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有一句老话说的很好：
“从南京到北京,买的没有卖的精。”
这句老话,解放前就有,大概30年代就有。
这其实阐述了一个关于商品交易市场中的核心规律，那就是“只有错买的，没有错卖的”。
市场经济环境中，买方永远从信息认知和成本利润预估上，都是处于弱势的。
交易关系中，卖房永远是最精明的。
特别在买房置业这样的重大资产购置上面，更是集中了营销，推广，消费心理学等等有利于卖家的销售优势。
今天这篇文章，就和各位朋友聊一聊，那些在楼市交易中，参与交易的卖家，为买家精心设计的那些“糖衣炮弹”。
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首先，要普及一下锚定效应的精准定义。
所谓锚定效应（Anchoring effect）是指当人们需要对某个事件做定量估测时，会将某些特定数值作为起始值，起始值像锚一样制约着估测值。在做决策的时候，会不自觉地给予最初获得的信息过多的重视。
锚定（anchoring）是指人们倾向于把对将来的估计和已采用过的估计联系起来，同时易受他人建议的影响。当人们对某件事的好坏做估测的时候，其实并不存在绝对意义上的好与坏，一切都是相对的，关键看你如何定位基点。基点定位就像一只锚一样，它定了，评价体系也就定了，好坏也就评定出来了。
简单来说，在营销学上，就是人为的制造一个标杆，让人主动的以这个标杆为标准去参考价格。
在买房置业这件事上面，锚定效应的应用主要表现在以下几个方面：
1、从楼盘整体来看，标楼王立铺王
“楼王”，“铺王”这样的词，只要有看房经历的人，绝对是耳熟能详：
楼王的特征，就是位置好，景观好，户型好的楼盘最高品质代表，如下面几张图：
楼王示意（图片来源：网络）
楼王示意（图片来源：网络）
楼王示意（图片来源：网络）
铺王就是位置最好，人流量最好的，有些是大品牌已经入驻的好地段商铺，如下图：
最常见的，就是入口处商铺，路口转角商铺。
铺王示意（图片来源：网络）
铺王示意，会所周边的转角铺位（图片来源：网络）
铺王示意（图片来源：网络）
一般来说，所谓的楼王铺王这样产品，在一个项目里面，就是锚定的这个锚！
价格表现最高，当购房者买房的时候，最先接触到的价格，就是这个楼王铺王的价格。
而这个楼王铺王的价格，基本上都高于正常行情和实际价值20%-50%的，甚至更高。
以楼王铺王的价格，给购房者进行心理锚定，然后结合营销推盘，分批销售。
至于这个楼王铺王，开发商其实是不愿意真正销售出去的，只有没卖出去，才有随便调整价格的权力，而一旦卖出去了，就没有说服力和操盘掌控了，所以价格一般都吊的高高的。
即使放到楼盘销售尾声阶段，其实开发商已经通过其他产品的销售实现回款了，对楼王的价值回收也就不着急了，说不定还要继续加价，以换取更高利润。
一上来就把最好的产品卖掉了，其他次一级或者相对有缺陷的产品怎么办？
最好的办法就是，压仓，压轴，或者镇店。谁见过开店镇店之宝随便就能买的？
如果用钓鱼来形容营销，楼王就是最好的饵料。
楼王当然有优势，但是这些优势其实对于实际居住来说，其实差别根本没有价格差距能代表的那么多，这是实话，楼王的存在，就是拉高楼盘价值的锚定工具而已。
喊价20000的楼盘，楼王标价28000，就算是讨价还价，能谈多少？
没有楼王，均价20000，讨价还价，是不是就没有什么心理压力了？
价格锚定，就是形成价值对比，拉高整体价格表现的手段。
看一个楼盘或者项目的产品是不是值不值（性价比），第一步就是要从楼王锚定的思路中走出来。
当然一心要买楼王的土豪，请随意。
2、从楼栋产品来看，特价房、明星户型和黄金楼层
从楼盘整体上，可以立楼王这样的锚定，但是从单栋建筑上来看，这样的锚定效应也被广泛应用：
下面一组图，对应价格，一目了然：
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所以，一个楼盘中的某一栋，定价的第一个考量点，就是最高的锚，设在那一层。
这个设定锚，对于买房者来说，是一种潜在的价值引导，建议不能光盯着价格差别，要根据自己买房的需求，实际理性的来看待楼层选择。
适合自己的，才是最好的，最贵的，不一定适合所有人，只是一个价格锚定而已。
3、从购置心理上，用特殊群体进行锚定。
这个是结合消费心理学中的攀比心理进行锚定营销的方式。
一个豪宅定位的楼盘，没有几个当地的富豪和知名人士的捧场，就别想能打开市场。
同样，如何能通过特殊群体的锚定手段，提高一个普通楼盘大部分普通购置群体的跟随性和认可度呢？
那就是以令人尊敬的社会职业，作为这个楼盘的“准客户”进行宣传，例如警察，医生，教师，公务员等等，这样具有社会高度认可的“素质群体”，当做楼盘优势进行宣传。
“古有孟母三迁择好邻，今有精英共小区”，是不是很有场面感和诱惑力？
不好意思，这里要给已经蠢蠢欲动的购房者，泼盆冷水了：邻居的身份，对于你要买的房子的价值，就是给开发商增加利润，如此而已。
更何况，这些群体买房子的成本和压力，和普通买房者完全不一样，开发商为了营造这种社群的理念，对于锚定群体的优惠外界完全无法想象。
更何况，公务员买房，那个公积金不是开玩笑的。
当然有高素质的好邻居，未来生活的空间和社区的氛围可能会不错，但是和选择房产的核心价值来说，其实没有必然联系。
和以前邻里和睦，互助互帮的时代不一样了，现代住房和社区，电梯户门的隔绝，独立生活和隐私空间的时代趋势，造成了这个时代特有的“社交隔断”：社交的社，在这个时代，社会属性强而社区属性弱。
简单来说，你的邻居只和社区环境有关，和房子本身和个人发展来说，基本没有什么关联。
你买的是房子，不是买邻居，就算和你看得起的人群买在一起了，别人未必看得起你。
买房，不看人，看自己。适合自己的，才是最好的。
永远别想着买套房子，就能提升自己的阶层和社会地位，那只是不切实际的幻想而已。
和购物中心，商场，甚至小小的便利店一样，当一个人走进售楼部的那一瞬间，就被精心设计的各种营销细节，所引导和持续影响。
除非是购房置业经验丰富，或者行业中人，大部分首次买房的刚需小白，进入售楼部精心布局，处处机关的营销空间，绝对是人为刀俎我为鱼肉的状态。
说句不客气的，在一个合格标准化的售楼部里面，连椅子的摆放，洽谈区的设置，都经过精心的设计和有营销讲究。（初次洽谈，项目介绍，是有茶几间隔的沙发，制造距离感和尊重感，签订合同，房源选择，户型推荐，换到小圆桌硬板凳，拉近距离，制造压迫。）
在售楼部的种种营销包装细节中，障眼法对于产品销售的帮助，是最大的。
这个障眼法就厉害了，房地产发展这么多年，早已经形成标准化模式了，主要体现在以下几个方面：
1、期房销售的工地障眼法：
现在中国很多城市和地区的商品房销售，都采用“期房”销售模式，别的不说，连项目建设的工程，都要配合营销的节奏：
销售旺季赶工期，至少也要保障工地热火朝天，销售淡季工程进度慢慢拖，这个已经是被普遍认知的手段了。
买房子，特别是已经交了定金，办了首付，甚至是已经开始还款的置业群体，对于自己的房产交付时间，绝对可以用的上“牵肠挂肚”来形容。
谁不怕买到烂尾楼和工程延期的情况？
所以，有经验的买房人，基本上都是淡季看工程，旺季看市场。
看工程其实非常简单，就是看“干大活”，也就是塔吊，基础，浇灌，结构，土方，吊装等等这样大工程的活跃程度和人数就可以了。
至于那种砌砖，抹灰，泥水等等“小活”，一天几千元的人工成本，比搭台演戏还便宜。
淡季楼盘工地（图片来源：网络）
2、售楼部的高端大气：
售楼部高端大气上档次，已经是现在房地产和开发商的标准化操作了，一个气派的售楼部，绝对能给楼盘加分给产品加价，毕竟中国人讲究脸面嘛。
金碧辉煌，装修精美的售楼部（图片来源：网络）
高端大气上档次的售楼部（图片来源：网络）
但其实，大家想过一个问题没有，以后楼盘卖完了，这个售楼部的成本是谁来担负？
当然是从每一位业主的购房款里面赚出来！
或许有人会说，这个售楼部虽然也在房价里面，但是以后会留给小区做会所啊……
屏幕前的各位朋友，有买过房子的，请问你们楼盘曾经的售楼部，是什么样的“会所”？
不要太讽刺好不好？除非是真正的豪宅和高端社区，才有会所一说，其他项目的售楼部，要么卖完就拆掉（违建），要么就变成万年荒废的闲置物业，是不是？最多最多，变成麻将馆或者小超市。
而这个售楼部未来的任何收益，和业主没有一分钱关系。
因为售楼部的高端大气而盲目买单，可能是买房这件事上，花的最冤枉的钱。
真正好卖的房子，售楼部需要金碧辉煌，富丽堂皇吗？无他，脸面而已。
让业主买单的“脸面”而已。
至于产品质量好不好，开发商实力强不强，和营销中心表现出来的样子，没有关系。
3、缺乏真实参考意义的沙盘、区位示意和户型图：
售楼部营销有三宝：沙盘，户型模型和区位图，这是房地产营销障眼法最厉害的道具。
先说沙盘，就是非常缺乏真实性的营销道具而已，基本上没有参考对比的价值：掩盖所有的项目自身或周边的缺陷，无底线放大甚至无中生有的捏造一些有利条件。
楼盘旁边有垃圾场，污染工厂，噪音源，甚至是坟地，寺庙，高压变电站等等，在沙盘上能看的出来吗？
说好的景观无遮挡，宽阔干净的水景，规范茂盛的园林……等你交房的时候，你就知道什么叫货不对板了。
当然加大楼间距，美化建筑形态，绿化加特效，配套无中生有，规划高端，远景模拟，这些都是常规操作了。
简单来说，看沙盘和实际房子的感觉，就像方便面盒子封面和实际内容的差别，那么大，甚至更厉害。用现在的一个流行比喻来说，就是买家秀和卖家秀的区别，就这么现实：
长沙某个“网红”楼盘的“塑胶人工湖”和“4棵树绿化”就是一个很好的例子（如下图）
塑胶人工湖，走红全网（图片来源：网络）
实际小区的绿化景观情况
高端大气的沙盘效果（图片来源：网络）
看沙盘，就当看广告，还是那种需要带着审视的态度去看待的广告：仅供参考，不要当真。
4、永远得不到的“样板房”：
如果说前面说的项目工地，售楼部和沙盘只是“营销前戏”，那样板房绝对是促成房产销售的“硬菜”了，样板房的销售促进效果，显而易见：
有买房经历的一定见过这样的美轮美奂的样板房：
精装样板房，美轮美奂（图片来源：网络）
精装样板房，美轮美奂（图片来源：网络）
有多少看到装潢精美，家具齐全的样板房，再加上营销人员贴心应景的推荐，就满怀憧憬的下单买房的？
但实际上，等到你的房子交付的时候，才发现可能是这样的情况：
没有家具和软装的烘托，反差极大。
精装交付（图片来源：网络）
或者是这样的：
毛坯交付，美好生活全凭对样板房的想象了。
毛坯交付（图片来源：网络）
更厉害是，原本样板房里面明明可以放下床的地方，竟然买不到合适的床！
关于样板房和实际的房子，大概就是“化妆前”和“化妆后”的差别了吧？
既然是要用来“造梦”的样板房，就是产品的门面，一套样板房的造价甚至快赶上一套房子的售价情况非常常见，普通人家要做到样板房标准的门槛可想而知。
更何况，样板房门道多了去了，掩盖结构缺点（软装掩盖），采光问题（照明24小时最大亮度），家具尺寸做小（凸显空间格局）……还真的不是每个人，都有装修和建筑结构的专业知识。
一般样板房有两种，一种是用准现房做的还可以参考一下，另一种完全是在售楼部旁边新建一个的，那就货不对板的风险大很多了。
所以，样板房和沙盘一样，看看就好。广告而已，当真你就输了。
看样板房，不如看毛坯房。同理还有的就户型图，和样板房一个意思，看有标尺的户型结构原图，比看经过精心美化布置的广告户型，更为靠谱。
看看下面这样户型变身，一目了然。
户型美化的套路（图片来源：网络）
5、你看到的，都是开发商想让你看到的：
最后来说一说，售楼部里面，客户能看到的信息，其实都开发商，或者是销售部门，想让客户看到的一些东西。
首先是销售信息：
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还有区位图：
仅作话题参考，不做任何推荐，图片来源：网络
当然还有很多繁华景象，足够调动客户想象力的图片：
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这些其实都是经过精心设计的营销视觉引导，加强客户现场成交意愿的工具而已。
甚至连购房者看到的房价表，都有好几个版本。
在一个营销环境中，消费者看到的，都是卖家想让你们看到的，如此而已。
论饥饿营销，从众效应和人气打造，在房地产销售过程中，尤为常见：
看看下面的这几个场景，是不是非常熟悉？
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这哪里是理性的商品交易状态？这哪里是卖房子？
什么超市促销，免费送礼的人气，比起中国各个售楼部“抢房”盛景来说，连弟中弟都算不上。
关键是，这些抢房的人里面，有多少才是真正的购房者？
但是这招在中国房地产营销十几年里面，屡见不鲜，屡试不爽，无他，从众效应太厉害了。
简单来说，就是销售单位刻意营造的紧张和焦虑氛围。
其实对于真正买房群体来说，这样的场景，是非常值得警惕和回避的，买房子不是冲动消费，真正有价值的产品，也不是放到市面上来争抢就能得到的。
真正的大宗投资，永远是不动声色，只有盲从者才会积极拼抢，自己所认为的机会和发财梦。
人永远不可能赚到自己认知以外的钱，这是时代进步的必然趋势。
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中国的房地产开发商，不论国企背景还是民营企业，不论品牌和排名，还有什么成功案例和公司规模，其实和买房者一点关系都没有。
全中国，没有一个地产开发项目，是以全资投入的形式进行开发销售的。
换句话说，每一个项目，都是举债开发，再结合房地产开发自身具备的重资产运营特征，对于买房者来说，随便一个开发商地产商在开发一个项目所背负的债务，都是难以想象的。
中国是人情社会，中国人交往做生意，更是讲究一个脸面。
试想，就算是生意合作，一个负债累累，一个身家殷实，你会选择哪一个？
所以，为了给买房群体树立足够的消费信心，“充门面”是每一个开发商都必须要做的包装准备工作。
具体表现，就是“过分热情”和“过度品牌宣传”。动辄各种头衔，公司实力通过不同的渠道和媒体进行加强，遇到这样的情况，建议购房群体就要特别警惕了：越是缺少什么，就越会宣传什么。
例如中国房企排行前几的龙头企业，其实对于企业自身宣传和实力展示，并不是营销的主要组成部分，经过长期的发展和运作，这些大房企都明白，品牌是做出来的，不是吹出来的。
甚至品牌房企在不同城市的开发公司都不是一个都有可能。
越小的房企，或者存在“外强中干”问题的房企，最喜欢吹嘘和包装自身。
如果一个地产项目，对产品和开发的宣传占比，还不如对企业宣传所占的比例，那就要小心了，就像穷人最怕别人说他穷，一个意思。
这里教各位购房者一个实用的办法，看到一个项目，到销售现场记下开发公司和开发商的名字，然后上网去查相关的负面信息，或者用企业信用查询工具进行查询。
现在是信息时代，有些东西，是依赖宣传和过度包装，所不能掩盖和抹灭的，买房不是一件小事，或许是很多人需要付出人生很长一段时间工作收入所得才能实现的重大财产消费决策，小心一点，总是好的。
就算是结婚，也得实名认证，上门实地了解吧？
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小结一下：买房子对于大部分人来说，都是一件很重要的事，在当下房价高企的行情下，这件重要的事，还增加了很多现实难度。
简单来说，这篇文章就是给各位有计划买房，或者准备买房的朋友，梳理了可能会在买房这件事上导致错误选择和行动的一些“糖衣炮弹”，也就是套路和陷阱。
最后也要预祝各位有买房需求的朋友，在2020年能够顺利的买上心满意得的房子，过上幸福顺利的生活。
笔者作为地产行业内的一员，真心希望这个行业能够少些套路，多些真诚，因为依赖套路和欺骗的营销，势必不会长久。
一个真正健康发展，有未来的行业，永远都是真诚，透明，实际和尊重消费群体的。
仅以此文，心存善念，广结善缘。
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