各位朋友,大家好,我是王辰。我们今天继续来探讨有关高净值客户的拒绝处理问题。
昨天我们说了,有钱人(财富人士)也会遇到没有钱的时候,这属于很正常的现象,“人无千日好,花无百日红”,理想的人生是一路平安,而现实却总是起起落落,这本来就是人生的常态。
今天我们要回答另外一个问题,就是有些很富裕的客户,很自信,当我们跟他们谈保险时,他们觉得:“我这么有钱,几代人都花不了,还用买保险吗?”
我们曾经做过一个专题,《有钱人为什么也需要买保险》(超链接20170831),系统地回答了这个问题,大家可以参考学习。今天,我们换一个视角来探讨这个问题。
当面对这样的拒绝,我们代理人必须明白,有风险才需要保险。那么财富人士有没有风险呢?都有什么风险呢?
有钱人的人身风险跟我们普通人是一样的,意外和疾病的发生不会因当事人的财富不同而区别对待。
而在同等伤害情况下,当事人财富拥有得越多损失也越大,同时,其家人的风险承受能力可能更弱。
俗话说:“生不带来,死不带去。”对于普通人来说,离开这个世界,确实带不走什么,但是当一个成功人士离开人间的时候,他带走的是他赚取金钱的能力、家庭美好生活的希望,这就是成功人士的生命的价值,这才是真正值钱的东西。
所以财富人士的生命价值是最需要保护的东西,而买高额的保障型保险(几百万、上千万甚至过亿)是保护财富人士的生命价值的唯一选择。
财富人士不是不需要保险,而是需要高额的保险。能力越大,责任越大。财富人士,风险更高。财富人士有三大风险需要面对:
首先是人身意外的风险,因为生意和工作长期在外奔波,因为拥有更多的财富引人注目,成功人士往往面临更多意外的风险。
比如海鑫钢铁的老板李海仓就是被朋友枪杀;复旦复华前“掌门人”陈苏阳在东航包头空难中意外身亡。
其次就是健康危机,超负荷的工作、超常的压力,正值壮年的精英们身心疲惫,英年早逝的青年才俊每年都有。
比如最近几年离世的有小马奔腾的李明(47岁心梗);
中信建投的周金涛(44岁胰腺癌);
华为的魏延政(41岁癌症)……
再往前,我们比较熟悉的有王均瑶、罗京、傅彪、陈晓旭……
如果你想知道更多,可以百度一下“英年早逝的名人”。
这些人都是家庭或者企业的顶梁柱,在他们的黄金年代匆匆离去时,人们才知道,还有什么是比健康更宝贵的财富呢?
第三个风险就是未来之忧,谁都希望自己的企业能够永续经营、基业长青,但是谁又敢保证自己能打造一个百年老店呢?
政策风险、市场风险、人身风险、法律风险、婚姻风险,任何一个小小的失误,就可能让多年的苦心经营毁于一旦。十年、甚至几十年后的未来究竟会怎样呢?
财富重要,让财富安宁更重要。法国作家拉罗什富科说:“希望与忧虑是分不开的,从来没有没有希望的忧虑,也没有没有忧虑的希望。”
财富人士总是希望自己的家庭、企业会越来越好,财富会越来越多。但是随着财富的积聚,又开始害怕失去财富。
由俭入奢易,由奢入俭难。过惯了好日子的有钱人,是很难再去过苦日子的。良好的保险规划,可以帮助财富人士获得相对宁静的心灵。
保险,既是财富管理的基本选择,又是财富管理的高级形态。既着眼于财富的增加,更致力于防止财务的损失;既有因应经济周期的管理,更有按照生命周期的规划。
保险规划是以家庭为背景,以传承为纽带,以家族基业长青为诉求对财富进行管理的最佳选择。
面对有钱人不买保险的拒绝,我们可以这样说:“张总,您说的很有道理。您就是您的家庭和企业最可靠的保险,您在,一切都可以打理得很好。
但是,您已经创业多年,时至今日,您依然这么勤奋地工作,这证明您并不拒绝把财富变得更多,对吗?
其实,人生就是一场足球赛,只要终场哨声没有吹响,就需要我们不停地向前奔跑。只有不断地射门,才会有精彩的进球。进攻可以等到最佳时机,防守却一定要从现在做起。
拥有足够的保障,就是为了让您进可攻——放心去拼搏,去干一番轰轰烈烈的事业;退可守——即使遭遇风险,也可以安然度过,有机会东山再起。”
有钱人不买保险,有时候是我们代理人造成的。有钱人不是对保险不感兴趣,而是对我们介绍的保险不感兴趣。如果你跟财富人士介绍几万几十万保额的重大疾病保险,介绍年交几千几万的理财型保险,他们当然不会感兴趣,因为这些都是他们认为自己有能力解决的问题。
有钱人确实不需要一般的保险,因为他们就像是泰坦尼克号这样的巨轮,没有意外永远不会沉没,可是万一撞到了冰山,就需要更多的救生艇。
我们代理人的工作不是告诉财富人士如何建造泰坦尼克号,而是卖给客户所需要的救生艇。船越大需要的救生艇越多,就是这样的。我们跟财富人士推荐的保险应该是高保额的健康保险(重大疾病保险)、高保额的终身寿险、高交费的理财型保险,帮助客户保全财产。
今天的专题就到这里,谢谢大家。
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