销售的本质（10）

销售的本质：交换

交换的本质：供需

你有需求，我正好专业

供需平衡：需求为大

供不应求：厂家为大

供过于求：客户为大

一切以需求为中心！

产品交换价值，销售传递价值。

买卖。只不过控制顾客行为的有四个内在变量：需求、能力、财力和情绪，每个变量的变化，都会影响购物表现。所以不同顾客、同一顾客在不同时期的状态是不一样的，这是销售之所以复杂的根本原因。

销售卖什么?

1、生客买的是礼貌；

2、熟客买的是热情；

3、急客买的是效率；

4、慢客买的是耐心；

5、有钱买的是尊贵；

6、没钱买的是实惠；

7、时髦买的是时尚；

8、专业买专业；

9、豪客买仗义；

10、小气买利益；

11、享受型买的是服务；

12、虚荣的客户买的是荣誉；

13、挑剔型买的是细节；

14、随和型买的是认同感；

15、犹豫型客户买的是保障。