合同谈判的潜规则有哪些

那位同学，我说的潜规则不是你想象的那种意思。我说的是潜藏在思维和内心深处的人性，我们研究的是，如何利用人性，影响合同谈判的进程和结果。

举个例子说，合同应该怎么谈？很多人的第一反应是：摆事实、讲道理嘛。殊不知，这恰恰违反了合同谈判的潜规则，因为人性并非如此。

根据国外的权威研究结论表明，在人的思维世界里，意识只占10%。另外有高达90%，是潜意识。这个潜意识不接受道理，只接受各种的画面、声音、感觉，并且结合自我经验，逐步形成各种固定的心理暗示机制。人作出各种决定，更多时候依据的不是意识，而是潜意识。

这个潜意识，由如下几个要素构成，它们才是你作出决定的决定性因素：

第一，身份约束着你的思维和行为。

这个社会，会自动将家庭背景、成长经历或职业相似的人群归类，对该类人群形成数个标签化的判断，例如法官多数是凡事必提法律，性格多半冷酷无情；大学教授通常都是出口成章，举止儒雅等等。人性的弱点，就是通常会强烈地争取旁人、这个社会对自我身份的认同。

所以，你看到很多人喜欢混圈子，很关心自己在家人、朋友或别人眼里，应该是一个怎样的人？然后，根据吃瓜群众对这个身份的标准，对自己的看法，来判断自己的一举一动，所思所想，是否合适。

在合同谈判当中，“身份”这个潜规则的作用很奇妙。例如对方身份是私企老板，以赚钱为最重要目标。所以你今天可以和对方谈买卖货物，明天可以把原定方案彻底推翻，改为直接买你生产货物的工厂。私企老板身份约定了他的思维，只要有钱赚，方式方法可以灵活，什么都可以商量。

但如果对方身份是国企领导，他注重的不是赚钱第一，而是合规第一。他能过来和你谈判买卖货物，多数在见面之前，内部已经走完流程，锁定了具体方案了。如果你一下子又建议改为买工厂，他思维里首先想到的不是赚钱与否，而是他的权限是否足够，流程是否合适，你的提议多数会遭到否决。因为，他的身份决定了他的思维。

第二，价值观推动着你的感觉。

每个人生活在这个世界上，都各种各样的人和事，都有自己独特的喜好厌恶判断标准，行为准则，简称价值观。决定价值观的核心因素通常不是钱，而是人性。人性是很复杂和多面化的，它与各人的家庭背景、出身、成长经历、学历、职业经验甚至性格有关，没有对错之分，甚至没有优劣之分。

例如面子。中国人的国民性中有一个很突出的现象，那就是十分看中面子，在谈判当中往往宁肯放弃“利益”，也必须保有“体面”，这是因为中国文化内核非常注重群体意识，强调每个人都不是单独的个体，而是生活在一定社会关系中的人。如果没有面子，就不能获得别人的尊重，就意味着无法继续在大群体当中生活。

所以，在合同谈判时候，条款写作考虑的不仅是如何合法依规，还要用词得体，充分尊重对方面子。例如与国企谈判，在合同目的当中写入“确保国有资产保值增值”，几乎已经是标准的话术。

第三，普世观引领着你走向更高人生境界。

当一个人的眼光见识升华到一定境界之后，他对事情的判断和决策，就会开始超越个人喜好、经济收益甚至身份约束，开始为身边的人，为整个社会乃至这个世界考虑。例如马云，在阿里巴巴成功之前，他的志向是做全世界最好的电子商务公司；成功之后，他的志向是电子商务改变世界；现在，他的志向是回归学校做老师。

在合同谈判当中，面对普世观不同的对手，你的话术完全不同。私企很难有普世观，因为他们首先注重的是经济利益，只要不违法，又有钱赚，不管是否符合主营范围，什么项目都可以考虑。而国企，首先注重的是社会责任和社会形象，讲的首先是政治而不是经济，有些项目即使不违法、简单又有钱赚，但如果社会影响不好，或者不是主营业务范围，那就坚决不能做。

作者丨高云（汪宏杰）
简介丨投身律师行业20余年，久经“法”场；著有《思维的笔迹》等十余本法律书籍，合同六法创始人，愿和新人分享更多的从业心得、专业干货、实务技能。