演讲

尊敬的各位评委！各位领导！

大家好！

个人简介:

我来自鹤壁同力建材有限公司生产部 ，我叫李泽慧，回族，42岁。我记得很清楚，在2003年经过笔试和面试，才有幸入职了同力水泥，我记得当年写入职转正申请时，我说尽我所能为公司贡献最大力量，我时常在想，自己到底有多大力量，没有公司的平台，心有余而力不足，只能为生活奔波忙碌，在职场可能已经边缘化了。我无意否定生产部门的价值，只是我天生爱做买卖的民族基因，始终潜移默化的影响着我的思路。

我带孩子看电影《长津湖》，包括之前的《战狼》，脑海里就一直萦绕着一句话，国有战，召必回，回必胜！我想我也是同样的热血沸腾，同样的心情，今天来应聘业务经理，也许2006年4月份我刚做安阳区域业务员时，还不那么自信，更多的是勇气和无知。15年后的今天，曾经的过往历历在目。我对自己没有了一丝一毫的怀疑，因为我知道，在我选择的这条路上我努力了多少，承受了多少，饱受了多少打击绝望，但是无依无靠的我最终在这个市场活了下来。在安阳出了两次车祸，在平顶山被狗咬了，在内黄被村霸强行扣留，我把房子做了抵押，信用卡透支了一个遍，碰见过背叛抄后路的，碰见过赖账不想给的，有多少次撑不住想原地晕倒，重要的是我没有倒下，最终我的所有努力终有了回报。

在感慨生在当今这繁华盛世时，不能像抗美援朝战士一样为国牺牲奉献，身为我国工业企业主力军团，我志愿在我的本职岗位上，兢兢业业，不怕困难，迎难而上，将自己所有智慧勇气精力心血都奉献在岗位之中。无论我是在水泥销售计划员，统计内勤，还是在销售一线，到后来内勤部的工作岗位，还有我现在的工作岗位粉煤灰放散员。我始终无怨无悔，脚踏实地，只管干好属于我的每一份工作。用实际行动履行我对公司的承诺。我现在岗位上踏踏实实的干了五年多，完全胜任不输任何一个男工，还是我的一惯工作作风，干起活来，没空吃中午饭，一气呵成，屁股后面挂烂一个大口子，两眼睫毛挂着浓厚的粉煤灰，这都不是问题，根本不能阻挡我快速高质量完工的心情。

工作业绩

做销售内勤时，为完成领导交代的重要、突发工作，加班至后半夜，也不是稀奇事儿了。

我曾经组织带领安阳南水北调业主建管局、监理单位，九个施工单位联合考察同力水泥，以至于后来他们都误认为是我签下了这份合同。不管怎样我都是欣慰的，毕竟是同力水泥签下了这份合同，我也因此成长了许多，收获了许多。

作为一个曾经的销售人员，我不知道，能不能把与客户的长期稳定的友好联系，算作一种潜在业绩。我为什么看重这些呢？因为他们是我始终没有完全脱离这个市场的重要原因。

曾经在我结婚当天我还在很接业务电话，在我孕期也都没有停止业务，一个人开着车，下工地，上郑州，哪儿都敢去。我的工作风格是早上一顿饭必吃，晚上吃饭看情况，中午基本没时间吃饭。好处就是，既工作高效，又保持身材。

总之，十几年的销售工作，确实印证了那句话，业务员销售的不仅仅是商品更是人品。一个忠诚自律的销售人员，才能走的更长远，有人半路走开了，有人半路倒下了，留到最后的才是可以依靠的。虽然我没在销售岗位好久了，但是我一直有助攻同力销售队伍的战友。最值得一提的是，上次参加面试时，我被问到与中铁十八局郑万高铁有什么合作关系时，我记得我回答的是，路是自己走出来的，不是别人为我铺好的，我的业务都是从不认识到认识，再到成为朋友。所以今天我想借此机会回答当年评委对我提出的那个问题。我是过了年第一次去的工地，在五月一号开始发第一车货。后来实验室主任，项目经理都成为了朋友。他们去到其他项目给我寄来了当地特产，邀请我去旅游考察。像这样的类似机会，我就经常介绍给同事，比如上次竞聘时认识的好同事付程。

思路措施

1.发展事业部岗位职责

(1)负责与潜在的客户建立联系

(2)负责相关市场信息收集、分析等,并开辟新的客户和市场

(3)研究分析客户需求,提供可行性解决方案和实施计划

2.项目管理

（1)独立开发客户,完成预定销售计划

(2)负责进行后期服务等一系列工作;

(3)上报并协助部门经理处理一切突发事件

3.团队管理

(1)管理、培训、监督本部门队伍,规范工作流程,明确其职责:

(2)督促本部业务人员完成销售任务和目标,完成部门考核目标

(3)指导下属以保证员工绩效的稳步提升,培养并帮助下属员工成长

1、辅导、检査全片区的经营运作和货款回收的规范操作,及时解决工作中出现的问题和矛盾

2、对重点业务进行视查、签署审查意见,为上级领导最后决策提供依据

3、建立重点企业及其他大额应收款的资料档案

4、负责各片区企业的业务指导、检查、监督、组织业务培训。

5、积极做好业务实时监控系统,严密监控应收款动向,为应收款管理提供重要依据。

6、做好各类业务数据的统计上报工作。

7、负责客户信息的收集,整理和分析,制定业务发展和营销策略

8、组织协调业务产品的调整，以适应碳达峰碳中和的国策。

9、开发、拓展片区大客户。

10、负责客户的调查和评估

11.组织负责对重点客户的销售管理。

12、平衡片区的销售计划,制定片区的季度、年度销售目标工作及考核。

13、开拓新的业务领域,指导片区各单位为广大客户、员工提供信息、技术、方案等综合性服务

好贵呀，你该怎么回答呢？

第一个   好贵好贵，因为好才贵嘛，对于女人来说，能让你变美多少都不贵，第二个不要看贵不贵，而要看对不对，适合您的，贵也不贵，不适合您呢，不贵也贵。第三个老板，好的东西自然贵，以您的身份，如果您用便宜的未必入您法眼呢，第四个对的，很多顾客都说贵，但最终还是选择了这款。给自己投资才是最智慧的选择，第五个姐呀不在乎贵不贵而在于合不合适，好的东西除了贵什么都好，便宜的东西除了便宜，到处都是毛病，你认同吗？

刚加上客户第一句话，千万不要这样说，您好，我是某某公司的小张，这种话呀，客户见得太多了，回头就删了，并不会留下什么印象，第一句话要体现你的价值，你可以这么说，你好，王总，我是做了十年软件服务系统的小张，对门店要选择什么样的系统，买了系统要怎样做活动，怎样才能提升门店的业绩，我都比较了解，如果您有这方面任何的需求，都可以随时跟我联系，希望我的专业可以帮到你，同时啊很高兴结交您这个朋友，记住啊，你是谁不重要，你能帮到客户什么才是最重要的！

做一个好的销售，什么样的情商，是一个销售的领导所应该具备的，第一个情绪要稳定，当大局乱了的时候，你自己能够情绪稳定，所谓的情绪稳定，不是说一天到晚面沉如水就叫做情绪稳定，就是你在面对挫折的时候，依然能够调动起来自己的积极的情绪，不是轻易的发飙，不会随便骂人，第二个叫做言行一致，就是你所倡导的事儿，你自己都要能够做到，我相信对于其他的团队领导也是一样的。第三个多和别人商量，为什么要有一个商量的文化呢？就是如果一个销售团队里边儿是一言堂，一个人自己说了算，其他人啊很快就没有了动力，因为人们的工作成就感绝不是来自于简单的订单和提成，人们的成就感来自于自己所做的贡献和参与，只有让别人感受到了他的贡献和参与，他才会更有劲儿去做这件事儿，所以呀多商量，第四个特征叫做认可与赞赏，要经常性的给员工做二级反馈，表扬他们。并且啊要能够说出为什么，然后最后一条快乐就是作为一个好的销售，要能够享受这个销售的过程，千万不要觉得只有拿下这个单子才开心，销售的过程，就是一件快乐的事儿，快乐的文化呀很重要，所以我们每一个销售团队里边儿，一定要去打造，让大家享受销售这么一个文化，做到这5点，你就是一个优秀的销售人员。

怎么面对不同类型的客户呢？就要用不同的说话方式，遇到爱吹嘘，爱慕虚荣的客户呢？你就赞美他，往死里夸他，刁钻的客户呢，就用专业知识和技能去说服他，那种不说话冷淡的客户呢，开门见山，直奔主题，不拉家常和关系，顽固性的客户呢，你要有点儿耐心，用简单易懂的话术呢进行沟通，如果客户爱贪小便宜，你就每次啊送个小礼物，用限时优惠拿下他，对那种小心谨慎，犹豫不决的客户呢，你就帮他们合理分析，直接为他们做出选择。有人会说啊，没有很强的人脉能做好销售吗？我想说的是，人脉固然重要，但是所有的人脉都是假象，无非就是互相利用或者还有利用价值，虽然有很多项目和竞争是不公平的，所以呀，你更要明白，这个世界上没有绝对的公平法则，从来都是强者制定的，你要做的不是抱怨，而是争做那个强者。

如何让你的客户愿意为你的产品买单呢？要让人们愿意为你的产品付钱，首先必须让他们喜欢你的产品，这意味着要么你的产品能够帮助他们解决一个非常关键的问题，所以，他们必须拥有你的产品，要么这款产品提供了一个，他们无法在其他地方获得的价值，如果他们不是真的需要或者喜欢你的产品。他们就永远也不会采取行动，如果你仔细想一下，你最近手机上下载的十个应用。那些你认为不错，但是还不是非常杰出的应用。现在是什么状况？他们要么被扔在了一个永远都不会打开的文件夹里。要么就已经被你彻底的删除了。你认同吗？

我发现啊一个销售高手，他往往都是聊天高手，而聊天高手，他的情商都是特别特别的高，你认同吗？那今天我们就聊一聊如何高情商的聊天，比如说当别人说你真好看，低情商的人就会说谢谢，你也是啊，那高情商的人就会说呀，我就是喜欢你这样既好看，眼光又好的人，再比如说当领导说你辛苦了，低情商的人就会说不辛苦，不辛苦，而高情商的人就会说应该做的，谢谢领导关心。当别人夸你酒量好的时候，低情商的人都会说我的酒量并不好，而高情商的人就会说我真不能喝，主要是跟您和心情好，酒量就不一样，当别人说你迟到了，低情商的人就会说不好意思，让您久等了，而高情商的人呢则会说谢谢您，一直在等我。

报价后客户不回复了怎么办？先别怪客户，先看看自己啊，都发了什么，大多数销售都会发，您考虑的怎么样啦？我们的活动啊马上就结束了，您啥时候订呢？其实销售啊就像谈恋爱是一样的，刚有好感，你就总是提结婚的事儿多烦恼啊，既然客户不回复你，就是他的疑虑还没有说出来，说明你们之间的信任度还不够，同时啊，他自己还差一个能够让他马上去购买的决心，那怎么做呢？先真诚地发上一段话，江姐。价格方面呢，您大概也了解了，你看产品各方面，你还有什么想详细了解的嘛？既然是买东西，就得详细了解后再去做决定，您空闲的时候呢，我可以详细的再和您说一说我们的产品，或者说你还有什么问题需要我来帮助你去做解答吗？我的工作就是来帮助你解决问题的，买不买没关系，大家开心是最重要的，最后啊再加一个真诚开心的大表情，然后就不要再说其他的话了，下一步就是要通过朋友圈的内容来刺激她，当客户不断的看到产品购买的火爆程度。那么多的人都在买，而且买的人反馈效果用的那么好，客户的潜意识里边儿，它逐渐就会被吸引，这个呀，这叫价值感召，对与客户的沟通过程中，除了学习技巧的学习，而更重要的的就是要了解客户的心理，

做销售啊外向的人呢更容易入门，内向的人呢却能够做到登峰造极，我见过超过70%以上的销冠，基本上都是内向的人，因为她们不善于言辞，所以说他们更懂得如何去倾听，一个真正的销售高手是让客户愿意向你倾诉，而不是滔滔不绝地对别人去讲，如果你一张嘴啊就滔滔不绝，口若悬河停不下来。让客户怎么愿意向你倾诉呢？如果他不倾诉。你怎么能够了解他的需求，跟他建立信任呢？所以说外向的人呢，一定要学会转化思维，学会倾听。而内向的人呢，一定要学会发挥自己优势。

何谓人性营销呢？有这样一家水果摊儿，本来呢卖五块钱一个的西瓜却无人问津，于是老板啊，在上面加了一个勺子，卖五块钱半个，然后这西瓜呀卖到了脱销，其实啊不是勺子有多吸引人，而是有了勺子，西瓜在哪儿都可以吃。只要你满足了客户的需求，就没有卖不出去的货，没有卖不出去的货，只有不会想办法的人！

想要把把客户吸引到店里叫引流，想让客户留下来叫截流，想让客户多次购买叫回流，想让客户转介绍叫裂变，缺引流加营销方案，缺截流加服务方案。缺回流加激励政策，缺裂变加产品差异化。