企业管理就那点儿事

老实讲，企业管理蛮闹腾人的。但想透了，也就那点事。核心内容有战略运筹、市场、销售、产品开发、交付五个方面。

战略运筹

1、发现机会：社会发展牵引出来的机会。技术进步推动出来的机会。这些机会最终要落实到产业定位，包括行业选择、价值链位置选择。价值链位置选择也包含了盈利模式。

2、迎接挑战：企业发展，不论选择哪个行业，哪个产品，哪个顾客，总会遇到障碍，这些障碍就是挑战。企业管理必须面对挑战，调积极迎接挑战，就是集资源克服障碍。

3、创造优势：如何垒积优势是每个企业必须修炼的功课。优势来源于软、硬实力，但缺少指导思想、没有组织性的软硬实力是无法形成优势的。唯有思想，才能够垒积优势。此外，优势还要转化为销售势能，优势才有价值。

4、汇聚资源：战略层面必须思考汇聚资源的问题。汇聚资源需要有个“核”，这个“核”，可以是硬实力，也可以是软实力。应该尽可能以软实力为“核”，因为软实力不使用就没有价值，而硬实力的价值不用只是不能增值，但原价值还在。发挥软实力作用，可以实现企业利益最大化。汇聚资源要以塑造销售势能为皈依。否则，汇聚资源就成为闹剧。

5、利益协调：企业管理的深层哲学就是利益协调，要平衡好社会、企业、投资者、供应商、员工、顾客之间的利益关系。这个利益关系是企业的生态系统，是经营风险高发地段。我们常常讲的社会责任，仅仅是利益关系中的冰山之一角。

6、培育核心竞争力：核心竞争力是战略与战术的联结点，它承上启下。是企业经营者日常工作的焦点。能够转化为销售势能的才是真正的核心竞争力。

市场

市场有三件事要做。

1.      产品定义：战略运筹时完成了产业定位。市场工作是在产业定位的基础上进行，它包括：1）产品定位，即我们常说的STP；2）从核心产品、形式产品、附加产品、期望产品、潜在产品五个层次对产品要求进行规定和确认。这就是产品定义。

2.      打造通往客户之路：品牌、价格、渠道、促销、公关、政治力都是打造通往客户之路的工具。为了运用好这些根据，首先做好STP。STP承接于战略运作之发现机会，即STP发端于公司的产业定位。

3.      垒积销售势能：销售势能是本企业、消费者、竞争对手的三方博弈能力。销售势能源自供求均衡度、产品效用、组织化程度、市场地位、产品信息、市场推广，在产品定义和打造通往客户过程中垒积。或者说，在产品定义和打造通往客户之路的过程中要以垒积销售势能为指针，以达成垒积销售势能为目标。

销售

销售要做三件事。

1.      客户开发：利用各种方式发现购买者并与之良好接触就是客户开发。首单是客户开发成功的标志。

2.      做好三大沟通，达成交易：做好产品沟通、商务沟通、情感沟通是完成交易的必须过程。

3.      顾客挈合：搜听顾客声音、轻松顺利的三大沟通（尤指产品沟通和情感沟通）、以服务提高顾客的产品效用、有效地响应顾客投诉、持续的客户关怀、支持顾客成长是顾客挈合的关键。顾客挈合的深层基础是：产品效用与顾客发展深度耦合，使命、愿景、价值观与顾客发展深度耦合。将顾客的声音反馈到设计、制造、物流等环节以提高客户满意度也是顾客挈合的方法。

产品开发

产品开发要做三件事。

1.      开发样品：开发样品是以产品定义为起点，经过产品策划、产品试制、产品改进全过程。不同类型的业务，正样品开发的工作内容有很大的不同。

2.      样品验证：验证样品是否达成原先的产品定义，验证产品定义是否满足客户期待。产品验证要以满足客户期待为终极目标。

3.      固化、优化产品获得流程：在开发样品和样品验证过程中，我们会得到一个基本的产品获得流程。之后，我们还必须通过一些列的技术革新和管理创新，优化、固化产品获得流程，在学习曲线的指引下，获得良好的QCD业绩，从而获得经济收益，赢得市场竞争。

交付

交付中最重要的目标在于质量、成本、交期。为了这几个目标，要做好三件事：

1.      优良供应链：良好的供应链管理是交付链高效的基础

2.      优秀的工艺流程：交付链是建立在一定的工艺流程基础之上。工艺流程包含了设备因素和规程因素。因此，获得优秀的工艺流程就得交互进行规程改进、设备改进。

3.      高效、有效的管理流程：职责重叠和职责空档（包括形式上空档和实质上空档）是影响流程有效性的最大因素。流程的高效性体现在流程效率和沟通效率，尤其沟通效率是流程效率的第一大杀手。可以从以下几个方面改善沟通效率：

l  组织沟通层级——沟通成本与沟通层级成指数关系。减少沟通层级至少要从三个方面做起：1、流程设计时对沟通的规定；2、组织的扁平化结构；3、授权合理

l  部门责任清晰——沟通的关键是立场协调，责任清晰便于协调立场

l  员工沟通技能——沟通包括表达、倾听、立场协调。

l  沟通文化——增大有效沟通，减少无效沟通，提高沟通活跃度

        u  学会直接表达，习惯沟通引起的冲突，理解和接受沟通所引起的冲突

        u  让沟通成为习惯，沟通活跃，企业才有活力。

        u  用管理者语言说。企业的使命、愿景、价值观、管理制度、管理意图就是管理者语言。

        u  合理利用沟通冲突。沟通冲突可以解决很多疑难杂症。

l  沟通工具——网站、邮件、信息系统（CRM、ERP）、自媒体、及时通信工具如微信

企业管理主要就以上这点事。除此之外，还有补充完善“思想”，另外要做“力量、规则、保障”方面的事。

作为企业管理者经常感觉到企业的差距，但有时并不能准确定位差距在哪里，导致管理改进是盲目的。盲目的改进其结果当然是随机的，所以企业不能快速发展。

所谓差距就是当前状态相对于发展要求的不足。

要找的不足有两个方面：

资源性差距——人、财、物、信息、技术、相关方关系

运作性差距——流程有效性、高效性

在哪里找不足？从战略运筹、市场、销售、产品开发、交付五个环节中去找。