文/网络
常见场景一:
客户:如果这车三个月内降价,你们保证现金给我补差价吗?
销售顾问:这我们不能保证。
诊断分析:这样的回答不能给客户信心,难以让客户下决心购买。
常见场景二:
客户:如果这车三个月内降价,你们保证现金给我补差价吗?
销售顾问:打不打折是公司的事,我们也说不准。
诊断分析:这种回答把不能保证不打折的责任推给公司,容易降价客户的购买欲望。
常见场景三:
客户:如果这车三个月内降价,你们保证现金给我补差价吗?
销售顾问:您要这么说,谁敢把车卖给您啊。
诊断分析:这样的回答表明了车子打折的可能性很大,客户往往会选择继续等待价格的下降。
销售策略:
随着汽车市场的竞争日趋激烈,困扰客户下定决心买车的最大障碍,就是担忧汽车是否还会降价。
销售人员在处理这个问题时,一定要明确地给客户信心,可以从两个方面为客户提供保证:
(1)持续一段时间的价格稳定的证据;
(2)承诺三个月之内降价,将给予一定的差价补偿(要事先取得经销商的同意)。
妙语范例:
销售顾问回答一:您的担忧我能理解,如果车子刚买不久就贬值了一截,谁的心理都不会舒服。不过您也知道,我们品牌的车子价格一直以来都比较坚挺,在过去的一年时间里,我们这款车子的价格只是微降了5%,比起那些一年降两三次价的车子来说简直是微乎其微。而且公司如果要降价都会提前三个月通知,目前我们也没有接到通知就说明近期肯定不会降价,您就放心买吧!
销售顾问回答二:您放心,经过去年的价格调整,目前这款车子的价格已经处于最低了,我听说随着原材料不断涨价,这款车的价格未来还有可能提高呢!所以,您是该出手时就出手,别错过了这个好时机啊!
销售顾问回答三:您放心,为了保证你的利益,让您买得更放心,我们公司专门制定了‘差价补偿’保障计划,如果您买了这辆车子三个月内降价,就可以获得实际购车价与降价后车价之间的差额返还。这样您就没有后顾之忧啦,现在就签合同吧!
连珠小结:
在面对这种情况的时候,销售顾问应该:
1、理解客户的顾虑和担忧。
2、给客户提供明确的保证。
3、主动引导客户缔结成交。
文章来源:汽车人频道,内容有部分改动
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