边有几家银行，网格化的核心是资源的梳理和客户经理的分工，梳理资源，第三步分工，每个客户经理分哪块，有哪些活动，哪些走访政策。

借人、借时间、借空间。一个向内部借。要形成多兵种作战，很多营销工作完全以两个岗位为主，第一个支行长，第二个客户经理。

大额存款贷款和对公单位的营销要遵循三句话：领导开路；支行长跟进；客户经理柜员主办。

客群细分，商业居民小区，城中村改造区，农村特色农户，空心村农户，事业单位，沿街商铺、专业市场，公司客户，每个群体有一个专项的营销方案。城中村改造小区营销方案，公司客户营销方案，基于瓜果菜收购的农区网格化营销方案，空心村营销方案，商业居民小区营销方案，事业单位营销方案，厅堂营销方案，一点一策模式。

1.人员下沉，要有民兵组织。

2.物理地理位置的下沉，设立金融服务站，便民服务点。

3.客户下沉。 

科技升级

惠民贷授信现场，小小银行家。安徽药都农商行，手上有一个IPAD，覆盖了亳州市90%以上的数据。客户经理入户不用从零开始问。搞地方性的数据库，农商行也要四个字上网+下乡。

角色做事，本色做人。建档数据考核，普惠金融签约率考核，授信考核，用信考核。

加大客户经理获客方式和获客渠道，不能单一用厅堂和外拓，而且外拓还是粗放式的外拓。大海捞鱼，网格化、客群细分，相关进度推进的模式都是要从大海捞鱼变成格子圈养。

检验小微做的好不好有两个标准，第一董事长到下面视察工作到任何村委会有饭吃。第二客户经理下乡狗不叫，因为狗不认识你，这是两个硬考核，不用看数据。