如果你看过营销类的书籍就会发现，大部分作者都是在讲销售应该如何卖产品，如何搞定人。
买卖关系中客户的心理是怎样的，却很少有人谈。
买和卖是一个双向动作，卖方使用的招一定是基于对买方的心理分析。
这篇咱们来聊聊，客户的购买心理以及常规的应对策略。
提起笔来，我发现这篇文章并不好写，因为客户心理是一个动态的，不断变化的过程，绝不是一篇文章就能表达清楚的，我决定挑选采购流程中几个关键节点来阐述。
希望你有所收获。
1
起心动念
为什么要买？
有人会说，这还用问么，因为有需要啊。
归海认为，买东西三个字代表的是：
因为客户身边环境的变化所产生的改变意愿。
简单说就是某个因素激发了某种状态，客户想变的更美，想更方便，想赚更多钱，想更舒服等等。
在开始阶段，这种改变的意愿还仅仅是个念头。
起心动念，能不能转化为行动，还受到众多外部因素和做事决心的影响。
想法阶段的客户总是会犯这样的毛病：
晚上激情满满的想了千条路，白天起来走原路。
盲目自信且乐观，对于一个完全陌生的行业，凭自己的想象力规划蓝图。
有激情是好事，但更重要的是还得有实力。
不能因为看了几个马云的演讲，就觉得自己也能成为马云一样的人物。
在这个阶段，销售需要注意两点：
一是先入为主，二是筛选。
客户最开始的想法很大程度上决定了接下来采购的方向和标准。
先入为主的意义就在于，在心理意识不全的时候，占据客户心智，提前建立自己在客户心中专业化及靠谱的形象。
人对于自己最初接触和接触时间长的人，总是会有好感。
这就是先入为主背后的逻辑。
2
并不是所有的客户都是上帝
仅仅有想做的念头，那就意味着变化是时刻存在的。
外人有时候很难左右这种变化，比如政策，手续等因素，都需要客户自己准备和付出努力。
在这个过程中，会有一大批客户倒在困难和挫折面前，他们会被之前的盲目乐观啪啪打脸，他们会意识到，原来高估了自己，低估了项目难度。
而营销人此刻要做的就是，要明白客户也分位优秀和普通。
并不是所有的客户都是上帝，有实力做事的永远是少数，有想法却失败的永远是大多数。
你需要做出筛选，放弃和搁置那些永远处在想法阶段的人。
没有必要花费大量精力在他们身上，甚至如果你一味过多的投入，他们明知自己不行还不好意思说，就会想办法拒绝你，让你觉得是你的问题。
但其实就是他们自己不行。
筛选的意义就在于，解放你的精力，去做更有价值的事。
最理想状态是筛选80%的客户，留下20%的优质客户。
把80%的人放在“水池”里先养着，剩下的20%作为你的重点，告诉他们项目开启的路径，然后陪伴在其左右。
一个对行业完全不懂的人，心里是很恐慌的，被骗怎么办，失败怎么办。
你需要做的就是充当他的心理顾问加技术顾问。
3
我看到，被验证过的，我才相信是真的。
想法成熟以后，客户开始考虑货比三家了。
销售员最喜欢用的招就是“看样板策略。”
各行各业都在用，并且屡试不爽。
这背后的逻辑是什么呢？
大客户销售和其他行业的区别之一就是投资金额大，周期长。
除非你是国企或者央企，不然个人投资很多就是老板半辈子的家当，甚至还要贷款。
如果钱没花对，浪费的不仅是时间成本，人力成本，更重要的是有些人失败了可以重头再来，而大部分人根本不会再有翻盘的机会。
孙子兵法说：每一场战争都是有成本的，所以才要先胜后战。
客户做决定会极其慎重，必须要考虑投资的安全性。
考察成熟的样板工程就能很好的化解客户的恐惧心理。
同时也是最快的验证项目安全性的方式。
在客户心里，有这样一些大公司愿意跟你合作，至少说明，该项目或者产品被其他公司同样花费了大量的时间和精力考察对比过，这样也节省了自己考察对比的时间和精力。
这就是样板户背后的底层逻辑。
我看到，且被别人验证过的，就相信是真的。
4
看谁给能给我创造效益，其他都是虚的。
同行竞争也是绕不开的话题。
主要纠结在两点：选大公司还是小公司；厂家的恶意竞争。
我们要明白一点，同等条件下，客户都想选择好的。
从长远来看，做这个决定和那个决定都有可能错误，要考虑的是那个付出的代价从长期来看是最低的？
无论你是大公司还是小公司，谁能为我创造价值，创造更多效益这个才是根本。
第二点，厂家恶意竞争。
这是最能体现营销人素质的时候，我问大家，你会攻击你的竞争对手么？
如果攻击，客户坐山观虎斗，坐收渔翁之利。
如果不攻击， 有人说，会显得自己狼性不足，对方觉得自己是怂，不敢竞争。
怎么办呢？
归海给大家的建议就是：面对同行我们要有三个自信。
对自己自信，对公司自信，对产品自信。
你根本就不会把对方当作威胁，这种自信会产生一种人格魅力，同时会映射到你的产品上，客户会觉得你的产品也不差。
我不建议攻击对手，相反你还要表现得尊重你的客户和对手。
对方攻击我们，但我们只回应事实，而不回击。这就形成了第二道人格魅力。
恶意的攻击对手，在客户眼里代表的是不自信和低级的素养。而包容是一个人格局，素养，人品的综合体现。
客户也是人，如果你人品不行，谁敢跟你合作。
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END
作者：归海先生。深度思考者，10年商界实战经验，分享认知升级，社交关系和销售干货。《社交圈掌控术》系列课程创作人。
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