三表一卡没你想的那么简单

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大多数4S店都在运用三表一卡，作者分享了他在4S店管理表卡工作的经验。

文/谢和才

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意向客户管理卡

此卡是来店后留档的客户，是我们邀约和跟踪的来源，别以为有了DMS就不用建卡，除非你的每个销售顾问月销售过了30台。建卡和不建卡效果不是一样，建卡的成交率在原基础能提高30%左右。

1、必须要预定下次联系的时间，且不能过期；

2、不同级别的客户必须分类存放并及时更新级别；

3、同级别的按预计联系时间先后存放；

4、不断更新需求分析；

5、有多少意向客户就要有多少意向客户管理卡；

6、成交或战败后从意向客户管理卡中剔除；

7、卡的内容是活的，卡的位置是活的，千万不能装订成册。

2

保有客户管理卡

建此卡的目的是通过销售顾问关怀来提高销售转介绍、后续精品推广、续保、延保等业务。真正的销售部是从来店开始而是从交付开始，没有70%的转介绍就得坚持做下去。

1、一定要有不少于2年11次的预计关怀时间；

2、不能出现过期未联系客户；

3、关怀保有客户不局限在短信和电话，微信和QQ也行；

4、关怀的内容不局限在车辆使用，需做其他家庭生活方面的问候了解和关怀；

5、关怀的目的是让客户成为朋友而不是强硬拖来消费。

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战败客户分析总结卡

建此卡的目的是提高销售顾问的能力和水平。让别人的战败成为自己的战败，战败越多成功率越高。通过总结让同样的问题大家都有了处理的方法和技巧。填对的战败少了，成交率自然上来了。有战败分析的销售顾问3个月的工作经验就有一年的销售水平。

1、365天每天下班前开展30分钟战败分析；

2、不能占用其他时间包括其他培训时间；

3、记录战败卡越详细越好，详细描述战败过程；

4、未购买其他车型的客户不能列入战败；

5、未购买精品、车贷、保险的客户需要列入战败分析。

4

来店客户登记表

本表的作用是对销售顾问意向客户管理卡建卡数量起对照作用，同时每天由销售经理或信息员录入电脑存档，还是销售顾问撞单的判定依据（按登记时间确定客户归属）

1、要有合理的登记制度，值班销售顾问登记进店时间和人次，接待的销售顾问填写离店时间其他详细内容；

2、销售经理需要及时更新录入电脑中的客户，包括成交和战败的及时划分，级别的修订。通过电子版本能查询到所有的保有客户和意向客户，其数量要和纸质表卡吻合。

5

客流量分析表

信息员的由信息员填写，没有信息员的由销售经理或者展厅经理根据来店客户登记表统计；每日下班前统计列入电脑,销售经理月底统计分析；

1、了解每日来店客户的相关讯息；

2、了解各个时段的客户来店情况；

3、了解客户留下资料的比例；

4、了解来店成交的比例；

5、为排休表提供抉择性的参考；

6、为每日工作的重点时间段提供合理人员安排；

7、为战败案例培训找出时间点。

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营业日报表

每个销售顾问每天一张卡，做了什么就填写什么。是保证销售顾问人人有事做，事事有人做的体现，同时衡量销售经理的团队管理水平和执行能力。

1、销售顾问：我今天做了什么；

2、销售顾问：我的业务状况是怎么样；

3、销售经理：我们那么多人今天做了什么；

4、销售经理：我们公司的销售状况是怎么样；

5、总经理：我们未来的业务现状会是么样结果。

《营业日报表》、《意向客户进度管制表》、《失控（战败）记录表》可以针对运营状态进行合理有效的安排。但是，三卡和来电登记表一定要做细，销售经理每天要审阅和检查三卡，在审阅中注意过期客户的管理，对当天的成交客户和战败客户在电脑中备注，在次日电脑中就能直观的找出真实有效的意向客户数据库和保有客户数据库。

以上的表供选择性的使用，根据本店的实际情况灵活选用。但是意向客户管理卡、保有客户管理卡和战败客户分析总结卡是不可缺。