从万金油到深精尖：律师的专业化道路探索

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作者：杨再旺

 

对大多数年轻律师来说，执业初期案源稀少甚至没有案源，生存是第一要务，当上几年万金油不可避免。

万金油阶段的意义其实不容小视，一是可以实现快速创收，解决生存问题；二是利于拓展视野和人脉资源，更全面地了解市场行情，为将来选取自己的主打领域打下基础。

但几年过后，原始积累完成，发展便成了第一要务。

此时若仍沉浸于万金油时代的舒适圈，没有勇气向纵深发展来进行专业化转型，虽然大多数人也能做到收入颇丰，但往往就会让执业生涯陷入瓶颈、难以打开新局面，甚至可能会成为未来“大律师”和“小律师”的分水岭。

一、为什么要专业化

律师行业有两个显著特征，一是二八定律，甚至在某些地区已逐渐演变为“一九定律”；二是执业领域，或者说市场需求在不断细分。

第一个特征使得大多数律师不得不为拓展案源而四处奔波，除去营销、出差、调查、取证、开庭等时间，能自主支配的时间非常有限。

第二个特征使得每一个细小领域的深度不断增加，随之而来业务复杂程度和专业程度也与以往不可同日而语。

在可支配时间稀缺的前提下，倘若没有重点地全面出击，必然只能是浅尝辄止。

在哪个领域也不会产生足够的深度，无法在某一个或几个市场行业形成有效的经验积累。

面对五花八门的案件，经常会产生一种“似曾相识”但却“从零开始”的低效感。

虽然总体收入不菲，但单项业务的价值普遍不高。长期来看，只能挣一些快钱、散钱、浅钱。

万金油和专业化，在一般小案中区别尚不明显，但遇到重大疑难案就会截然不同。

正如发烧感冒，挂普通号和专家号没啥区别，但得了心脏病、脑血栓，你觉得患者会怎么选？

当接手一件复杂案件，对手是一位在该领域精耕细作多年的专业化律师，你心里不虚吗？

你不可能在所有领域都是专家，但所有领域都存在着专家。

曾有律师同仁说过：“法律本来就是不确定的。”

而专业化，则能在最短时间内将这种不确定最大程度地最小化，这个“最小化”的过程，便是巨大经济回报的源泉。

二、如何专业化

（一）市场环境

笔者认为，选择专业化方向首先要考虑的就是市场环境。这个考量主要从三个方面展开。

一是当地的客户资源。

即本地对哪些领域的法律服务需求量较高，这些领域能否再拆分，拆分后每个分支的深度如何，以及自己从中有多少文章可做等等。

二是当地的竞争力量。

主要考察本地的律师事务所的分布，都主打哪些领域，各自实力如何，有无薄弱甚至尚未覆盖的领域等等。

三是当地的司法状况。

主要是公、检、法的各类行为是否合法合规、公正透明，走后门等腐败现象是否突出等。这些情况，相信执业一段时间便会了然于胸。

（二）个人兴趣

接下来需要考虑的是个人兴趣。

经过多年法学院的洗礼和执业初期的磨砺，相信你怎么着也会对一两门课程或者一两个领域产生了比较浓厚的兴趣，这些课程或者领域往往最容易成为律师专业化道路的切入点。

有律师认为，走专业化道路应优先考虑特长。

但在这里，笔者只说兴趣而不提特长，因为只要有兴趣，特长大概率只是时间问题。

（三）身边资源

从本质上说，律师专业化其实是个将手中资源去粗取精、有序整合并加以有效利用的过程。

既然“标的物”是资源，那么走专业化道路要考虑的第三个维度便是身边的资源。这些资源主要包括两个方面。

一是自身经历和人脉。

前者如专利局的工作经历会对专利代理人十分利好，检察院的工作经历会对刑辩律师大有裨益，法院的工作经历差不多对所有律师都有帮助。

如果自身没有这些经历，如果同学、亲戚、朋友、朋友的朋友等身边的人有这些经历，梳理一下也是一笔不小的资源。

可以为自己的专业化道路提供很多帮助，正所谓“有助力，不费力”。

二是团队合伙人。

律师专业化，很多时候并不单指律师个人的专业化，还包括律师团队的专业化。

随着市场需求的多样化、复杂化，律师单打独斗的时代已经过去。

选取志同道合、资源互补的律师同行组建专业化团队，是应对某些“高精尖”业务领域的绝佳选择。

（四）做减法

以上三大方面取个交集，基本上就能确定出适合自己的专业化方向，也就是自己的市场定位。

定位者，安身立命之本也。

说完了战略层面的定位问题，下面说说战术层面的“加减法”。

专业化道路类似“三千弱水取一瓢”，在形形色色的业务中选取自己的“菜”，仔细打磨，做精做深，打造核心竞争力。

这个过程的必然要求就是先做减法。

此时可以选择将自己专业化范围以外的业务转介绍给本所其他律师。

一般来说，律所都有一定的综合性，业务涵盖面比律师个人或者单个律师团队要广得多，业务在所内流转，除了有利于本所的盈利，也有利于增强律师之间的信任。

（五）关注相关领域

专业化是一种聚焦，但同时也是一种统筹，是广度与深度的权衡。

由于业务领域在宽度上的千差万别，有时候专业化并不代表要局限于某一细小领域。

在能力和条件允许的情况下，可以关注一下相关领域。

适当拓展业务宽度，做一下“加法”，很可能会对主营业务领域起到“助推”作用。

例如，做婚姻业务的，也要关注房产、股权、证券、保险等领域，有助于做好财产分割。

做公司业务的，除了做足组织机构、公司决议、投资融资、合并分立、知情权、各类解散、派生诉讼等等方面的功课，也可以关注一下财务会计、劳动争议等内容，有利于加强客户的内部治理与风险管控。

（六）写、写、写

笔者一直认为，写文章是律师特别是专业化律师最有效的营销手段之一，更是总结经验教训、固化执业成果进而提升自身专业水平的重要途径。

年轻律师一定要养成“忙时办案，闲来写文”的习惯，及时复盘、总结、沉淀、提升，一定会大有收获。

勤于总结和不勤于总结的人，若干年后必是截然不同的人生。

出差途中灵光一闪的些许感悟、办案过程中妙手偶得的一点经验、与同行交流后的某项重大发现、对本领域热点问题的深度剖析……这些都可以写下来，择其善者发布在公众号或者网页的专栏，读者中也许就有未来的客户。

日积月累，攒成一本个人专著亦未可知，到那时，专家的名号也就不请自来了。

没有谁真正忙得连几段文字都没时间写，如果真有，那很可能是工作效率出了问题，陷入了“越忙越没时间总结，越没时间总结越忙”的死循环，就更需要静下心老老实实地总结一番了。

专业化后能怎样

（一）能更加契合客户需求

律师的核心能力，并不是充当“活法典”，而是法律与客户实际情况深度结合的能力，是在法律框架内结合行业习惯，针对客户特定需求提供最为可靠、经济的法律方案的能力。

专业化做得越好，这种能力也就越强。

长期来看，只懂法律，不深挖行业实际状况的律师会渐渐丧失竞争力。

以最司空见惯的商事合同起草为例，笔者接触过的一些年轻律师经常是商务条款考虑不足的同时法务条款过于强势。