线下铺货不好做？看如何不花一分钱做到客户爆满

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门店铺货如何快速动销？ 来自商门天枢实验室 00:00 13:49

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以下为路演录音文字版

大家好，我是杨平，欢迎收听我们一个月一次的十点十分天使会核心课程，这周的课程是直接针对A07奇妙鱼项目的运作模式，为大家做深入的实战剖析，相信听完今天的课程，大家就可以意识到传统渠道和互联网绝对是有很多整合营销的方式的。

 

这里我先把项目再重新介绍一次，因为很多人并没有听过路演录音，十点十分A07“奇妙鱼”是一种生物类产品，这个产品最大的特色，就是“在土里长出活鱼”的概念，这是一种特殊品种的鱼卵，在旱季鱼卵被保存在土里，一到了雨季，鱼卵就遇水激活，最快半个小时就可以出鱼。

 

项目方在天使会内部进行了项目提案之后，有部分天使会的家人参与了项目的操盘，经历了体验包测试，以及针对线下市场的调研，在耗时一个月左右的全国出鱼测试，以及线下市场运作之后，我们设计出一套全新的市场运作模式进行全国落地运作。

▲有视频比较好理解 ▲

“土里长出活鱼”，本身产品的卖点就非常鲜明了对不对，这个项目的定位，是一种少儿生命观察教育型产品，针对的用户群，就是小孩子，而主要的客户群是这些孩子的家长，这里我用的是用户和客户两个概念，因为用户未必是付钱的人，主要是父母买给小孩子去玩，可以培养小孩的耐心，责任心、好奇心和科学探索的能力，当然也可以作为办公室的桌面玩具，调解一下压力。

 

类似的产品大家肯定接触过，就是以前我们小时候很多人都养过的蚕宝宝，现在最大的问题桑叶都很难找了，所以孩子们很缺乏这种能够完整观察生命成长过程的机会，这个项目就是在解决这个市场痛点。

 

那么这个项目有精准的客户群，市场又有直接的痛点，所以客户在哪里，我们就去哪里做市场推广，这个产品我们采用的是传统的铺货模式，直接打入学校周边，以及儿童游乐场所等进行铺货推广。而且这个产品在用户玩的时候，很容易会形成口碑的传播，这种口碑传播也会刺激他周边的圈子，形成二次传播。

 

这里我穿插一点，大家不要小看线下传统渠道的能力，互联网虽然已经改变了我们的消费习惯，但其实线上消费占中国整个零售消费市场总额还不到10%，线下传统渠道的体量依旧是非常惊人的，互联网仅仅是一种渠道工具而已。

 

好了，既然定下来基本模式，产品有特色，而且能解决市场痛点，目标客户的定位也清晰，方法也简单，那么我们就开始启动了市场测试。

 

前期我们发放了50多份市场测试包给参与市场实验的天使会家人，在全国多个城市做了是市场实验，包括产品的生物适应性各方面的测试，甚至还有人直接进行了摆摊测试，反馈回来非常多的市场实战数据，我们根据这些数据进行了整个铺货模式的优化。

 

大家如果有地推铺货方面的经验，就知道特色创新产品固然好，但是同时也意味着需要更多的市场教育，所以大家对新产品会存在一个质疑、了解的过程，也正是因为这些原因，商户也会担心，会犹豫，这就拉长了谈判周期，那么我们如何来解决这些问题？

 

我们知道在传统的铺货模式中，动销的核心要素为5个方面，第一是产品是否有留足够的利润给终端，是否有合适的渠道激励政策，还有你的产品市场性价比是否合适，终端商户们也希望找到好产品。

第二是铺货率，就是你直接覆盖了多少个终端店铺，铺货本身就是一种最直接的广告方式，铺货率越高，你的客户接触面就越大，假设当地每个学校周边的商户我们都能铺上货，那是不是就等于你的广告已经覆盖到当地每个学校的客户群了？

 

第三个要素是终端的生动化建设，什么是生动化建设？商户的货架上那么多商品，我们的商品直接放进去，如何吸引我们的客户产生购买？特别我们还是一个大家所不熟知的新产品，这个也是影响终端动销的一个重要因素。

 

第四个就是终端商户关系维护了，这又是什么意思呢，与商户打交代，其实就是跟人打交道，店主愿意帮你主动向客户推荐，你的产品自然会卖得好，对不对？

 

第五个就是实际动销率了，商品只是做到了铺货，却没卖货肯定不行，所以我们需要配套一些推广给商户，不仅需要我们做市场媒体推广，还有就是我们要把一个销售套路教给商户，教会他们怎么卖货，这样就能解决只铺货不卖货的问题了。

 

那我们奇妙鱼这个产品，要怎么玩这个铺货模式呢，首先我们看线下商户一般的商品类型分为哪几种，第一种我们称为吸客商品，包括了一些高复购商品，就是客户会主动来寻找的畅销产品，比如柴米油盐，或者是一些正在大量投放媒体广告的商品，一般这种商品就算利润不高，商户也会很欢迎引入。

另一大类就是利润型商品，这些是为商户创造真正利润的产品，当然前提也是要卖得动。

 

还有其他组合模式我们就不去分析了，以后的课程我们有机会再分析这种商品组合的问题，那我们的产品虽然很独特也能解决用户的痛点，市场上却没有认知，我们要如何说服商户成功进场铺货呢？

 

我们都知道现在实体店的客流量很多大不如前，假设我们有一种方法，参与合作的商户只需要先拿货，然后我们就能够给他们店里带去意向客户，还能帮商户卖走我们的货，而且还能给到商户一定的利润？那商户会不会非常愿意来合作？

 

那我们要如何做到这一点？不可能一下子去帮商户砸钱投放广告啊，项目方也并不具备这样的实力去投放市场，所以我们必须设计一种轻便有效的模式，去启动整个市场。

 

那么我们分析一下这个产品，“土里种出活鱼”的概念固然很好，但是由于大部分人都不知道这个产品，甚至有些人会对这个产品抱有怀疑的态度，所以我们需要一些更加丰富的感知手段来让客户认识我们。

 

那最好的表现方式是什么，当然就是养出来的成品鱼，但是我们也不能等着把鱼养大拿给客户看啊，那我们考虑其他形式就是视频、图片、文字了，不过每个城市的代理商又没有那么多预算，能让大家去四处投放广告，所以我们更希望让用户能够主动传播起来。

 

这里大家心里都明白，一开始就让用户主动帮我们传播广告的可能性并不高，但是如果我们借助其他传播形式，在目标客户的主动传播中附带我们的产品宣传呢？

▲ 这是AR卡片 ▲

首先我们根据目标客户群的属性，就是这些家长们，寻找了一种附加的商品，就是我们现在常见的AR虚拟现实动物卡片，手机APP对着卡片一扫，屏幕里就可以跑出来各种小动物，这种玩具对孩子非常有吸引力，可以帮助孩子学习各种动物，零售定价是比较高，但是其实我们的实际采购成本却很便宜。

 

然后我们又帮助项目方开发了一套微信砍价系统，原价15元26张动物卡，每邀请一位好友砍掉几块钱，最低可以砍到3元，就可以去线下指定的合作商户用3元这样的超低价格，购买一套原价15元的AR神奇动物学习卡，给自己的小孩玩。在活动传播的同时，我们把奇妙鱼的所有商品介绍和视频，全放在传播的页面，让精准的家长客户在参与活动的同时，就看到了我们的广告，对产品有了第一次的学习认知，到达线下由商户导购成交。

▲ 活动截图 ▲

为什么商户不会拒绝我们，因为我们AR卡片其实拿货才2元一套，把这些精准的家长群体，引导到商户店里付3元，商户还赚1元，既能吸客，又能赚钱。人到了商户那里，我们又帮商户做了X展架等生动化建设的陈列。我们知道最好的广告就是不断的重复，客户到了店里，又看到了我们的产品介绍，自然会产生咨询，本身我们的商品自带吸引力，再提供给商户一套成交语术，一下说中客户的需求痛点，是不是很容易就能成交。

我们承诺商户包他引流，帮他赚钱，他只需要先把货店里配合活动就好，为什么商户会拒绝，对不对？有了这些谈判条件，我们铺货是不是就非常轻松？当然，最重要的还是，这个运作模式是几乎零成本的，不仅可以借助我们自有的资源，还能借助合作商家自有的资源形成传播。在项目市场测试期，我们已经用这个模式去做过市场测试，轻松谈下很多商户，验证了谈判的高效性。

 

那么有人会担心，砍价的模式可行吗？其实砍价的模式我们很多人都在网上参与过，只要用于砍价的商品吸引人，是非常容易传播起来的，比如我们以前把标价二、三十元的品牌蛋糕最低可以砍到9元，一下子就爆炸式地裂变传播起来。

 

而且我们设计了几种砍价模式，一种是我们自己推广，只需要把身边的好友拉起来一个群，把砍价活动介绍完了，往群里一丢，很容易就传播起来；第二种是如果商户自己有客户资源，他们还能自己去做活动，把自家客户重新引导回店里，也算是为他们提供了一个客户维护工具，我们还能借力他们原有的客户群来启动传播；第三种是通过公众号来启动推广，我们可以付费找他们推广，这样启动起来就更快了，几百套AR卡片一下就可以被抢空。

 

而我们其实一分钱都没花，因为卡片并不亏钱，还帮我们的奇妙鱼产品做了大量的市场教育，客人到了店里，我们还教给商户一套语术去成交，基本上是手把手教商户赚钱。商户得到本地线上宣传，店里引入精准的家长客户，轻松成交赚钱，是不是非常欢迎我们？一下就解决了我们前面提到的终端动销几个要素，实现了一个新产品的快速铺货推广和动销。

 

酒香也怕巷子深，好产品还需好营销，到这里整个十点十分A07奇妙鱼项目的运营模式就给大家剖析完了，大家可以通过这个实战课程去思考，互联网和线下实体店之间其实有很多可以整合的模式，希望这个课程可以给到大家起到一个抛砖引玉的作用。