《麦肯锡教我的谈判武器》:这样和别人讨论,大家都会愿意听你的!
书海泛舟,人间清欢
这是书语人间为你解读的第457本书
《麦肯锡教我的谈判武器》
今天,灵遥将为你带来一本新书,名字叫做《麦肯锡教我的谈判武器》。对手在核心议题上毫不让步,同事任由你怎么说都配合你的工作,要求加薪时领导问你凭什么,租房中介对你漫天要价,拍拖多年却难以步入婚姻殿堂……你该这么办?你该怎样才能把你的主张变成双方的共识?怎样让对方心悦诚服地接受你的安排?撒娇撒泼?噢,这当然不行。故意不说话,拖延时间?这只会让情况变得更糟!谈判?这听起来好像很困难,我能行吗?你之所以会一想到谈判便头皮发麻,主要是因为你对判断的错误认知,认为谈判一定要拼个你死我活才行。但是,真正的谈判,它其实只是交流方式的一种,任何人只要掌握了相关的技巧,那么都能够轻松hold住全局。
那么,想要快速入门谈判的你,该从哪本书看起呢?在这里,灵遥想要向你推荐高杉尚孝写的《麦肯锡教我的谈判武器》,原因有三。01.
谈判的前提,是换位思考。
首先,我们回归到谈判的目的,让对方心悦诚服地接受自己。这里有两个关键词,一个是接受,另一个是心悦诚服。比方说,你就降低房租一事,与房东进行谈判,希望房租能够降到你所期待的价格,比现在的房租还低。那么,房东如果认同了你说辞,同意给你降低房租,那么你的谈判便达成了初步胜利。但是,你如果只做到了这一步是不够的。因为,如果在谈判中,永远都是一方在牺牲自己,满足另一方的需求,那么便会有上当受骗的感觉,进而不愿意继续合作下去,直接导致双输的局面。因此,我们在谈判时,不仅要让对方接受我们的想法,还要让对方心悦诚服地配合我们。那么,如何才能够做到这一点呢?答案是,在谈判中展现严谨的逻辑思维,让对方挑不出破绽。于是,这本书里,作者便用将近1/3的篇幅,来告诉我们如何在沟通中,做到有逻辑地思考,和把自己的想法给顺利地传达给别人。只不过,不同于其它书籍只是告诉我,在说话时,如何按照总分总的方式,给出1、2、3……,这本书里作者更多在强调如何站在别人的位置上,进行换位思考。比方说,「看来今天要下雨(论据),请带上伞出门(主张)」(p37)这个例子中,主张和论据的关系虽然很自然,在一般情况下,都不能会出错。
但是,这句话无论是主张还是论据,都建立在一个人今天打算出门的情况下。也就是说,这个人如果今天不出门,或者步行距离很短,以车代步,那么这句话便不对了。因此,谈判中的逻辑,更多是站在对方立场上,理解对方不愿意配合你的原因,然后逐个击破,让对方say yes。02.
充足的信息,
才是谈判成功的保障。
如果说,作者在书里对「谈判逻辑」的解释,能够让你对如何做好一次谈判有更加清晰的认识,那么,如何收集信息,找到谈判的突破点,便是实打实的干货了。我们都知道,想要完成一次让双方都心悦诚服的谈判,那么势必会要求双方都做出一定的让步,提出一个更利于双方的替代方式。比方说,你和老板谈薪资的时候,如果狮子大开口,要价过高,对方便会很有可能觉得你这个人不是来安心工作的,进而把这个工作机会给别人。反之,你如果要价太低,即便是得到了这个工作机会,心里也会有不满,干起来也不带劲。因此,你在谈判前,便要主动去收集对方和自己的信息,然后思考对方会如何出招,自己又该如何出招。
其中,作者在书里特意强调的「不要忘记收集并整理自己的相关信息」是我认为的亮点。一般来说,很多书都会告诉你,要收集对方哪些哪些信息,然后用哪些方法去说服对方。但是,你如果不了解自己能够让步和难以让步的点在哪里,便会很容易在谈判时被对方带着跑,更别谈得到一个满意的结果。所以,你无论是做什么样的谈判,明白自己要的是什么,这很重要。03.
案例应对,
遭遇无德谈判怎么办?
正如同「天有不测风云」,我们在谈判的时候,同样也会遇到不按常理出牌,十分难缠的对手。这时,我们不仅要有理有据,还有智取。好在,作者作为一身经百战的谈判的高手,什么大风大浪都见过,因此,他也替你想到了这些你可能会在谈判中遇到的刁难,然后专门用一章的内容,来告诉你该怎么办。这里,我仅从中挑选3个常见场景供你参考,如果发现有帮助,记得买书支持一下呀~这是一种很常见的谈判策略,其目的在于节省时间,把产品卖给有诚意下单的人。因此,面对这种一上来便下狠招的,作者建议是扩大谈判项目,就价格以外的内容进行谈判。比方说,你去买手机,对方告诉你说,这个价格已经是成本价,不能再低了,那么,你便可以跟着谈赠送维修服务、分期优惠、免费送壳/贴膜等,争取通过多个项目组合来达成一揽子交易,降低你后续的开销。这也是谈判中常见的托托辞,其目的是希望打压你的报价。因此,如果遇上这类说辞,作者的建议是一码归一码,直接询问对方究竟是哪一块儿出了问题。而对方如果始终含糊其辞,你便可以从商品/服务的外围来看,如,配送费、支付条件、质量上的优势等等,即便要降价,也要一点点来。预算不足是一种常见的压价手段,你可以表示同情,但是绝对不可以轻易做出让步。如果对方是真的有困难,那么你也不妨为其提供分级服务,付多少钱,完成多少任务。在书里,作者除了给出这三个常见的谈判困境外,还给出了其它的如,对方打来电话,突然提出要求,或者态度强硬,告诉你半价不行的话,就不要了,等等场景,每一个都给出了具体的方案应对,对急需提高自己谈判力的小白来说,都是拿来便可以用的。一个是作者在书里给出的分析思路。这是一本书里中很关键的部分,它将帮助你在遇到了类似问题时,做到举一反三,活学活用;二一个是作者个人对谈判的深刻洞见。自始自终,作者都在反复强调,良性的谈判在于双赢,所以,你不仅要了解你的谈判对手,还要了解自己,明白你的底线在哪里,可以让步的在哪里,这将有助于你摆脱非黑即白的认识,养成更灵活的思维方式;三一个是作者对全书结构的设计,从谈判是什么、如何清晰表达自己、如何分析双方需求、如何保持平常心态、如何应对无德谈判,到如何在谈判中进行有效让步,无一不包。再加上特有的小标题呈现,任何人在拿到这本书后,都能够快速检索到自己想要的内容,进行学习。因此,你如果正巧需要一本全面,但又不失实操性的谈判指南~
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