良师讲术｜碰见急性子客户怎么办？

案例经过：

张小姐带着朋友王先生和她儿子李晓鹏一起来看车，按标准接待礼仪进行接待。张小姐进店后告诉我要看大众朗逸1.6自动风尚，13.4万左右的。

顾问: 张小姐您对大众之前有没有大概的了解呢?

张小姐: 有了解过，我朋友，那他去年就买了，买了朗逸，现在买多一辆，买给儿子李晓鹏（张小姐指着王先生说）

顾问：王先生，你好，您是我们的老客户啊，我们有很多老客户介绍朋友来买车的，您买的是哪一个配置的啊？

王先生：买的是1.4豪华的，现在朗逸有优惠吗？

顾问：哦，是这样的，大众车都是优惠比较少的哦，您买的时候也没有优惠吧。

张小姐：不说其他的了，车我都开过，我们就直接进入主题吧，1.6自动风尚的全包多少钱？有没有现车？

顾问：好的，刚才查了一下，我们有现车，我来算一下，1.6自动风尚的，全包139500。

客户: 优惠点，今天我们就订了。

顾问：王先生，您是我们的老客户，您应该知道我们是没有优惠的，这样对我们车主是最好的，因为这样我们的车辆就会很保值，假如我们用了几年之后想换奔驰宝马的时候，这车的优势就体现出来了，而且朗逸车确实性价比比较高，您开过应该知道，而且看我们的销量也可以知道，得到的消费者的认可的。

王先生：不要说那么多，我们都知道，送一年保养，送导航，我们就订了，上次我也是送的。

顾问：王先生，真的做不了，不可能啊，您应该买的是我们老款的吧，以前老款可以做到这个价。

王先生：是老款的，差不多的，就这样，你去争取一下，我们赶时间。

顾问：好的，我去尝试一下，您稍等

顾问：王先生，您好，我们领导说3个只能选一个，而且要在三个月内给我们介绍朋友过来买车才可以，您看可以不。

王先生：那就选导航吧。

顾问：好的，那来这边先刷卡吧

总结：

王先生属于急性子客户，虽然不是王先生买车，但是购买人信任他，但是他是决策人，需求分析要做到位，多听少问，所以洽谈过程不易太久。充分了解和分析后，可以择机快速成交，以免出现意外。

（文/胡嘉玮）

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