作者：赵文德
客户之所以爱挑你产品的毛病，是因为不相信你的产品真如你说的那么好。
客户之所以爱跟你砍价，是因为不相信你的报价就是实价，一再的要求你赠送礼品是因为不相信成交价已经到了底价。
获得客户对我们的信任太重要了。
客户买车时要花十几万到几十万元的钱，而且是通过我们手上花出去的，如果得不到他的信任，又如何能让客户放心的从我们手上购买车子呢？
我们要如何做才能获得客户的充分信任？
你为什么会相信朋友的推荐？
先回答我一个问题吧，你现在使用的是什么手机？
三星的盖世3，Note2—N719。
这款手机可不便宜，你在购买这款手机的时候是自己一个人做的决定，还是咨询过别人的意见之后才做的决定？
周乐乐说，她问过一个很要好的朋友，他是她们大学时候的同学，对电子产品很懂，大学时候大家买电脑或者其他电子产品时，都会找他问问，让他帮参谋参谋的。
这个同学自己现在也在使用这款手机，他说用起来还不错，速度很快，功能很多，而且屏幕很大，不仅可以当手机使用，看看电影也不错。
周乐乐现在的手机里就存放有赵文德老师的《优势销售沟通》的讲课视频，有时间的时候就拿出来看看，能学到不少东西。
等等，她刚才说的这段话非常重要，我们现在可以断定的是，从根本上说，周乐乐所使用的手机不是三星的销售员卖给她的，也不是她自己买的，买和卖的过程都是她那位大学同学完成的。
这话怎么说呢？
因为她在为自己选择一款手机的时候，心里是拿不准要买哪一款手机的，她可能会选择诺基亚，也可能选择HTC，还可能选择苹果或者华为，这些手机里面有价格很便宜的，基本上都比她现在使用的这款N719要便宜，但是她都没有选择它们，却最终选择了更贵的N719，而根本原因在于她咨询了自己认为最信得过的大学同学的意见，假设这个大学同学不推荐这款手机的话，她还会购买它吗？
周乐乐的回答是，应该不会，她对手机不太懂，可能会买其他品牌的。
发现了没有？这款手机的买卖过程都是她这位同学完成的，三星公司应该给他发销售奖金才对。那么，她为什么找自己的朋友咨询，而不是来找我们咨询呢？
其实这个问题你不用回答，在周乐乐前面说过的话里面已经回答了这个问题。她找朋友咨询的原因无非就3个：一是她们俩的关系很要好，她们之间没有利害冲突，她觉得她的同学不会加害于她；二是她的同学在大学期间就是她们同学之中电子产品方面的专家，也就是权威；三是她同学自己使用的就是N719这款手机，他是直接用户，有使用体验，最有发言权，他说好，她肯定会相信。
就是这么回事。
客户心目中的专家是怎样的？
除了前面说的3个原因之外，其实还有另外两个隐藏的原因，估计大家都没有意识到。
现在，我又让你回答两个问题。
第一个问题是：大学同学是怎么成为同学之中值得信赖的电子产品权威专家的？
第二个问题是：同学向她推荐N719这款手机的时候除了直接讲这款手机的使用体会之外，有没有借助其他的工具或者别人对这款手机的评价来向她证明他的看法？
先看第一个问题的答案吧。
其实刚开始的时候同学们也不找他咨询的，因为大学的时候，她们很多人都买有电脑，电脑出了故障的时候都要找人来帮忙排除故障，找过很多同学，一般的小故障别人都能处理掉，但是遇到类似系统崩溃，数据误删挽救，主板中毒等问题的时候，很多人都处理不了，只有他可以很轻松的判断问题出在哪里，然后跟大家讲解问题的来龙去脉和原理，再把故障给解决掉，就像我们现在一遇到汽车销售上的问题就找专家咨询，专家就能给我们通俗易懂的讲解，然后再给我指导正确的处理方法一样。
就这样，经过一次，两次，三次的验证之后，发现他说的和做的都是正确的，慢慢的，在同学之中就树立了他是电脑问题专家的形象了。
于是很多同学不仅在电脑出问题的时候会找他，连如何选购电脑也会找他咨询，甚至请他一块去电脑市场帮忙参谋，基本上他推荐什么，大家就购买什么。
怎么买手机也找他咨询了呢？
其实手机和电脑都是同样的，都是电子产品。同学们还发现，这个同学经常换手机，而且他还能给手机编写应用程序，这太厉害了，他通过给手机编写程序还挣到了钱。
再后来，大家的手机出了故障也不去找手机的品牌特约维修点维修，都找他帮忙维修，都是免费的。就这样，慢慢的，他也成为了同学之中手机方面的专家了，他推荐大家买哪款手机，大家就去买哪款手机。
周乐乐就这样在他的推荐之下买了现在这款手机了。
只说产品的好话就能获得客户的信任吗？
那么第二个问题呢？大学同学在向周乐乐证明他对这款手机的评价的时候，都向她展示了什么东西了吗？
周乐乐说，其实都不需要他展示什么东西来证明的，大家觉得，在电子产品方面，他说的话都是正确的。
再深究一下看，他有没有建议她去哪些地方去看看什么资料以更充分的了解这款手机的信息的？
这位大学同学曾建议周乐乐去看看京东商城，查看上面的用户是如何评价N719这款手机的，他还通过QQ给她发了好几个链接，都是一些介绍这款手机的网络文章，看这些文章的时候，有不懂的地方她也是找他咨询了解。
和你我在京东网上看到的一样，周乐乐在京东商城上看到的评论，或者链接中看到的介绍文章，是不是说的大多都是比较正面的评论内容？
是的，但还有一些不太正面的评论，也有骂人的，很负面的评论也有，但不占多数。
如果这些评论或者文章里面说的都是正面的评价，一句负面的评价都没有，你会相信他们所说的那些内容吗？
可能不太相信，任何产品都不可能十全十美的，怎么可能一点负面的评论都没有呢？
如果全都是积极正面的评论，我们就会觉得他们说的好假，肯定是三星厂家花钱雇的托在说话。就像汽车之家论坛上对某一个品牌汽车的评价一样，如果发的帖子里面全都只说好话，一句挑毛病的评价都没有，肯定会被别人骂为车托的。车托的话，也是不会有人相信的。
大家发现了没有？
因为在人们的固有认知里认为，世界上没有十全十美的人，也没有十全十美的产品。所以，要想让别人相信你对某一个产品的评价，你就不能只说正面的评价，还有顺带说一些缺点，只要这些缺点不会对客户的购买产生决定性的影响就行。
赢得客户信任的6个关键是什么？
我们的讨论先到这里，现在回过头来总结一下，你会发现，周乐乐之所以那么信任她的大学同学，主要有6个方面的原因：
一是她们之间是没有利害冲突的，立场一致的同学关系；
二是他是电子产品方面的权威，对方是产品专家；
三是他是最有发言权的直接用户，对方有切实的产品使用体验；
四是他的言行都是经过事实证明可靠的，历史已经证明他的正确性；
五是他推荐了她去看第三方的评价而不是单凭他自己的一家之言，第三方的证词具有公正性；
六是他在看评论信息时不仅看到了正面的评价还看到了负面的评价，让她觉得信息是比较全面而客观的。
是不是这样？
任何一位销售人员，要想赢得客户的信任，把这六个关键点都做到了，客户就铁定是你的盘中餐了。
小结：
亲们，我通过买手机找同学咨询这个例子，就是为了说明如何获得客户信任的基本原理。
同样的道理，在汽车销售的过程中，我们自己是销售员，而客户就是我们自己在买手机时候所担当的角色，我们要把车子成功的推荐给客户，就要运用文章中总结出来的6个方面的原理，转化成销售策略以获得客户的信任，一旦客户对我们所说的都相信了，他们就会像我们自己买手机的时候一样，我们推荐什么东西给他，他就会购买什么东西，不就是这样吗？
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