汽车4s店销售顾问新手成长计划

新手困惑

先罗列下新手反映的困惑：

1、新手一进入4S店老销售就是安排看参数配置单页，问题来了：销售顾问说，我看不懂这些参数，那就死记硬背吧，好，背了2天，师傅一问，很多东西是记住了，但是答案是混乱的。

2、参数配置记完了之后，就是学产品卖点，走六方位。没学过汽车知识的，走六方位又费老鼻子劲，好不容易通过六方位考核了……

3、开始学习九大流程。都学完了，没客户接待，又是头疼的事情。

4、好不容易有客户了，客户意向不强，说我们的产品这个问题，那个问题，自信心严重受打击。

5、如此反复，好不容易卖了一个车，那感觉兴奋，激动，紧张。之后又在不断接待客户、等成交。

6、半个月没有卖车的时候，领导一天到晚就是摧打电话给客户，邀约到店。可是，客户没意向，或者没空，或者不接电话。不喜欢我们的品牌，对我们的车不感兴趣，对我们的价位不满意等等一堆困难。电话也打了，也介绍产品了，价格也优惠了，客户就是不买，怎么办呢？

7、有了以上问题，销售人员就开始怀疑自己的品牌，怀疑自己的能力，怀疑自己的公司。这时候又听到老销售人员遇到不开心的事情发点牢骚，就开始动摇了，我是不是该换行了？是不是要换个品牌啊？是不是要换个公司？

先有3到5年的规划

在每一个销售人员成长的过程中，总要遇到这样那样的困惑，而我们要如何客服这些困惑呢？我们一起来分析下。

当我们进入这个行业以后，就要给自己一个坚定的信念，既然从事这个行业我就要给自己3-5年的职业规划阶段，如果进入这个行业后，你就是想卖几个车，赚点钱，不行我就换公司，换行业，换品牌，那么你的初心就决定了你在这个行业的前景不是很好。

世界上著名的汽车销售人员基本上很长一段时间待在一个公司，或者从一个品牌里成长起来。卖雪佛兰的乔吉拉德、卖三菱的陈伟文他们都是在这个领域里面出类拔萃的人物，难道他们就是卖汽车的天才吗？有句俗话“再牛逼的想法，也比不了傻逼一样的坚持！”

我的体会跟大家分享：销售要不断进步，一是勤快，二是爱学习，三是有目标。好了，说这么多，接下来接入实际操作的部分。

记参数配置

在我们进入这个行业的时候，首先师傅要我们背参数配置，这里跟大家分享一些基本的方法。我们既然卖这个产品，最起码的是要了解这个产品，而参数配置表就是最直接全面的了解工具。

比如说我们的轴距是前轮中心到后轮中心之间的距离，相对来说轴距越长表示车内空间越大，车辆在行驶过程中的平稳性越好，那么是多少呢，参数表上有2510MM，这样就很好的理解了轴距概念顺带就把参数记住了。

然后就是配置，要很快速地记住各个车型配置的差异，就要有坐标。一般情况下，大多数车型都是3-4个配置，我们取中间配置的型号，一般以舒适性、精英型为坐标，配置有哪些，价格是多少？再以此来标记出高配置的多出哪些配置，价格高多少。

比如说价格高出12000元，多出的配置有天窗、导航、座椅加热高低调节、皮座椅等。这样就很轻松的记住了，然后多找同事、家人帮你考下，再看着实车进行核对，大约3次以上就可以记住了。按照这个方法，3天时间就能记住参数配置。

六方位介绍

参数配置熟练后，就是掌握六方位介绍产品的方法。我认为六方位绕车是个骨架，而我们前面记熟的参数配置是肉，那我们的产品优势就血脉神经，整体通过FABI话术进行讲解，这个车就有了整体的立体感。

比如说在车前45度位置要怎么介绍？先要了解在这个位置我们要介绍哪些东西、产品的历史背景、主机厂的企业文化、整车外观设计的理念等等。

通过讲设计故事+整车外形数据+设计效果，还要通过话语、肢体、表情让客户感觉跟听评书一样，那么你的效果自然就出来了，客户才能记的住。

学习的过程中就是抓住几个要点：我要讲哪些东西，这些东西用哪些故事数据来说明，用什么样的方式讲出来。把这个思路理清楚了之后，就要整理出话术、资料，再通过实际演练，一个方位大约7-10次演练就可以很熟练地讲解出来了。通常一周时间就能把六方位练的非常自然娴熟。

九大流程

九大流程分为：客户开发（接待准备）、客户接待、需求分析、产品推荐、试乘试驾、价格商谈、成交（解决异议）、交车、售后跟踪。当然也有些品牌是八大流程。

客户开发主要是解决我们的客户来源问题，这是我们工作的起点。那我们在平时工作中能有哪些作为销售人员个体能做的客户开发呢？

比如说身边的亲朋好友，必须要让他们知道你的产品，名片是否有随身带呢？你在外面跟陌生人自我介绍的时候是否要告诉人家你是做什么的呢？乔吉拉德跟别人自我介绍时这样说：“您好，我是销售顾问乔吉拉德。”

第一次进店客户接待，要解决的就是客户对公司、品牌、销售人员的第一印象。

需求分析，就是要做到了解客户就像了解我们的产品一样，尽可能地多了解客户的各种信息，才能很好地给客户推荐一个适合他的好产品。

产品推荐，可以运用我们的六方位介绍法让客户很好地了解产品是否适合他，是否是你推荐的那么好。

试乘试驾，让客户亲身体验，你刚才牛逼吹的那么响，是不是真的呢？加深客户对产品优势的了解。

价格商谈，其实是要满足客户砍价的心理，让客户有占了便宜的感觉，满足客户比别人更聪明厉害的心理。

成交，车满意了，价格也满意了，我们的临门一脚把客户踹进来，交钱，确定后续交车、付款等事宜。

交车，让客户有高兴、满足的感觉。

最后的售后跟踪，一是满足客户的服务需求，二是让客户在感觉我们的产品、服务都满意后进行口碑宣传，介绍新的客户给我们。

淡季卖车

当我们把整个流程走完了之后，心理大概对汽车销售有了一个直接的感官，那么是否成功的卖了一个车之后就算是入行了呢。远远不够。这中间还有更多的销售技巧、经验方法要去不断地学习。

关于在淡季市场不景气的情况下，作为新手如何平稳地渡过这个阶段。首先保持良好的心态，然后慢慢来分析：客户现在不想买，并不表示他以后也不买，在跟进过程中，不要急于成交，把握尺度，先了解后分析，再推荐产品。

作为新手，在淡季进店量稀少的情况，可以开展上门拜访，外拓增加新客源，潜客回访跟进到位，另外每天让自己必须回访几个客户，网络上的论坛发帖，收集客户线索，微信发心得等等，其余时间可以更好地学习汽车销售的各种知识。

总之在客户不多情况下，不断想办法增加自己的客户资源，不断增长自己的销售能力。不为失败找理由，只为成功找方法。

（来源：网络）