经过一个月对一系列招商知识的学习、听专题讲座、经验介绍和参观考察的培训，对招商有了进一步的了解，深刻领悟到招商引资对我县经济发展的重要性和我县加快招商引资步伐的紧迫性。下面就招商引资工作从五个方面谈一下粗浅的认识。
一、招商引资是一项系统工作
目前，招商引资已成为全国各地促进地方经济发展的一个有效方式。为此，许多地方都成立了专业的招商机构，但事实上，招商是一项跨部门的工作，不是某一个部门就能完成招商的整个过程，是一项系统工程。
（一）招商引资涉及多个不同的方面和环节。我们在招商前期，就需预先制定招商计划，确定招商的项目清单，而这些项目清单的确定，又必须与国家的产业政策和我县的产业发展规划相吻合。招商的过程，也是宣传自已、寻求合作伙伴的过程，招商活动又涉及宣传部门的工作。在招商后期，工商、消防、环保、卫生防疫、劳动安全等部门也都会介入项目的审批及有关程序。对于一些有特殊要求的项目，涉及的部门和环节可能还会更多。招商引资不是一项孤立的工作，它涉及的部门之广、环节之多是招商工作区别于其他工作的特点之一。
（二）招商是一个各方面相互联系的整体。虽然招商工作涉及的面广、环节多，但其方向性和目的性却极为明确和统一。招商就是要以积极可行的方式吸引外来资金、技术和管理经验等生产要素，促进我县经济发展。以这一“目的”和“方向”为主线，将各自相互独立、相互隔离的各部门和各方面工作联结成一个相互关联、相互影响的整体，部门之间相得益彰，同心协力，共同推动招商工作朝着有利的方面发展。
（三）招商需要策划和统筹。招商是一项时间跨度大、涉及部门广、牵扯环节多的工作，牵动全身的系统工程。要使这一庞大而复杂的系统工程运行有序，达到预期的目标，首先就需要对招商工作加以策划，只有建立在经过周密、系统而科学策划基础上的招商，招商才会成功。如果事先没有策划，到了谈判桌上才临时抱佛脚，见什么就抓什么，这就会使招商工作变得十分被动，也无法使招商工作获得理想的效果。与策划相联系的一环就是统筹，如果说，对招商加以策划是为了获得一个满意的效果，那么，对招商加以统筹则是为了使招商获得更圆满的效果。从严格意义上来说，项目合约的签订并不是招商过程的终结，只有当合作双方或多方均实现了各自的利益、得到了合理的回报时，招商才算有了一个圆满的结果。因此，要圆满完成一次招商活动，需要与之相关的其他部门协调配合，互相支持，将相对独立的各部门工作统一协调起来，使之围绕招商这一共同目标同心协力，必须将招商工作统筹起来，只有做好了招商的统筹工作，才能使各部门工作步调一致，全局一盘棋，避免互相推诿和扯皮。
二、招商引资工作的先决条件
招商引资是推动我县经济发展的有效手段，是一种资源的优化配置的方式，是一个“双赢”的过程，要使招商引资有效地促进我县经济持续、健康、协调地发展，必须要有创新的招商理念，符合我县实际的招商定位。
（一）进一步完善招商引资机制。要提高招商引资效果，就要有健全的运作机制，有一个集信息、金融、产业、技术研究为一体的引资市场，运用现代科技手段和信息技术，建立一整套严密、科学的操作规则和海内外信息机构网络，从而使招商成为由政府有关职能部门参加的一种企业行为、社会行为和市场行为。并在“行政推动”招商引资工作的基础上，逐步建立以“政府为主导、中介组织和园区招商”的三大有效招商机制。一是政府主导招商，全力构建服务型政府。招商引资速度的快慢，质量的高低，关键在于政府的服务水平。我们要打好无棣的“服务牌”、“配套牌”、“亲商牌”。强化亲商意识，把服务的关口前移，及时有效地为企业排忧解难。二是加强中介招商体系建设。逐步建立各中介招商代理与园区挂钩联系的机制，从而营造全社会招商的良好氛围。三是突出工业园区招商。园区的自主招商必须与完善产业链条、优化产业结构相结合，从提高园区产业集群和配套水平的高度，加强基础设施建设，增强园区配套功能。
（二）招商引资要与整体经济发展、布局相协调。招商的目的是为了促进我县的经济发展，必须与我县的整体经济发展和布局相协调。首先，招商战略要以我县的经济发展战略为蓝本、为依据，服从于“大电业、大盐业、大化工、大枣业、大交通的‘五大’建设；鲁北国家生态工业示范园区、高新技术工业园区、盐化工业园区、湿地开发特定工业园区和县城新区及北带‘五区一带’的开发，统筹城乡经济社会发展，强化保障机制，强力推动全县经济超常规、跨越式发展”的整体发展战略。其次，项目的引进要符合我县的产业政策和产业布局，积极围绕盐化工、油化工、枣加工和湿地开发；充分借助津汕、威乌两条高速公路和黄大铁路、鲁北公铁大桥、套儿河大桥等一系列重点工程建设，立足于“循环经济”和“生态无棣”品牌，进行招商引资。再次，招商要随产业布局的变化而变化，产业的发展有建立－发展－成型－衰退－淘汰的过程，产业布局在不同的时期可能会有不同的特点，一些新兴产业在发展，同时又有一些落后产业被淘汰，招商也要跟上产业结构调整的这一步伐。
（三）招商引资要与区域规划相统筹。区域规划是指导一个区域一定时期内社会经济发展的纲领性文件，任何社会、经济和文化措施都要围绕这个纲领性文件来制定，招商也不例外。如25万亩芦苇湿地开发特定工业园区就要依托自然生态循环的优势，积极承接大中城市亟需转移的产业，进行产业招商、环保招商、资源招商，实现“芦苇－项目－生态－效益”大循环，形成一个庞大的生态经济循环系统，围绕盐化工业园、沿海滩涂和贝砂海岸，实施盐业招商和旅游招商等。
（四）招商项目材料要有科学性。项目材料是招商工作的主题，项目材料的可靠性是决定外来投资的关键，为此，在进行招商项目材料的准备时，在向投资者提供项目简介的同时，应标明项目在经济和技术上以及社会效益上的合理依据，尽可能提供有资质单位编写的项目可行性研究报告作备查资料，并针对不同性格投资商的决策习惯和投资方式，在项目可行性分析中，相应地突出某一方面的分析，显示投资合作诚意，并采取灵活有效的合作形式，努力拓展利用外来投资的渠道。同时，在招商项目材料中，要加大对无棣投资形象、投资基础、投资条件中有表现和证明力材料的份量，为投资者提供详细的参考。另外，项目材料要实事求是，严密论证，确保其真实性、科学性与规范性，增强投资者的信心。
三、招商引资工作的具体做法
当前，区域间的招商引资争夺激烈，谁能在争夺中抢得先机，谁就能在加快发展的道路上赢得主动，要想成为“强者”，就必须努力提高自身素质，只有这样才能站在发展的前列。
（一）提高自身素质，增强招商能力。一是提高政策水平。为了适应对外开放的需要，我国先后制定了一系列保障外商投资的政策和法律、法规，我县又根据自身的情况出台了一些相应的法规，首先要熟知、掌握这些政策和法律、法规，融会贯通，并能依据外经政策对外商投资的审批程序、注册资本和注资期限的要求、内外销比例的要求、外汇制度、涉及免税的具体操作等。了解国家对鼓励、一般限制、禁止项目的分类情况、对引进技术的规定、用工制度、适用法律等方面的政策和规定。二是提高业务素质。招商是一门综合的专业工作，招商工作涉及的行业领域很多，要求具有金融管理、投资、国际经贸、法律及相关行业的专业知识和良好的外语水平，有了这样的专业知识，就比较容易与投资者沟通，判断出该项目一般的要求和自己的比较优势，从而确定对该投资者的宣传重点。
（二）强化招商意识，增加招商动力。招商引资是摆在我们面前的一项紧迫的工作任务，一要强化“招商”意识。明白“大招商、快发展，小招商、慢发展，不招商、难发展”的道理，自觉绷起做好招商引资工作这根弦，树立起“不怕磨破嘴、不怕跑断腿、不怕丢面子、不怕搞失败”的招商精神，主动参与到招商引资工作中去。二要强化“知商”意识，要做好招商引资工作仅有热情是不够的，知商要知三个方面：一是知商情。既要了解客商线索，又要了解招商信息，有的放矢；二是知商机。既要了解外界的商机，也要了解我县的商机，发现商机及时与有关客商联系；三是知商思。通过多种途径了解客商的思想动态，特别是了解他们在项目和投资上的兴趣点、着力点，及时调整招商引资的工作思路和对策措施。三要强化“亲商”意识。客商对投资软硬环境要求较高，哪些方面做得不够，就会动摇他们的投资信心，要克服这种摇摆性，就要求我们强化“亲商”意识，不断解放思想，更新观念，全方位、全过程、全心全意地为客商提供各种便利条件，切实为他们搞好服务，靠过硬的“软环境”去感化他们，免得前功尽弃。四要强化“强商”意识。不仅要把项目引来，而且要满腔热情地帮助客商把项目做好做大做强，只有强化支持客商项目成功的“强商”意识，客商通过投资获取经济利益，我们实现经济总量的扩大和税收的增多等，才能实现“双赢”的功效。
（三）健全招商网络，扩大招商范围。招商引资，实质上是关于投资的信息的收集、整理、反馈这样一个不断传递的过程，是沟通投资者与被投资者的一种中介的服务，其核心是信息，这就需要一个信息网络。建立健全庞大而有效的招商信息网络，是做好招商引资工作的重点，招商引资工作可以归结为四个字，那就是“沟通”和“联络”，无限商机就是在这种广泛的沟通和联络之中涌现，尽早得到有关公司的投资信息很重要，有时一条信息就能招到一个好的项目。
（四）增强招商服务，确保招商成功。做好对现有外商投资企业的服务，是最有效的招商引资手段，其实对于许多外商来说，他们真正需要的是要明确知道作为投资者所应享有的合理、合法的权益并且这种权益得到应有的、充分的保障，至于优惠多少反而是次要一点，抓好“软环境建设比政策优惠”更为重要，如果我们对现有外商投资企业的服务做得好，自然会赢得外商的好评，而外商亲口说一句，其效果就会比我们对外宣传说一百句要好得多，招商引资的工作亦就“事半功倍”。
四、招商引资工作的注意问题
一是遵循科学化、市场化的决策。在招商引资时需要从实际出发，用长远眼光寻找合作伙伴，尤其是要警惕一些不法分子利用地方政府急于吸引、借入外资搞建设项目的心理，进行违法活动。例如少数境外投资商本身并不具备投资实力，“投资”时主要靠拿合作项目到银行贷款融资，其承诺投资则迟迟不到位，甚至利用大股东的身份抽逃合资公司的资金。即便被追究责任，它能承担的“有限责任”也就是其少的可怜的注册资金。当中方完成项目融资后，它又利用其“大股东”的身份再来接管，招商引资结果是成全了人家的“钓鱼工程”。
二是要符合国家产业政策。引进和利用好外资，首先要自行清理相关政策和做法，凡不符合国家法律、法规和中央政策的，要坚决予以纠正。进一步健全法制，创造规范有序、公平竞争的市场秩序，依法维护外商合法权益。同时，要加强对外商投资企业的引导和依法监管。
三是加快转变政府职能，提高办事效率和服务质量。招商引资是一项复杂的特殊系统工程，政府工作效率是优化环境的焦点，在服务和保障招商引资中具有特殊重要作用，要有一个诚信、讲规则、执法顺畅的市场环境，才有可能吸引来长远的投资，也才能最终促进无棣经济的发展。
四是注意招商引资的形象。随着招商引资难度增大，塑造形象、宣传推介形象，提高区域形象的知名度和信誉，已成为人们招商引资高度重视的关键问题。在招商引资区域形象设计中，要有准确的区域形象定位，体现区域的内在精神。在进行宣传推介中，要以创新手段、广辟途径、善用媒体、把握重点、实事求是做好招商引资宣传，促使招商引资工作达到良好的效果。
五是注意招商谈判原则。招商谈判是招商引资能否取得成功的关键，招商谈判必须把握好以下原则，要了解对方的意图、目的、策略；相互尊重、平等互利；着力构造政策、环境等优势；牢固确立诚信的原则；把握分寸，合规合法，有理有节；注重提高谈判工作效率；谈判人员要相对稳定，注重做好招商礼仪，包括招商礼仪的原则、拜访、接待、宴请、签约等方面礼仪；招商项目应“货比三家”，扩展招商对象和信息，拓展视野，把握招商谈判地位；招商谈判要及时总结经验和教训。
招商谈判的过程是招商人与投资商智慧较量的过程，必须掌握好谈判的策略和技巧，否则，会给自己造成障碍，甚至给投资商造成误解，使谈判陷入被动。在谈判开局策略和技巧上，要营造开局气氛；寻求合作基础，根据实际情况，选择协商式、保留式、坦诚式和进功式开局策略；引进谈判对方注意与兴趣，促进谈判顺利深入进行。谈判过程的策略与技巧要做到：真诚地关怀对方；要做个积极“听众”；要善于推销自己的观点，不要感情用事，把门关死，把话说绝。同时要勤于思考、善于总结、识破各种圈套和陷阱，防止上当受骗。
招商签约是招商谈判活动的最终落脚点，签约工作的正确与否关系到招商引资的成败。因此，这一阶段要把握好签约意向，向对方阐明立场，亮出最后底牌，帮助对方解除后顾之忧，明确各方权利和义务，提出违约责任，进而落实合同文本的拟订和签约。同时，做好谈判的总结和加强合同的履行工作，以便实现谈判双方的经济目的。
五、招商引资工作的专业化
当前，中国32个省及直辖市、640多座城市、3000多个县、区，50000多个城镇和近2000多个各级开发区，它们无论是经济发达地区，还是经济欠发达地区，都在把握千载难逢的发展机遇，不断掀起招商引资热潮，各地争夺资金愈来愈激烈。我们要走向国际市场，参与激烈的市场竞争，完成巨大的招商引资任务，这就需要一大批优秀的专业招商人才，建立一支高素质的招商人才队伍，只有将政府主管部门与专业机构进行高效融合，走专业化的招商之路，才能达到理想的招商成效。如何才能组建一支精干的招商队伍呢？
首先，要建立完善招商组织体系。招商组织体系的大小不尽相同，主要有以下几个部门和职责：一是运营总监。主要职能是统揽整个招商全局，协调各个部门之间的关系，负责招商项目战略的制订以及战术落实的监督等重要职能。二是市场部。负责收集市场信息、调查和研究市场、招商策划等重要的工作，为招商提供全面的市场引导与支持，包括所有招商策略的制定与落实。三是商务(招商)部。负责招商引资的具体工作，直接进行商务谈判。
其次，要建立健全招商管理机制。根据招商工作开展的时间顺序，做好目标管理、过程管理和绩效管理，为提高招商引资的工作效率和工作秩序，形成后续优势，提高招商引资的综合潜力。健全招商激励机制，调动各方面招商引资的积极性，促使目标效果最大化。明确各部门在组织中的隶属关系和各自职能，强化责任心；建立业务管理制度，规范操作流程和个人行为；建立业绩考核、绩效挂钩的薪资政策，激励员工的积极性，确保招商目标的实现。
第三，进行完整、到位、细致的招商培训。培训是打造一支优秀的招商队伍必不可少的，不但要领会我县的战略思路，而且要掌握我县招商的核心优势在哪里，对市场投入预算、广告进程、操作方案，必须口径一致，这些都必须依靠统一的培训。另外，还要加强招商引资项目知识培训；接听电话、接待语言、洽谈技巧、仪表举止等沟通技巧培训；招商的战略步骤、目标分解、市场操作方案、常见问题的解答与应对等培训。
第四，要加强与招商队伍的沟通与管理。在沟通与管理中不但要学会如何运用各种技巧去招商，更重要的是招商队伍必须要有凝聚人心的思想。
经过系统培训，进一步增强招商队伍的凝聚力和战斗力，融入到我县招商引资的浓厚氛围中，积极地为我县的招商引资献计出力，为实现我县经济社会超常规、跨越式的大发展做出更大贡献。
