《好好说话2》①:影响他人并不难,关键是做好这3点
书海泛舟,人间清欢
这是书语人间为你解读的第675本书
《好好说话2》
今天,灵遥将为你带来一本新书,名字叫做《好好说话2》。前一阵子,我家里发生了一件大事,新买的精装修房交房了。这本是一件天大的喜事,却引发了我与家里人,与装修公司接二连三的争执。卖房子的是我妈妈的朋友,出于对人情的考虑和她的面子,她希望我能够与对方维持良好的关系;我自己作为业主,看到新买的房子出现各种问题,对方的态度还极其敷衍时,就气不打一处来,认定对方是仗着和我妈关系好,各种给我找事情。半个月过去,我们还在因为房子拉拉扯扯,对方埋怨我态度恶劣,说话不客气;我指责对方,做事缺乏交待,极度不负责任;我妈夹在中间,里外不是人。后来,我想清楚了,这件事归根结底还是一个「说话」的事儿。我自己虽然是业主,是占理的一方,但是做事的却是别人。也就是说,谈话的主动权是掌握在对方的手里的,对方完全可以视我的态度,决定是认真地做,还是敷衍了事地做。因而,想要对方听话照做,除了要告知,还要对有意识地进行引导,用有效的「语言」去改变对方的行为。那么,具体来说,都有哪些影响他人决策的说话技巧呢?和灵遥一起读读这本由黄执中团队执笔的《高情商说话术》,从中寻找问题的答案吧~放不开的都是枷锁,离不开的都是牢笼。说是愚蠢的执拗也好,说是热爱自由也罢,反正人就是这样的生物。无论多好的事情,只要感觉是被对方推着去做的,顿时就是兴趣全无。所以,想要改变他人的决策,第一个要注意的,便是始终给对方留有选择的余地。举个例子,我有天组织个徒步活动,时间是晚上7点30到10点,有个朋友很想来但又很犹豫,他便在群里问我说,我晚上8点约了朋友打牌,可以提前走吗?越到这个时候,越是不能着急,你越是着急,越会让对方觉得自己是没有选择的。在这种压力下,由于担心自己做出错误决定,反而可能会让对方退缩。所以,我当时告诉他的是,没关系,我们是很松散的活动,你要是有别的安排,随时都可以离开。这样一来,便降低了对方心理的压力,让对方觉得,反正还有拒绝的机会,不如试试再说,结果,他真就来了。有时想要约同事出来吃饭,但对方始终以有事推脱,这时该怎么说呢?有的人会说,告诉对方,饭局里面都有哪些人,聊天氛围是多么的好;事实上,更好的说法,是告诉对方今晚有饭局这个事实,然后说,「有空的话去坐坐也好,有事可以早点走,没关系的」。我们尝试做出决定的时候,心里优先考虑的往往都不是收益,而是尝试的成本;也就是说,你在煞有介事地告诉对方,这件事是多么好的时候,对方心里反而会产生很多压力,担心辜负了你的期待。我们要做的是帮对方减压,给对方随时喊停的可能,对方心里会轻松很多。与之类似的,是劝别人去相亲,如法炮制,告诉别人,如果你不喜欢、没有感觉随时都可以离开,不用有太大的压力。与「说什么」类似,「是谁说的」都会影响到一件事能否办成。也就是说,说话者的可信程度,决定了我们接受信息时的基本态度,因此,要想把话说到对方心里去,首先就要尊重对方的难处,站在对方的身边而不是对立面。我举个例子,你是个卖课程的老师,有顾客问你,「你这个课程为什么卖这么贵」时,你若是一上来就是「这真的不算贵,balabala」,就把自己给摆到了对方对立面,营造了紧张的气氛,让对方心里觉得不舒服。因而,你心中即使有再多的不满,要先耐着性子,把对方的话接过来,先肯定对方,告诉对方说 —— 嗯,你说得对,这个价格确实不便宜,老实说,如果是我,也要咬咬牙才能够消费得起。不过,一分钱一分货,以我们的服务标准,绝对值这个价,不信你可以先来体验一下,再做决定。很多时候,谈话之所以难以继续,很大程度上是因为你在回话时站在了对方的对立面,给对方的感觉,就像是抛出去一个皮球,没有人接一样,对方自然就不愿意听你讲了。所以,资深的销售,在对方提出质疑时,是从不会向对方提出质疑的,他们会先把对方的话给接过来,认同对方的感受,然后再向对方提建议。比如,对方来问你对某本书的看法,你如果信誓旦旦地说,「他的书我都看过,实在是写得太精彩了,绝对是我看过的最好的书!」对方心中就会直打鼓,怀疑你说的是否可靠。因此,正确的说法是有所保留,把话说到八分满,表示你的评价是有前提条件,比如,上一个例子,你可以告诉对方说,「他写的小说,我只看过两本,别的我不敢说,但就这两本来说,我觉得是同类中的佼佼者」。这样讲了以后,对方即便对这件事有不同的看法,会因为你的话留有余地,而把负面评价限定在有限的范围内,认为双方只是看法不同了。这个技巧,还可以运用在推荐人的时候。结合自己的经验,在限定范围内谈论,便能够给对方留下说话稳妥,做事靠谱的印象了~很多人在敦促别人做事的时候,都会使用「激将法」,就是通过批评目标对象,或者称赞他的对手,激发其羞愧感,让其为了避免愧疚而努力。但这其实是一个误区,「激将法」从根本上来说,是一种惩罚;惩罚就会带来一种强烈的挫败感,让我们觉得不舒服,产生叛逆心理。
因而,更好的做法,是把惩罚变成奖励,即通过贬低其他人,抬高目标对象的自尊感(反向激励),以「你就和Ta不一样」的说法,让对方做出积极改变。通常来说,事物与人一样,既有好的方面,也有坏的方面。我们更多地看到其好的一面时,便能够体会和理解对方的不容易,引导关系朝好的一面去发展,反之,就会矛盾滋生。因此,你若是希望对方采取某种积极的行动,便要多引导对方对一件事、一个物品作出积极的、正面的评价,比如,问对方,请问你比较喜欢XX的哪一方面呢?正所谓嫌货才是买货人,一个人会挑毛病,恰恰是因为有兴趣。不然的话,没有必要多费口舌了。按照这个思路来分析,对于一个心存疑虑的人,无须过多强调优点都有哪些,这些都不是阻碍他她做出决定的点,而是要诉诸内在的认同。我们在提及「健身房条件如何」,或者「我能不能坚持下来」这个话题的时候,对方都会有无数种理由拒绝我们,问题一旦变成了「我是不是一个积极并且愿意改变的人」,哪怕对方再想拒绝,都会因为要立人设开不了这个口。因此,你若想要说出让别人无法拒绝的提议,就要把对方的利弊转化为「我是个怎样的人」这样的问题,让他来自己说服自己。下一篇里,灵遥将继续为你带来「化解」困境的谈话技巧。
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