《麦肯锡教我的谈判武器》：这样和别人讨论，大家都会愿意听你的！

书海泛舟，人间清欢

这是书语人间为你解读的第457本书

《麦肯锡教我的谈判武器》

大家好呀 ~ 

今天，灵遥将为你带来一本新书，名字叫做《麦肯锡教我的谈判武器》。

常言道，与人相处是一门学问，更是一门艺术。

对手在核心议题上毫不让步，同事任由你怎么说都配合你的工作，要求加薪时领导问你凭什么，租房中介对你漫天要价，拍拖多年却难以步入婚姻殿堂……你该这么办？你该怎样才能把你的主张变成双方的共识？怎样让对方心悦诚服地接受你的安排？

撒娇撒泼？噢，这当然不行。故意不说话，拖延时间？这只会让情况变得更糟！谈判？这听起来好像很困难，我能行吗？

相信我，谈判一点都不难。

你之所以会一想到谈判便头皮发麻，主要是因为你对判断的错误认知，认为谈判一定要拼个你死我活才行。

但是，真正的谈判，它其实只是交流方式的一种，任何人只要掌握了相关的技巧，那么都能够轻松hold住全局。

那么，想要快速入门谈判的你，该从哪本书看起呢？在这里，灵遥想要向你推荐高杉尚孝写的《麦肯锡教我的谈判武器》，原因有三。

01.

谈判的前提，是换位思考。

首先，我们回归到谈判的目的，让对方心悦诚服地接受自己。这里有两个关键词，一个是接受，另一个是心悦诚服。

我们先来说第一个词「接受」，这个很好理解。

比方说，你就降低房租一事，与房东进行谈判，希望房租能够降到你所期待的价格，比现在的房租还低。那么，房东如果认同了你说辞，同意给你降低房租，那么你的谈判便达成了初步胜利。

但是，你如果只做到了这一步是不够的。因为，如果在谈判中，永远都是一方在牺牲自己，满足另一方的需求，那么便会有上当受骗的感觉，进而不愿意继续合作下去，直接导致双输的局面。

因此，我们在谈判时，不仅要让对方接受我们的想法，还要让对方心悦诚服地配合我们。那么，如何才能够做到这一点呢？答案是，在谈判中展现严谨的逻辑思维，让对方挑不出破绽。

于是，这本书里，作者便用将近1/3的篇幅，来告诉我们如何在沟通中，做到有逻辑地思考，和把自己的想法给顺利地传达给别人。

只不过，不同于其它书籍只是告诉我，在说话时，如何按照总分总的方式，给出1、2、3……，这本书里作者更多在强调如何站在别人的位置上，进行换位思考。

比方说，「看来今天要下雨（论据），请带上伞出门（主张）」（p37）这个例子中，主张和论据的关系虽然很自然，在一般情况下，都不能会出错。

但是，这句话无论是主张还是论据，都建立在一个人今天打算出门的情况下。也就是说，这个人如果今天不出门，或者步行距离很短，以车代步，那么这句话便不对了。

因此，谈判中的逻辑，更多是站在对方立场上，理解对方不愿意配合你的原因，然后逐个击破，让对方say yes。

02.

充足的信息，

才是谈判成功的保障。

如果说，作者在书里对「谈判逻辑」的解释，能够让你对如何做好一次谈判有更加清晰的认识，那么，如何收集信息，找到谈判的突破点，便是实打实的干货了。

我们都知道，想要完成一次让双方都心悦诚服的谈判，那么势必会要求双方都做出一定的让步，提出一个更利于双方的替代方式。

比方说，你和老板谈薪资的时候，如果狮子大开口，要价过高，对方便会很有可能觉得你这个人不是来安心工作的，进而把这个工作机会给别人。反之，你如果要价太低，即便是得到了这个工作机会，心里也会有不满，干起来也不带劲。

因此，你在谈判前，便要主动去收集对方和自己的信息，然后思考对方会如何出招，自己又该如何出招。

其中，作者在书里特意强调的「不要忘记收集并整理自己的相关信息」是我认为的亮点。一般来说，很多书都会告诉你，要收集对方哪些哪些信息，然后用哪些方法去说服对方。

但是，你如果不了解自己能够让步和难以让步的点在哪里，便会很容易在谈判时被对方带着跑，更别谈得到一个满意的结果。

所以，你无论是做什么样的谈判，明白自己要的是什么，这很重要。

03.

案例应对，

遭遇无德谈判怎么办？

正如同「天有不测风云」，我们在谈判的时候，同样也会遇到不按常理出牌，十分难缠的对手。这时，我们不仅要有理有据，还有智取。

好在，作者作为一身经百战的谈判的高手，什么大风大浪都见过，因此，他也替你想到了这些你可能会在谈判中遇到的刁难，然后专门用一章的内容，来告诉你该怎么办。

这里，我仅从中挑选3个常见场景供你参考，如果发现有帮助，记得买书支持一下呀~

1.  对方一上来就提出不能降价了，怎么办？

这是一种很常见的谈判策略，其目的在于节省时间，把产品卖给有诚意下单的人。因此，面对这种一上来便下狠招的，作者建议是扩大谈判项目，就价格以外的内容进行谈判。

比方说，你去买手机，对方告诉你说，这个价格已经是成本价，不能再低了，那么，你便可以跟着谈赠送维修服务、分期优惠、免费送壳/贴膜等，争取通过多个项目组合来达成一揽子交易，降低你后续的开销。

2.  对方提出需要「继续完善」，怎么办？

这也是谈判中常见的托托辞，其目的是希望打压你的报价。因此，如果遇上这类说辞，作者的建议是一码归一码，直接询问对方究竟是哪一块儿出了问题。

而对方如果始终含糊其辞，你便可以从商品/服务的外围来看，如，配送费、支付条件、质量上的优势等等，即便要降价，也要一点点来。

3.  对方面露难色，告诉你预算有限，怎么办？

预算不足是一种常见的压价手段，你可以表示同情，但是绝对不可以轻易做出让步。如果对方是真的有困难，那么你也不妨为其提供分级服务，付多少钱，完成多少任务。

在书里，作者除了给出这三个常见的谈判困境外，还给出了其它的如，对方打来电话，突然提出要求，或者态度强硬，告诉你半价不行的话，就不要了，等等场景，每一个都给出了具体的方案应对，对急需提高自己谈判力的小白来说，都是拿来便可以用的。

以上，便是这本书的核心内容。

在我看来，这本书打动我的地方，主要有三个点：

一个是作者在书里给出的分析思路。这是一本书里中很关键的部分，它将帮助你在遇到了类似问题时，做到举一反三，活学活用；

二一个是作者个人对谈判的深刻洞见。自始自终，作者都在反复强调，良性的谈判在于双赢，所以，你不仅要了解你的谈判对手，还要了解自己，明白你的底线在哪里，可以让步的在哪里，这将有助于你摆脱非黑即白的认识，养成更灵活的思维方式；

三一个是作者对全书结构的设计，从谈判是什么、如何清晰表达自己、如何分析双方需求、如何保持平常心态、如何应对无德谈判，到如何在谈判中进行有效让步，无一不包。再加上特有的小标题呈现，任何人在拿到这本书后，都能够快速检索到自己想要的内容，进行学习。

因此，你如果正巧需要一本全面，但又不失实操性的谈判指南～