给平安财产险公司资深销售经理上《谈判高手》训练营，学员问：子淳老师，我们做销售近20年了，还需要学谈判吗？
商务谈判培训师周子淳很直接：当然！理由有三。
一、拿单和利润是两码事！
能做20年销售，拿单能力肯定强，否则早被淘汰了！
拿单能力强，并不代表带给公司的利润高！
很多老销售以拿单为目标，能否带给公司利润，考虑不多。
不信的话，举个实际的例子：你是汽车4S店销售，都是月末考核，今天是29日了，你这个月的业绩还差20万。有顾客来买车，中档配置正好25万。顾客把价格压得死死的，你卖不卖？！
答案肯定是：卖！优先解决你眼前的压力；至于为公司创造利润的想法，替补吧！
很多的销售培训，都是强调卖出去；很少有销售员，学到的，或者有意识地做到：高利润地卖出去！
企业能生存，有单子是肯定的，同时有利润才能兴旺发达！
如果你学过谈判，同样是在现场，你会这样反应：
大惊：这么低的价格，我们从未有过！先生，你是真的诚心要买车吗？
顾客：……
询价：先生，你这个价格，实在是太低了，如果你诚心买的话，您可以出个价，我还可以帮您在我的经理那边争取一下！
顾客：……
交换：这个价格，真的很难！配置只能……您看呢？
顾客：……
请示：价格不变，配置加上XX，我看您确实诚心买，也很懂车，我打个电话给经理，帮你争取一下。
选择：我们经理说，xx万真的拿不下来，您要么加7千，今天就可以提车；要么配置去掉xx，去掉xx……
顾客：……
为难：好吧，我们经理答应你了，加6千，配置不变，总价一共是xx万；请往这边请，你是刷卡还是扫码？
大家看，一番讨价还价，会谈判的销售，利润高很多；
一个团队都学会销售，整个公司的利润都会高很多；
也恰恰是公司有利润了，更有条件更有底气为客户提供更多的增值服务，后续复购和转介绍更容易。
之所以举4S店的例子，一方面我们在座的很多人买过车。
其次，举其他行业的例子，它山之石，可以攻玉。
请拿笔记录，企业通常有三种利润：生产利润，流通利润，谈判利润。
资深销售更要重视谈判利润！
二、立场不一定精准！
很多销售，自我定位是：公司和客户之间的桥梁。
实际工作中，为了把单子卖出去，有时会忘记自己的定位。
有时甚至和客户联合在一起，向公司讨价还价。
销售，因为熟悉公司，熟悉产品，也熟悉客户需求和匹配度，要充当条件交换枢纽，以及价值放大器。
谈判桌上，都是双赢或多赢！
三、解决方案可能会自我设限。
做销售久了，容易产生路径依赖，例如固化的市场范围和客户群，熟悉的销售模式，受限的解决方案……
学习谈判后，会打开天窗，熟练运用四种筹码进行组合搭配：正向激励筹码+负向惩罚筹码+既定性筹码+创造性筹码。
尤其是创造性筹码，会突破你的个人经历，突破职位限制，突破公司要求，突破行业现状……
排列组合就是创新，只要是满足需求，符合人性，并且合理合法的，都是优秀的解决方案。
举个电信行业的例子：把所有的发射塔集中起来，组成铁塔公司，资源集中运用和管理；携号转网等。
总之，销售创新不设限，谈判持续增利润！
顺便来句口号：谈判课程那家能？版权授证周子淳！
学谈判，赚谈判利润，祝伙伴们再上层楼！
作者周子淳，谈判说服力培训师 邀请授课或教练辅导：18616541319
写作如一道光，照亮山岗和村庄，不在乎多久、多远、多闪、多爽
详细了解周子淳老师，视频时长2.5分钟
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