时间：2012-12-18 作者：佚名 来源：网络
核心提示：“去药店买药，一定要蹲下！价廉物美、性价比高的好药都在下面……
”近日，这条微博被网民疯狂转载。相比一般商品，药品更关系到百姓健康、民生安全
。微博一经传出，随即引发了人们对“药店买药”的强烈关注—— 且...
“去药店买药，一定要蹲下！价廉物美、性价比高的好药都在下面……”近日，这条微
博被网民疯狂转载。
相比一般商品，药品更关系到百姓健康、民生安全。微博一经传出，随即引发了人
们对“药店买药”的强烈关注——
且听药店经理、导购等业内人士讲述行业里的逐利内幕
药品摆放“有规律”
近日，笔者也对北京多家药店进行了追访，听药店经理、导购等业内人士讲述行业
里的逐利内幕……
“我觉得一般放在上面的，也应该是最好的。以前买药一般都选常用牌子，那些底
层和角落里的药从没注意过。”
“懒得弯腰去看下面的药，一般推荐什么就买什么。”
“我以前买药也很马虎，导购推荐什么买什么。后来才发现一些杂牌的药品往往占
据药架的最有利位置，这些药进货成本低，价格高，利润大，可这样对我们消费者很不
公平。”
……
在定慧寺、航天桥、金沟河等多家药房走访时，记者发现很多市民在买药时，基本
不会去注意药架下层的那些药品。很多人都是在听完药店销售人员的介绍后直接购买，
最终选购的都是药架上层的药品。而一般摆放在货架上端，与视线平行位置的药品都在
几十元，甚至上百元。随着视线从上到下，药价也呈阶梯递减。
“很多事情在行业中都是公开的秘密，医药行业不是慈善机构，我们也需要挣钱。
这是老板经常给我们灌输的观念。”王君是一家药店的导购员，在记者的追问下，她向
记者揭开了这个行业里的秘密……
“1.5元一包的维C银翘片；不到1元钱的三黄片；0.5元一板的感冒胶囊……这些便
宜药，如果不是消费者自己说要买，我们导购肯定是不会推荐的。不论哪家药店，摆在
最显眼位置的不一定是药效最好的，但一定是利润最高的药。便宜药、利润低的药品不
是药店的重点摆放对象，这是业内公开的秘密。”王君告诉记者，那些便宜好用的药品
，都被“冷落”在货架最底层。
“这也是市场规律，利益驱使。贵药赚钱多，几十块与几毛的药品利润差别太大了
，这是药品摆放有规律最根本的原因。”王君说，现如今确实已有好多药品已经渐渐淡
出了人们的生活，如丙咪嗪、诺氟沙星胶囊、胃舒平片等，这些都是大家比较熟悉的药
品，如今多被花样繁多的价格偏高的各种新药取代。
“另外，药店摆药还有一个规律：医生经常开的药也基本上都是放在货架最下方。
那些药都不是店里重点推荐的，只有一些提成高的药品才会摆放在货架上与视线最平行
的位置。说白了，高价药摆高位置，就是在运用视觉营销学……”王君继续透露。
年轻顾客最易“被推荐”
“买药时，很多人是没有目标的，尤其是年轻人。90%以上都没有蹲下去选药的习惯
，他们大多都是从货架最上面几层选择，或者是在导购员的推荐下选择‘指定产品’，
导购员推荐的或者他们第一眼看到的，他们会觉得比较可靠。”王君说。
“很多顾客都有这样的心理：一般放在上面的，应该是卖得比较好的，大家都认可
的药，让人更放心。角落里的药物基本都是些快要过期的药……”王君说正是基于这样
的原因，药店才会把价格高、提价高的药品放在最明显的位置上，这其实就是商家的营
销策略。
“但一些所谓的新药或者价格很贵的药未必就是药效最好的最适合患者的，这些药
品通常与同类品牌药品价格相仿，或者更低，由于没有层层的代理商费用利润空间更大
，品牌药品虽然售价较高，但有时进店后的利润却只有5%。所以药店里一直有“不卖贵
的只卖贴牌”的销售原则。”
王君举了一个例子，“同样是感冒，不同的药店货架上会有二三十种感冒药。店员
最先向顾客推荐哪个，是根据该药品的利润大小。如果只是感冒没有炎症的话，用比较
便宜的速效感冒胶囊、复方感冒冲剂、板蓝根冲剂等就很好，根本没必要买价格高的花
冤枉钱。购买药品时不妨多问问，并蹲下身来看看价格，其实是可以买到物美价廉的好
药的，千万别嫌麻烦。”
而采访中，一位叫刘虹的药店老板讲述了她的卖药经验。
有一次，一位年轻人走进药店，称自己嗓子疼，刘虹询问了几句后说：“你这肯定
是感染了，来点消炎药吧。你这种情况也不排除是感冒引起的，再配合着来点治感冒的
药。”
年轻人表示希望用中药，刘虹拿出一盒风热感冒颗粒后，追问“头疼吗”，在得到
否定回答后，刘虹说：“那给你来点含片吧，没事儿含一颗，这样嗓子不会那么难受。
”随后，刘虹又拿出一盒胖大海含片递给他，结果，仅仅因为嗓子疼，年轻人就花了60
多块。
年轻人走后，刘虹训导几个店员：“你要是不跟他推荐消炎药、感冒药，他可能只
买盒含片就走了。不能依着顾客来，现在的人对药都不是很了解，稍微‘忽悠’一下，
他们就会多买几样。”
想挣钱得“联合用药”
“我们这些导购的收入是底薪加提成，其中的提成就来自当月高价药的销售额。药
店盈利主要靠销售利润高的药，这样赚得多，我们店员的工资收入自然而然也就上去了
。如果每个月卖出去的提成少，工资少了不说，从另一个角度来讲就是工作能力的体现
，最后的结局就是卷铺盖走人……”王君说在利益的驱使下，她们也没有办法，只能按
照行业规则办事。
“在顾客要求的药品缺断货或毛利润低时，我们就会利用生产厂家、药效等理由推
销高利润药品。如果顾客觉得我们的药价格高，我们通常以药性、生产厂商、进货渠道
不同等理由给顾客解释。一般会说这是从北京当地的正规厂商进的，便宜的则是从外地
进的货，后一种质量不一定有保障。”
王君说，这是她们关于销售的技巧。首先要分清顾客要买的是高利润药还是普通药
，如果是普通药就给他搭配一些高利润的药。“按症状来销药，一个病会有好几个症状
，我们就可以卖好几种药。
“要提高营业额，就必须学会联合用药。”这是采访中王君说的最多的一句话。她
举了一个例子：“比如说有些病，如果顾客只拿了一个疗程，就可以告诉他一个疗程肯
定不会特别见效，嘱咐他下个月、再下个月都要用药。这样可以促进后期销售，同时还
给患者一种危机感。”在相同的时间里，多卖高价药就能多增加个人销售额，就能多赚
提成。
王君说，为了增加销售额，药店普遍引进竞争机制，实行药品销售提成制度。药店
销售人员如果想拿到可观的收入，就必须在提成上下工夫。
为了增加自己的销售额，售药员自然会热衷选择那些高价药推荐。一些药品代理商
为了让新上市的高价药迅速打开市场，也会为药品销售设置一些奖励机制。这也刺激了
售药人员推荐新上市的高价药的积极性，以便能够在药店提成的基础上获得意外的惊喜
。
没有药师照卖“处方药”
“其实，在我们这个行业，药品的摆放位置只是‘小菜一碟’，绝大多药店都没有
驻店药师，这才是人们应该关心的问题。”王君说一些药店为了自身利益，节约成本，
根本就不聘请药师。有些药店尽管在显眼位置悬挂了药师证，但店中几乎从未见过药师
的踪影。
“出租药师证也早已成为业内的‘潜规则’，不少人将药师证出租给药店，不用去上
班；而药店租用药师证，也可以节省成本。租用一个药师证一年也就几千元，如果药师
真正到店指导，每月的工资势必要高于普通营业员，所以并不是每一家门店都养得起药
师。这种做法在业内并不新鲜，只不过是药店和药师各取所需而已。”
王君说：“我在这家店里工作了一年多，店里一共4个人，从来没见过药师来，‘处
方药’我们都可以卖。如果有人来检查，就对客人说我们的药师不在，不能出售处方药
。”
“如果把药店看做一个企业的话，那么最大程度追逐利润肯定是其根本目标，在保
证‘对症下药’的前提下，药店采取把高价药放在显眼位置、让导购极力推荐的做法本
身无可厚非。而且，药店员工工资和营业额直接挂钩，自然就会产生关联销售。”对于
经营药店，刘虹作为药店店长也有自己的考量。
刘虹说，你们报纸的头版和头条就是最想展示给读者看的内容，我们药店亦是如此
，那些知名的价格高的品牌商品，也会摆在最显眼的位置上，所有的药店都是这样做的
。我作为药店老板，作为营利性的商家，在为市民提供药品的同时，追求利润是必然的
。
刘虹继续坦诚地说：“现在越来越多的医疗机构在卖零差价药，把我们药店的空间
挤得越来越小。那些陈列在零差价范围内的药，我们几乎没什么利润，所以只能从一些
新特药上来赚钱了……”
（文中受访对象均为化名）
药店与服装店的区别
在消费者眼里，买药是为了治病；在药店看来，卖药是为了赚钱。
在采访中，一家药店经理不止一次谈到“药店并非慈善机构”，为了利益，为了提
成，为了收入，不管你生什么病，只要你踏进药店，我们就得尽全力推销争取把药卖给
你。其实，药店作为企业，其经营目的之一在于盈利，这本无可厚非。
毋庸置疑，近几年药品零售市场竞争越来越激烈，在很大程度上导致了药店的“过
度促销”。按照这家药店经理的话来讲，就是由于药品零售业近两年来整体处于疲软状
态，对短期利益的追逐已经成了不少药店“活下去”的救命稻草。殊不知，在逐利的过
程中，老百姓成了行业发展的“牺牲品”。
应该说，药品毕竟不同于服装。同样，药店也不会与服装店一样，盈利是唯一的目
的。药店还要承担老百姓的医疗和健康的责任。在记者的采访和调查中，发现药店还有
一个“潜规则”：药品属于特殊商品，售出概不退换。
老百姓买衣服，几乎每个人都对衣服有基本了解，而且买了衣服不满意，在一定时
间范围内是可以退换的，消费者的权益是受保护的。
买药的老百姓，首先是一个患者，其次才是消费者。老百姓在买药的时候，更多的
时候是懵懂的、被动的，穿着白大褂的导购、药师、坐诊医生更多的主导着老百姓买什
么药。一旦药店所有人都把盈利作为唯一目标，老百姓的健康问题谁来负责？
“在药店买药要蹲下来”的微博被疯狂转发，很多网民都在质问：药店的商业底线
在哪里？职业道德在哪里？消费者的知情权在哪里？安全感在哪里？
药店与服装店的区别到底在哪里，恐怕不是单纯的道德和责任问题，在此呼吁有关
部门加大对药店管理的力度，因地制宜借鉴一下一些发达国家的做法，让老百姓吃上对
症的药、放心的药和便宜的药。
