销售的本质:交换
交换的本质:供需
你有需求,我正好专业
供需平衡:需求为大
供不应求:厂家为大
供过于求:客户为大
一切以需求为中心!
产品交换价值,销售传递价值。
买卖。只不过控制顾客行为的有四个内在变量:需求、能力、财力和情绪,每个变量的变化,都会影响购物表现。所以不同顾客、同一顾客在不同时期的状态是不一样的,这是销售之所以复杂的根本原因。
销售卖什么?
1、生客买的是礼貌;
2、熟客买的是热情;
3、急客买的是效率;
4、慢客买的是耐心;
5、有钱买的是尊贵;
6、没钱买的是实惠;
7、时髦买的是时尚;
8、专业买专业;
9、豪客买仗义;
10、小气买利益;
11、享受型买的是服务;
12、虚荣的客户买的是荣誉;
13、挑剔型买的是细节;
14、随和型买的是认同感;
15、犹豫型客户买的是保障。
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