当客户第一次走进4S店的时候，销售顾问都会微笑着去迎接，“请问，有什么可以帮到您的吗？”现在看来，这样的方式并没有消除客户的紧张，来看看下文怎么说。
文/孙路弘
你走进一个汽车展厅，展厅里没有你认识的人，也没有你熟悉的事物，就只有车。如果是两三个人进来还好一些，可以彼此说话来缓解人们在陌生环境下的紧张心情，如果是一个人呢，那么这种紧张心情会影响他对事物的判断，他内心树立着强烈的防范意识。这就是一般人在走进展厅时的基本心理状态。
作为汽车销售顾问，在开始接触客户的瞬间，就有一个通盘的说话规划。第一次接待新来访的客户大约需要30分钟。因此可以将这30分钟分为前5分钟，中间15分钟，结束10分钟。这样最开始的5分钟，就是要解决潜在客户刚进入展厅时的紧张状态。这就是销售初期与客户对话的首要任务。
展厅常见的接待方式是，销售顾问热情向前迎接，并微笑的问道：“有什么可以帮助您的吗？”我们的学生时代应付过各种考试，有填空题、选择题还有问答题，你最愿意做什么题目？
那还用说嘛！肯定是选择题了。
那么展厅里常见的向客户提出的问题是什么类型的呢？“有什么可以帮助您的吗？”你自己都不喜欢做问答题，为什么要抛给客户呢？
来，换一种方式试试：
您好！来了我们这里就是我们有缘分，这是我的客户，您可以叫我xx。您来到我们展厅就是我们的客户，这是我的名片，买不买车没关系，我们都应该努力让您满意。您看是自己先熟悉一下，随便看看呢，还是我有重点地给您介绍一下，或者我们那边也有休息厅，您喝杯茶，我给您拿点资料看看。”
以上这段话有三个重要的层次，分别是明确建立服务的关系，争取赢得满意的态度，以及方便对方选择的问答题。这才是在展厅销售接触初期阶段至关重要的说话内容和次序。
层次1：您是客户，买不买车没关系。——将客户的防范心理消减一半；
层次2：我们都应该让您满意——让对方有了被服务的感觉，感受的安全性就会提高；
层次3：提出简单的选择题——客户可以轻松选择。如果他选择先自己看看，说明他的防范还没彻底消除；如果选择让你重点介绍，说明他的防范已经完全消除；如果选择先去休息区，那么他的陌生感也还没有完全消除，介于上面两者之间。
如果客户说了，我先看看，你回到自己的位置，保持目光的关注，注意到三个信号（客户拉车门，回头找人，看价位配置表）你就可以主动上前交谈了。无论哪种选择，作为销售顾问，你已经顺利完成了第一步。
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