各位朋友，大家好，我是王辰。我们今天继续来探讨有关高净值客户的拒绝处理问题。
昨天我们说了，有钱人（财富人士）也会遇到没有钱的时候，这属于很正常的现象，“人无千日好，花无百日红”，理想的人生是一路平安，而现实却总是起起落落，这本来就是人生的常态。
今天我们要回答另外一个问题，就是有些很富裕的客户，很自信，当我们跟他们谈保险时，他们觉得：“我这么有钱，几代人都花不了，还用买保险吗？”
我们曾经做过一个专题，《有钱人为什么也需要买保险》（超链接20170831），系统地回答了这个问题，大家可以参考学习。今天，我们换一个视角来探讨这个问题。
当面对这样的拒绝，我们代理人必须明白，有风险才需要保险。那么财富人士有没有风险呢？都有什么风险呢？
有钱人的人身风险跟我们普通人是一样的，意外和疾病的发生不会因当事人的财富不同而区别对待。
而在同等伤害情况下，当事人财富拥有得越多损失也越大，同时，其家人的风险承受能力可能更弱。
俗话说：“生不带来，死不带去。”对于普通人来说，离开这个世界，确实带不走什么，但是当一个成功人士离开人间的时候，他带走的是他赚取金钱的能力、家庭美好生活的希望，这就是成功人士的生命的价值，这才是真正值钱的东西。
所以财富人士的生命价值是最需要保护的东西，而买高额的保障型保险（几百万、上千万甚至过亿）是保护财富人士的生命价值的唯一选择。
财富人士不是不需要保险，而是需要高额的保险。能力越大，责任越大。财富人士，风险更高。财富人士有三大风险需要面对：
首先是人身意外的风险，因为生意和工作长期在外奔波，因为拥有更多的财富引人注目，成功人士往往面临更多意外的风险。
比如海鑫钢铁的老板李海仓就是被朋友枪杀；复旦复华前“掌门人”陈苏阳在东航包头空难中意外身亡。
其次就是健康危机，超负荷的工作、超常的压力，正值壮年的精英们身心疲惫，英年早逝的青年才俊每年都有。
比如最近几年离世的有小马奔腾的李明（47岁心梗）；
中信建投的周金涛（44岁胰腺癌）；
华为的魏延政（41岁癌症）……
再往前，我们比较熟悉的有王均瑶、罗京、傅彪、陈晓旭……
如果你想知道更多，可以百度一下“英年早逝的名人”。
这些人都是家庭或者企业的顶梁柱，在他们的黄金年代匆匆离去时，人们才知道，还有什么是比健康更宝贵的财富呢？
第三个风险就是未来之忧，谁都希望自己的企业能够永续经营、基业长青，但是谁又敢保证自己能打造一个百年老店呢？
政策风险、市场风险、人身风险、法律风险、婚姻风险，任何一个小小的失误，就可能让多年的苦心经营毁于一旦。十年、甚至几十年后的未来究竟会怎样呢？
财富重要，让财富安宁更重要。法国作家拉罗什富科说：“希望与忧虑是分不开的，从来没有没有希望的忧虑，也没有没有忧虑的希望。”
财富人士总是希望自己的家庭、企业会越来越好，财富会越来越多。但是随着财富的积聚，又开始害怕失去财富。
由俭入奢易，由奢入俭难。过惯了好日子的有钱人，是很难再去过苦日子的。良好的保险规划，可以帮助财富人士获得相对宁静的心灵。
保险，既是财富管理的基本选择，又是财富管理的高级形态。既着眼于财富的增加，更致力于防止财务的损失；既有因应经济周期的管理，更有按照生命周期的规划。
保险规划是以家庭为背景，以传承为纽带，以家族基业长青为诉求对财富进行管理的最佳选择。
面对有钱人不买保险的拒绝，我们可以这样说：“张总，您说的很有道理。您就是您的家庭和企业最可靠的保险，您在，一切都可以打理得很好。
但是，您已经创业多年，时至今日，您依然这么勤奋地工作，这证明您并不拒绝把财富变得更多，对吗？
其实，人生就是一场足球赛，只要终场哨声没有吹响，就需要我们不停地向前奔跑。只有不断地射门，才会有精彩的进球。进攻可以等到最佳时机，防守却一定要从现在做起。
拥有足够的保障，就是为了让您进可攻——放心去拼搏，去干一番轰轰烈烈的事业；退可守——即使遭遇风险，也可以安然度过，有机会东山再起。”
有钱人不买保险，有时候是我们代理人造成的。有钱人不是对保险不感兴趣，而是对我们介绍的保险不感兴趣。如果你跟财富人士介绍几万几十万保额的重大疾病保险，介绍年交几千几万的理财型保险，他们当然不会感兴趣，因为这些都是他们认为自己有能力解决的问题。
有钱人确实不需要一般的保险，因为他们就像是泰坦尼克号这样的巨轮，没有意外永远不会沉没，可是万一撞到了冰山，就需要更多的救生艇。
我们代理人的工作不是告诉财富人士如何建造泰坦尼克号，而是卖给客户所需要的救生艇。船越大需要的救生艇越多，就是这样的。我们跟财富人士推荐的保险应该是高保额的健康保险（重大疾病保险）、高保额的终身寿险、高交费的理财型保险，帮助客户保全财产。
今天的专题就到这里，谢谢大家。
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