传统娱乐项目如何破茧重生？
不是传统行业不行，而是你不行！
新商业模式如何化解 “工厂困境”？
如何大幅度提高区域市场存活率？
谁说传统行业已死？
死的都是该死的
能活的还是能活
说不定，还能活得更好
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大家好，我是杨平，这次的十点十分天使会核心课程，给大家分享的是“十点十分A01项目”的一个商业模式操盘案例，这个项目其实是一个比较传统的公共娱乐设备行业，就是我们以前经常看到的夹娃娃机，但是一般我们叫做夹礼品机。
可能有些朋友会觉得这个项目太小太传统了，我们经常说，项目不在大小，行业不在于老不老，赚钱就好，对不对？这个行业大家很多人都不了解，但其实它已经存在了20多年了，而且一直都有生命力，如果不赚钱，它能活这么久吗？有时商机就藏在这些非常狭窄的领域里。
我先给大家算一笔帐，假设一个公共区域，一台设备每天只要有20个人玩，每个人平均消费8元，一台设备就是160元的收入，一般我们在一个点会投放5台机器，那一天是800元的销售收入，一个月是两万四的收入，除去各种成本，大概一个投放点有一万五左右的利润。
这笔帐一算，大家就明白这些不起眼的设备到底是怎么赚钱了吧？但是我这里也先强调一次，这并不是个暴利行业，只能算是个收益相对稳定的项目。
但是，帐是容易算，实际经营肯定会因人而异，也要因地制宜，而且还要合适的时机。所以这个行业虽然存在了20多年，但依旧存在着很多机会，同样也存在着很多需要调整和改良的地方。
很多时候我们听到说什么传统行业已死，事实真的是传统行业有问题吗？更多的时候，还是传统做法已经不行了，或者传统产品已经需要被改良了，消费在升级，消费者的需求也在不断变化。
这个项目是由“乐关注”品牌研发出来的，这是一支非常有朝气有实干精神的研发团队，他们开发了这款微信夹礼品机的产品。我们在深入接触之后，非常认可他们的产品理念，于是参与了整个项目的操盘运作。
最早的时候，十点十分参与项目操盘的模式与现在有些区别，并不会去修改项目方原有的商业模式，只是负责渠道建设和市场架构。在过去一年的时间内，我们经历了应用方向调整，运营细节优化，商业模式再造等一系列的深入的操盘之后，这个项目的完整商业模式终于成型，开启了一个传统行业的全新发展，今天的课程就给大家解剖我们是如何完成这个策划的。
首先我们分析一下这个夹礼品机到底是如何经营的，表面看起来很简单，就是夹礼品，也可以夹别的什么东西，但是大家一定要搞清楚任何销售的本质，我们销售的并不是产品本身，而是产品带给用户的真实价值。
我们看夹礼品机是如何吸引用户的，用户被里面的礼品所吸引，享受夹礼品的过程，但其实他们购买的是“夹礼品过程的体验”，以及“得到礼品喜悦”，我们售卖的其实是参与的体验、成就感，还有得到心仪礼品的喜悦感。所以如果我们只是把它简单定义为夹娃娃，这差距有多大？
只有我们明确了自己所提供的价值，才会知道应该如何优化产品，如何更好地提供给客户体验、成就感和惊喜感，找到价值与收益的平衡点。“乐关注”微信夹礼品机，有一个特殊的功能，就是能够通过引导客户免费体验，形成首次参与，再通过优化支付环节，刺激用户更加便捷地参与游戏过程，并且合理指导运营者找到 输出价值与成本之间的平衡。说简单点就是放什么礼品、花费多少成本可以获得多少收益之间的平衡。由此让市场参与者获得了比经营传统设备更高的收益。
但是我们知道，不可能每一位经营者都非常成功，任何项目的成功经营并不仅仅在于项目本身，更取决于谁在经营，这个项目存在了20多年，为什么有的人越做越好，有的人却做不下去？
在解决这个问题，优化商业模式之前，我给大家分享两位 成功的市场参与者的经历：
第一位是辽宁沈阳的张总，他在正式创业之前，是一家电子设备公司的产品经理，每月收入也有近万，去年在考察产业链时，无意间发现了“乐关注”的产品，当时东北市场相片打印机满天飞，他预判这个设备会成为一匹黑马，立即果断辞职参与了这个项目。但是光靠自己摸索，事情总会不一帆风顺，一开始也遇到了不少挫折，包括设备选型，奖品选择，用户定位等等，后来及时调整了经营策略和营销方案，获得了成功。目前经营情况非常好，张总已经是沈阳当地最大的夹礼品机玩家，成立了公司，准备以夹礼品机为核心，往周边衍生品等方向横向发展。
第二位是新疆乌鲁木齐的冯总，之前是某商业百货公司的招商部经理，月收入也在一万左右，但是房产行业不景气，公司的经营情况也是每况愈下。同时自己去年也创业投资了一家餐厅，可惜亏损严重，赔了15万左右。也是机缘巧合发现了这个项目，预判了项目对传统市场的颠覆，以及看到设备能够带给客户的全新体验过程之后，决定参与到这个项目中来，不过一开始也是遇到了不少困难，特别在选址，进场之类的问题上，后来通过一系列的努力攻克了这些问题后，确定经营思路，成功经营并获得不错的成绩，目前正在计划覆盖整个乌鲁木齐市场。
我给大家分享的这两个故事，都是我们真实的创业者的故事，但是我不是想告诉大家他们有多成功，而是他们的成功背后都有一个共同的经历：经营中都曾遭遇过挫折，但是找到方法克服困难，最后才获得成功。
在过去一年里，我们接触了不少参与者，虽然已经有很多成功案例，但也并不是每一个市场都能走向成功，也有经营得不好，选择转卖机器的；也有经营的收益只跟赚多一份工资钱差不多的。
准确来讲，几乎所有传统的公共娱乐项目，都是差不多这样，卖个设备给你，提供给你建议的经营方案，你自己去摸索。广州番禺是中国公共娱乐设施的重要生产基地，每个月大量设备物流发往全国各地，但是几乎每家工厂都是在卖设备。于是经营者大多数时候只能靠悟性和运气，市场也缺乏资本动力，明明是个有潜力的生意，却因为经营不当而错失商机。
我们在与经营者们接触的过程中，发现经营不良的创业者普遍有几种典型的情况：
第一是缺乏合适的选址经验，既然是公共娱乐设备，肯定对人流量有一定的依赖性，线下传统零售行业正在发生剧烈的变化，大型商业综合体逐渐成为了城市居民的主要消费娱乐中心，以餐饮、超市、电影、KTV、儿童娱乐等主要体验式业态作为主要的人流量导入，保证了整个商业综合体的有效运转。而且不同用户定位的综合体，甚至综合体内的不同位置，平均客户价值也存在很大的差异。学会如何选址，这就是经营者必须首先学会的重要经验，而这些经验，其实在其他城市市场里，前辈们早就花钱买出了教训。
第二种是没有理解夹礼品机的本质，前面我们说了，夹礼品机售卖的其实是参与的体验、成就感，还有得到心仪礼品的喜悦。虽然夹礼品机是一个被动赚钱的设备，也就是放在那里就能自己产生收益。但是如果没有理解这个本质，就没办法经营好礼品机本身。礼品机在日本是一个非常成熟的产业，拥有无数的用户，礼品机内摆放的有些产品价值非常高，甚至还能夹IPHONE。而国内大多数经营不好的人，都只知道在设备内放一些非常难看的娃娃，是大家是不是都有这样的感受？这些都是不懂得经营的结果。
第三种是不懂得最大化发挥这个“乐关注”设备的独特价值，这是国内唯一一家高度整合微信的设备，有大量的全新互动玩法，可以为公众号吸粉，可以制造粉丝互动，更可以玩出很多全新的营销模式，甚至可以置换场地，这些功能也都还没有被完全利用起来，都是比较可惜的。
我们看看这个传统商业模型中的每一个角色：
第一是传统工厂和客户之间是一次性生意，卖完设备，以后就靠售后卖配件赚钱，请问工厂能不能保证提供更好的零配件？工厂有没有动力持续升级设备？工厂有没有必要去指导客户怎么经营？再请问市场会不会逐渐饱和？研发了新设备，老设备的低价转卖会不会打击原有的市场？
第二是新的市场参与者，就是我们的创业者，是不是需要不断去靠自己摸索经营，是不是同样的错误和弯路几乎每个人都要经历一次？走不过的人，就死在了路上，埋怨市场不行了，埋怨项目不行了。
第三是我们老的市场经营者，该碰的壁也碰了，该经历的也经历了，好不容易把门路摸透，有了稳定高收益了，但是当地城市最好的经营点终究是有限的，当地市场还是存在天花板，会不会存在经营上的瓶颈？
以上三个问题，都会直接导致工厂丧失竞争力，设备销售缺乏增量，市场发育不良，我们这里称它为工厂困境。但是“乐关注”团队非常优秀的地方就在于，通过持续不断的自我优化升级，已经让设备拥有许多非常独特的运营功能，从项目发布到现在，已经升级到了第四代，与国内的绝大多数夹礼品机相比实在优秀太多了，对运营者的实际效益提升也非常明显，同样人流量的情况下，营收能力能比其他同行设备多出近一倍。所以我们根据新设备的独特功能，对原有的商业模式进行了梳理优化之后，对这个项目进行了模式再造和升级。
首先我们反观人类文明进步的最大阻碍，在于经验的传承和发展，因此每次一次信息载体的发展，都必将推动人类文明的进步和变化，比如文字的发明，纸张的发明，还有计算机和互联网的发明更加速了信息和经验的传递，让每一个人不需要去重复发明轮子，轮子最好的形状就是圆的，对不对？经验传承的重要性，在任何领域都是一样的。
那分析问题我们就要解决问题，有没有一种可能性，让成功的经验能够在经营者之间被传承，同时突破刚才我们前面提到的工厂困境，让工厂与客户不再是一锤子买卖，让新的经营者更容易成功，让老的经营者没有市场的天花板，让整个市场实现良性地自我发展？
针对这个问题，我们设计了一个全新的商业模式，把三者变成了一个独特的价值链条。
第一步，利用“乐关注”夹礼品机本身的强大的数据分析、移动营销和支付功能，通过提供优质持久的售后服务和经营指导，将自身变成了一个服务平台。
第二步，让成功的市场经营者变成了新市场的投资者，共享新市场的经营收益，更成为了“导师”。
第三步，新的创业者不再孤军奋战，不仅有人指导，还有人投资，不仅降低创业启动成本，还少走弯路，更容易成功。
这样一来，就实现了让成功的经营者 能够打破当地城市的经营天花板，通过投资并指导新的市场参与者如何选址，如何经营，少走弯路，更快地上道赚钱。在实现了有价值的经验传承的同时，提高了新区域市场的成功率，更重要的是一起共享了全国市场红利。
甚至工厂本身也能扮演投资者的角色，并且通过提供长期优质的售后服务，提高运营支持配套，整合全国市场资源，打破了以往靠卖机器做一锤子买卖的局面，能够伴随整个市场的成长，不断优化迭代升级产品，提升设备营收能力！
重塑一个商业模式，不仅需要考虑原先体系内所有成员的角色重塑，以及利益平衡，还要考虑重塑之后对整体市场是否带来更大的提升，商业模式的优化要实现的是1+1>2。日本礼品机产业的发展对我们是一个很好的启示，作为一个其他国家的细分领域行业很少人会去研究它，但是他们的发展路径却对国内同行有一个非常好的借鉴作用。日本动漫产业高度发达，特别是动漫IP形象的相关周边产业非常庞大，夹礼品机本身也是动漫产业中非常重要的一个渠道，但是国内由于没有形成体系化的顶层运营，各地的经营者都是散兵游勇，也导致了整个产业无法被再度升级和整合，这个行业一直处于待开发状态，经营者个人难以实现相关产业的横向发展，限制了自身的营收能力。
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