嬉、笑、怒、骂，皆为订单

“东坡之酒，赤壁之笛，嬉笑怒骂，皆成文章。”苏东坡行文向来不拘题材形式，任意发挥，皆成妙文，对于我们销售顾问而言，更是如此：嬉笑怒骂，皆为订单！

客户进店看车，销售顾问小逸跟他谈了半天，客户表示今天如果价格合适，当场就可以订车。为了拿下订单，小逸把自己的价格权限全部报给客户，结果客户仍然不满意，于是小逸实行双杀战术（跟客户杀完价，再去找经理杀价），总算从销售经理那里申请了一个低于自己权限的报价，就在小逸信心满满，以为可以打动客户时，客户忽然蹦出一句话：“我认识你们某某领导（我如果找个你们公司的熟人）还能再便宜吗？”

客户这招确实高明——不仅避免自己被“宰熟”，而且拿着小逸给的价格找领导，领导随便卖他个面子，再优惠个500块钱，或者多送点装具，对他而言都是白赚的。但是小逸作为一个六星级经销商的骨灰级销售顾问，怎么能容许自己被客户玩弄于股掌之中呢？对小逸而言，客户的这种行为如同“有枣没枣打一杆子再说”，是极其浪费小逸的个人时间和情感的；说的再严重一点，如果一个姑娘已经有男朋友了，但是她感觉不是很满意，所以托人帮忙找一个比她现在的男朋友条件再好一点的对象——这种行为简直就是“脚踏两只船”，是要被社会舆论和道德强烈谴责的！

不过小逸一点儿都不生气，而是给客户和自己又倒了两杯咖啡，淡定的开始施展自己专门处理这种情况的秘诀，一会儿的功夫，就拿下了这个订单。小逸的秘诀是什么呢？为了帮助大家记忆，小逸特地将秘诀总结成了四个字：嘻、笑、怒、骂。大家赶紧搬个小板凳，坐好了听小逸娓娓道来吧！

嘻

很多销售顾问一听到客户要找熟人，会感觉十分受伤害，但是不得不说，客户也是被“宰熟”宰怕了，这种行为是可以理解的。如果这个时候跟客户讨论他的行为是否妥当是没有意义的，而且客户所说的“熟人”他也不一定能找到，即便能找到，他也不一定真的去找。

所以，所谓“嘻”其实就是通过开玩笑的形式，努力打消客户找“熟人”的意愿，话术示例如下：

哈哈，大哥，您是不是想找领导让他再便宜便宜，给您个成本价？说实话，我个人感觉没什么意义，放在以前，我们利润比较大的时候，您找个领导，我们少赚点，或者平进平出，都没有问题！但是现在新车销售都是不赚钱的，您想想，哪有找到领导，让我们多赔点的道理啊！下次我们领导肯定不敢接您的电话了！

笑

几年前如果跟客户说这样的话，大多数客户都不会相信，但是现在客户基本上对于汽车行业的经营状况有一个大概的了解。听完小逸讲的话，客户已经开始有些动摇了，但是出于自己“赚钱不易”的原因，客户可能还是想找一下“熟人”，这时小逸就要使出第二招了。这里所说的“笑”，并不是让销售顾问嘲笑客户，而是通过“激将法”的形式，让客户不好意思找“熟人”：

以我的经验，我现在给您的报价已经低于市场平均售价，我们领导不可能再给您优惠了，顶多再给您送套脚垫——这么贵的车您都买了，总不至于为了套脚垫就大张旗鼓的找领导吧？欠人情是小事，关键是以后用车的地方还多着呢，如果这次没有还人情，以后用车的时候出现问题不好意思找我们领导了，对您而言就太亏了！您说是不是？再说，您也不差这点东西啊！

怒

小逸相信，大多数客户在听完上面两段话之后，基本上已经放弃找“熟人”了。但是无奈，有的客户确实是“不达目的、誓不罢休”型的，所以，你可能还是需要使出第三招！

所谓“怒”，不是让销售顾问跟客户发火，而是委婉的表达出自己的难处，用“据理力争”的形式让客户羞愧不已，示例如下：

大哥，如果您真的一定要找领导，那我有件事要跟您说一下，您看您来我们这里买车，肯定是早就想好要找领导了，但您也不告诉我，跟我谈了这么久。当然，我非常理解您，您是怕被我们领导“宰熟”，可是您这样让我现在非常难做了！刚才给您申请优惠的时候，我跟我们领导说，您是我的一个同学（同学的爸爸、爸爸的同事或者其他任何七大姑八大姨的关系皆可），我们领导才给了这样一个价格，现在您要是去找他，我刚才撒的谎就露馅了！您看我也是为了给您争取利益才撒的谎，总不能因为忙前忙后让我挨批吧？

要不这样，您看行吧，我刚才给您的优惠20000，是我的最大权限，后来我申请领导时，说破了嘴，又给您优惠了1000，但是等会儿的时候您能不能跟我们领导说我就给您优惠了20000，不然我真的要被停岗学习了。

骂

第三式用完之后，以小逸的经验，大多数客户会因为受不了良心的谴责，又听到销售顾问掏心掏肺的话之后觉得无比羞愧，最终选择直接订车。但是！我们说但是！总会有那么几个客户，他们找“熟人”的信念一直都那么笃定，即便你说的口干舌燥，他都不曾改变，没办法，只好“骂”了！没错儿，确实是要骂——但是不是骂客户，那是骂谁呢？且让我们来看一下这最后一招的话术示例：

大哥，我刚才去找我们领导了，我跟他说实话了，他把我大骂一顿，说我不诚实，帮着客户砍价，吃里扒外，唉，这回我可惨了，一会儿他就过来了，您可要多帮我说两句好话，不然我可就死翘翘了！

由于客户已经跟销售顾问有了一定的接触，所以在听到销售顾问这席话后往往会满口答应下来，当经理终于“千呼万唤始出来”时，客户会顾及到销售顾问的面子，往往不会“狮子大开口”，再者，由于销售顾问已经对汽车行业的经营现状进行了一定的铺垫，且把客户的预期降低到“顶多多送一套脚垫”，我们的经理，也可以通过较小的筹码，帮助你拿下这个客户！

我们都知道，找“熟人”的客户，往往最终都会在我们店买车，所以小逸希望大家都能学好“嬉、笑、怒、骂”的秘诀，不仅可以帮你所在的4S店尽可能的在这个汽车行业的“寒冬”多争取一点盈利，也能提升你在客户心中的信任度，最重要的是，你的领导也会感觉：这小伙子/小姑娘办事靠谱！平时自己就能把客户谈了，偶尔找我出马，也能发现他的客户都没有那么难缠，下次有合适的升迁机会，一定优先考虑他！

黄庭坚在《东坡先生真赞》之一中写道：“东坡之酒，赤壁之笛，嬉笑怒骂，皆成文章。”苏东坡行文向来不拘题材形式，任意发挥，皆成妙文，对于我们销售顾问而言，更是如此：嬉笑怒骂，皆为订单