和 瑞 · 悦 府
营销说辞
销 讲 大 纲
【第一部分】 客户欢迎辞
【第二部分】 城市发展概况
【第三部分】 天山区规划发展
【第四部分】 项目区位介绍
【第五部分】 项目品牌介绍
【第六部分】 项目沙盘介绍
【第七部分】 户型空间介绍
【第八部分】 落座洽谈
（说辞内容需全部熟记，根据客户情绪及关注点，随时调整说辞顺序，做到灵活运用）
此次销售说辞按照销售动线进行：
本文为和瑞悦府销售说辞，按销售动线依次介绍：接待大厅欢迎、城市发展图、天山区规划、区位图、品牌、项目沙盘、户模、落座洽谈。项目总体介绍侧重区域生活资源、学校、产品规划、户型销售说辞。
第一部分：客户欢迎辞
置业顾问： 您好欢迎光临和瑞悦府营销中心，请问您是第一次来访吗？
到访客户： 是的。
置业顾问： 请问前期有置业顾问与您联系过吗？
到访客户： 没有。
置业顾问： 您是通过什么途径了解和瑞悦府的？
到访客户： LED/道闸/轿厢/工地围挡……
置业顾问：我是您的专属置业顾问我叫XXX，接下来由我为您介绍整个项目。
该部分要点：礼貌用语、询问客户到访意图、自我介绍、首问制
第二部分 城市发展概况
你所不知道的乌鲁木齐
乌鲁木齐是丝绸之路经济带的核心节点城市，是我国面向中西亚的国际商贸中心。
乌鲁木齐城市用地按照“南控，北扩，先西延，后东进”的原则，近些年来形成“一轴、双心、七组团”的城市空间结构，双心指一南一北两个城市中心，包括现已发展成熟的老城中心以及我们项目所在的天山区碱泉片区；七组团：包括现在在开发的高铁新区、会展区、河马泉、白鸟湖等七个承担不同功能的城市发展组团；目前高铁新区新房均价在11000-13000元/㎡，会展新房均价在9500-12000元/㎡，河马泉新区均价在9000-13000元/㎡，白鸟湖的均价在5500-8500元/㎡，高铁、会展发展时间比较长，河马泉新区和白鸟湖新区相对较晚，但这几个热点区域的房价支撑都是在学区等资源的进驻，从而拉升了区域板块的房价。目前天山区的新房房价在8500-13500元/㎡，相比这几个新区，教育资源优势是这几个新区无可比拟的。
你所不知道的天山区
说起天山区，可能很多在这里住了一辈子的人也很少了解到它的历史。天山区是清代迪化城与新满城以及城厢的旧址，至今已有1300年历史了，迪化城墙呈正方形，周长约8公里，设有7座城门，包含正门4座，分别为东门(惠孚门)、南门(肇阜门)、西门(丰庆门)、北门(景惠门)，偏门3座，分别为小南门、小东门、小西门。在清朝乾隆年间，这一代就被誉为“繁华富庶，甲与关外。”辛亥革命前后的津商“八大家”也都处在目前的大十字一带。也就是说，天山区从古至今都是富人居住的地方。
今天，您看到的乌鲁木齐是一座现代化大都会，天山区不仅是富人居住区，同时也是乌鲁木齐市乃至整个新疆的政治、经济、文化、金融中心，作为自治区党政、军及的首脑机关和各大厅局机关所在地，可谓是帝都皇城，堪比帝都意义。
我们和瑞悦府项目，地处乌鲁木齐市历史底蕴最为深厚的一个区域，我们碱泉片区在当时的乌鲁木齐东门(惠孚门)之外。
天山区做为乌鲁木齐的老城区。老城区的土地资源非常缺乏，这也导致了碱泉片区10年都未开发新的房产项目，我们和瑞悦府项目也是历经十载众望所至的，改变该片区生活格局的高端产品。
天山区-一生都离不开的家园
不论出门在外多久，您都是会惦记家里的好。对于区域也是一样，您在天山区住习惯了，你会发现生活驾轻就熟，这里有你熟悉的街道，熟悉的街角小店，熟悉的人，熟悉的一切，总归在生于天山区，长于天山区，对这个地方就会舍不得离开。这就是人的归属感。
如果你是天山区老居民，如果有人说天山区不好，你可能都不愿意，因为这里就像您自己家一样。
第三部分 天山区规划发展
今日的天山区，明日的国际大都会
接下来，给您介绍下天山区最新城市规划，天山区政府根据功能性规划打造二道桥、大湾、碱泉、东大梁、明华街及十七户六大片区，根据此次规划，
东大梁片区规划功能定位为健康养生组团、生态颐养社区、商业综合体、医疗卫生服务。
二道桥片区规划功能定位为金融文化旅游；
十七户片区规划功能定位为老城新客厅、丝路碧水城、游憩湿地中心、高品质生态宜居片区；
明华街片区规划功能定位为天山区集文化创意、商业商务、生态宜居于一体的特色宜居新区、商业综合体、文化创意组团、低层高品质综合社区；
大湾片区规划为综合生活配套服务区；
碱泉片区规划功能定位为天山区集商业商务、生态宜居于一体的高端生活新区、商业街区、高品质综合社区、基础文化教育中心；
在六大片区中，还计划建设青少年活动中心、全民健身中心、卫生服务中心、社区服务中心的配建以及学校扩建等工程，新建35条道路约34.7公里，以此改善老城区出行环境。
目前片区规划已全部确定，二道桥、大湾、碱泉三片区最先动工，六大功能性片区初现雏形。
核心区域可开发土地十分稀缺。碱泉街做为天山区的重要地段，近十年没有开发新的小区。因此和瑞悦府承载了天山区高端改善住房需求的使命。我们和瑞悦府项目是乌鲁木齐和泰嘉美房地产开发有限公司，斥巨资致力打造成该片区最高端的精品楼盘，未来将会成为该片区的一张崭新的名片。
第四部分 项目区位介绍
先生/女士请随我来到我们的区位沙盘，现在由我为您介绍一下我们的区位。
我们和瑞悦府是位于这个位置，是位于碱泉一街和碱泉二街的交汇处，距东外环仅500米，属于天山区核心地块。在这里，您步行即可到达您生活所需的任何地方。项目半径3公里范围内，涵盖了天山区的核心资源，一城核心商圈即刻抵达。项目地块周边兵二、十三小，让您享受目送式重点教育。正因为在这样一个核心位置，很自然的能享受到整个乌鲁木齐最优质的资源。一杯茶的时间，是从中心到悦府的距离。
（现在价值）：
下面给您详细介绍下我们区域的资源：
您知道，一处好的居所绝对离不开便利的交通、完善的教育资源、齐全的医疗条件、大型的商圈和优质的休闲环境。而和瑞悦府尽享所有。
交通：首府核心路网，出行畅达全城。
我们项目周边路网四通八达，距离城市的核心交通“田字路网”仅仅只有5分钟，到达城市各大工作和生活区，出行都非常便捷，距离大小西门商圈、中山路商圈、友好商圈等仅需10分钟左右车程，距离高铁站仅需25分钟左右车程，距离地窝堡机场仅需35分钟左右车程。小区周围有（碱泉二街919路，931路 第四人民医院30路，302路。新泉街356B路）未来还规划了地铁8号线，即使不开车，出行也非常便利。
教育：首府文教区，学霸尽出于此
天山区拥有乌鲁木齐市最优质的教育资源，也是众所周知的“学霸区”，天山区多所名校历史悠久,有深厚的文化底蕴和良好的师资队伍,较好的社会口碑，例如十五小，一小，十三小，十三中，兵团二中，八中，八一中学等。
回归我们项目，位于兵团二中旁，有句成语叫耳濡目染，从小就生活在学习氛围这么浓郁的地方，相信您的孩子以后也会十分优秀。
说到学区，我们和瑞悦府的学区是十三小（星光校区），根据2019年全市学校综合实力排名来看，第十三小学在全市小学综合实力排名第四（学校始创于1962年8月，为厂矿学校，校名为兵团通用机械厂子女学校，当时学校以"朴素、奋发、求实、创新"为校训踏上了艰辛的建校创业之路。
1992年4月，成为乌鲁木齐市教育局直属小学，更名为乌鲁木齐市师范附小。在上级领导的大力支持下，校舍的建设、资源的配置，教师队伍的建设不断地完善。
2006年6月，移交天山区教育局管辖，搬迁至碱泉三街南三巷85号，更名为乌鲁木齐市第八十八小学。
2015年12月，与市第13小学合校，更名为乌鲁木齐市第十三小学(星光校区)。
硬件设施：学校占地面积10730.52平方米，教学楼总面积5966.84平方米，绿化覆盖面积2000平方米。
近年来，学校不断加大投入，改善办学条件，在基本建设、功能配套、绿化美化、教育教学等方面，都得到了快速发展，各功能室齐全，各班都配备了先进的教学设施和教学软件，校园环境更加优化、硬件设施更加完善。
为打造自己的品牌特色，从校园文化建设入手，努力让校园的每一处都发挥育人功能。
两校合并后，星光的优势？
1. 两校实行一套班子、统一管理、同步发展的办学方针，实行统一党支部领导下的校长负责制。同时，教师队伍统一管理、调配、设置岗位，加大了交流力度，优秀的教师资源得到共享。
2. 在原有的文化基础上植入了光华校区的理念和设计，硬件设施也不断加大投入，相对同步，两校图书馆、操场、实验室、多功能教室等实行优质资源共享。
两校招生、教学是同时进行吗？
两校相对独立招生；所有教学活动在开学初统一规划、学期中协调统一开展，主题统一、内容一致）。
学习是一种习惯，您的孩子成长在这么浓郁的具有文化底蕴的环境中，未来的发展一定是不可限量。
医疗：6大医院环伺，为健康保驾护航
谁没有个头疼脑热，有些时候我们或者我们的家人都报着能扛过去的心态，忽视自己身体上的异样。父母电话里让自己去医院看看，自己因为觉得医院非常麻烦，停车排队要很久，从而选择不去。我们让父母去医院做个体检，因为没有时间陪同父母，又因为路途太远，检查项目太多，要去好多次才能检查完全，有时候一些小毛病，拖的太久也就愈演愈糟。
我们和瑞悦府项目，周边有非常完善的医疗机构，项目南侧有乌鲁木齐市第四人民医院，项目北侧有总医院，普瑞眼科医院。开车十几分钟的距离也能到新疆维吾尔自治区中医院、新疆自治区人民医院，建工医院等，就医也十分便利。省去了很多时间和烦恼。更能保护好我们及家人的健康。
商圈：5大商圈，使购物更加便利
我们和瑞悦府项目距离、大小十字商圈、大小西门商圈、北门商圈、青年路商圈、友好商圈也就十几分钟的路程。
更值得一体的是，为了打造高端项目，为了方便业主生活，我们项目自身配有沿街商业步行街。和一栋集聚大型商超，游泳健身场馆，电影院等等高端商业为一体的商业综合体。更让业主不出小区，享尽购物便利给生活带来的乐趣。
公园：7大公园环抱，使生活亲近自然
项目周边有，碱泉街游园、新疆体育公园、人民广场、翠泉公园、红山公园、水磨沟公园等，水塔山公园。
爱人，孩子，父母都渴望能和您出去走走，在优美的环境中共度美好的时光。您可以放下手上忙碌的工作，放松那因高压而疲惫的身心，陪陪爱人，陪陪孩子，陪陪父母。让他们也能感受到因为您的陪伴，而久违的欢乐。不是只有春节才能相聚。其实陪伴非常简单。
第五部分 项目品牌介绍
我们项目是由乌鲁木齐天山区城市发展投资管理有限公司和新疆和瑞创展投资集团有限公司联合开发。新疆和瑞创展投资集团有限公司成立于2014年，是乌鲁木齐本土实力房企，以房地产开发为主业，丰厚开发经验，先后在首府、库尔勒等开发多个项目，乌鲁木齐外滩1号是在首府的首个作品，也是城市中心项目，一经面世备受热捧。公司对首府本土的居住需求有着深厚的研究，经精心布局下，取得了本项目地块，致力打造天山区首屈一指的高端楼盘。
乌鲁木齐天山区城市发展投资管理有限公司，是国资委100%控股的国有企业，对城市发展方向具有领先的领悟力，站在推动老城区发展的高度，天山区城投与和瑞创展联合打造本项目，不仅提升了老城区的居住品质，同时也为老城发展带来鲜活动力。
项目设计单位是上海天华建筑设计有限公司，天华建筑是中国顶尖的建筑设计单位，该企业创造了很多品牌房企的经典案例，业务范围遍布全国，在业界享有极高的声誉。
物业服务介绍：和瑞悦府做为天山区首屈一指的高端住宅项目，在设计之初，也特别重视业主的体验感，我们聘请的是融创物业，融创服务全称是融创物业服务集团有限公司，壹级物业管理资质，中国物业管理协会常务理事单位。以至善、致美的服务理念，服务每一位业主，皆在细节处考量超越行业标准的服务，致力于打造中国领先的全业态物业服务领导品牌。2019年，融创服务荣获中国物业品质服务领先品牌企业TOP3、“中国物业服务专业化运营领先品牌企业”、“中国卓越雇主百强”等多重优异奖项，特别是在高端物业服务市场占有率方面有突出表现。正因此，我们选用了和项目相匹配的物业服务。
第六部分 项目沙盘介绍
您现在看到的是和瑞悦府的项目沙盘，您现在所在的营销中心位于这里（激光笔或手势指引），这边是项目门前道路——碱泉二街，这边是项目西侧道路——碱泉一街。项目总占地约3万平方米，建筑面积14万平方米，容积率3.4%，其中住宅建筑面积6.9万方，商业建筑面积3.1万方。项目由4栋尊享系住宅，沿街独立商业以及一栋集中商业组成。我们一二号楼均为18层，三号楼为28层，四号楼为29层，社区总户数540户。
您应该知道我们项目北侧的白云尚都吧，可以说是天山区高端小区的代表，虽然这个小区已经10年了，但是二手房价格仍飙在11500元/㎡，如今，整个区域已经很久没有新项目推出，我们和瑞悦府的面世，将承载整个片区的高端改善需求，继而打造整个片区的价值高地。如果说白云尚都代表了片区前10年的居住需求，那和瑞悦府将打造的是一个满足当下居住生活的24小时全新城央生活解决方案，给居者提供一个各类活动的极致享受，更宜居更舒适更亲近。
项目内部针对城市精英阶层量身定制的，围绕舒适居住空间、丰富生活配套、便捷交通三大核心诉求，打造经典、时尚、艺术、个性化的轻奢城市豪宅。整体设计遵循东方美学法则、现代精工细节、完善的社区功能、便捷交通设施、舒适空间生活四大原则进行。
项目规划方面，强调轴线序列，注重营造生活仪式感。结合小区入口、中央景观、社区商业等打造小区中央一级景观走廊，形成主要轴线，轴线两边空间、建筑对仗布置，形成对称结构带来的庄重与仪式感。社区规划2.3万生活广场，是整个社区的一大规划亮点，在整体规划下，住宅与商业既保持独立又相互联接，形成有机循环，为您营造更高端的家庭式商业购物体验。您居住在这里，吃喝玩乐购一应俱全，全面满足您和家人的日常所需，使您既可以享受到丰富完备的生活配套，同时避免商业嘈杂的困扰。
三大商业配套
【24小时生活不打烊—生活广场】整个生活广场地上3层，地下1层，单层约4000㎡。负一层为大型商超，一层二层为购物中心，并且规划有大型教育产业集群，打造满足全龄段、多元化的教育产业服务，三层为影院。目前正与家乐福、华润万家等大型超市进行洽谈；大型教育服务集群，覆盖全龄段教育需求，汇集早教、幼教、青少年文艺特长培训、中小学、初高中课外辅导、国际竞赛辅导等，到成人教育、资格培训、职业培训、考试教育等全方位教育资源，形成庞大的教育产业链，打造成为天山区的教育服务地标。影院设置7大影厅，配备大型环幕影屏，最大影厅可容纳约263人观影。您在闲暇之余，几分钟即可步行到影院，丰富你和家人的娱乐生活。待项目交付入住生活广场开业后，将覆盖小区半径3公里范围的一站式消费需求。
【带给全家人健康生活新方式—运动会所】不仅如此，社区在3#号楼楼前地下一层，还设有约3000㎡运动会所，满足社区业主的运动健身需求。包涵泳池、有氧健身、组合力量、拳击、瑜伽、自由力量、动感单车、私教、操室等功能区，给业主带来更加健康的生活方式。
【一周7天生活不重样—临街商业】社区沿街有7000㎡商业步行街，合理人性动线设计，商业外立面材质考究，以高档真石漆为主，营造高档购物环境。商业步行街总共地上两层，单层层高约4.5米（部分二层3.9米），设有烟道，配备燃气总阀，上下水等，可做餐饮、便利店等日常社区业态，满足您日常生活购物所需。
【覆盖全龄段的2大组团景观模块】在园区公共空间营造方面，整体规划以中轴景观对称，形成整体规划骨架，核心区以台地园林为对景空间，打造层次错落的生动园景。在景观营造方面，不仅注重绿化景观的打造，同时更注重多功能配套的打造。针对全龄段打造个性化景观场景，设置2大组团模块：东侧为畅想林地组团——以绚烂、美好的趣味场景，充满活力的趣味生活。西侧为艺术中庭组团——打造全社区生活场景景观，提供人们休闲聚会场地，开敞舒适。
【3大尊贵配套·2大科技系统·3大智能系统】在建筑设计上，立面采用高贵、典雅的新古典主义风格，三段式建筑造型，更能体现建筑的宏伟和挺拔。建筑一楼、二楼采用石材，三楼以上采用高档真石漆。与整个园区景观融为一体，自然和谐。在建筑营造上，以3大尊贵配套·2大科技系统·3大智能系统，为您提供与众不同的的居住空间。
【3大尊贵配套，营造尊贵归家感受】在建筑配套上，采用精装入户大堂设计，分别为入户单元精装大堂与地库电梯厅精装大堂，为业主营造尊贵的归家感受。同时为方便您大型家居搬运，特别配置1.2米双开子母钢化防盗门。
【2大科技技术，让家更舒适便捷】在建筑科技方面，社区为营造健康舒适的居住空间，采用高空雾化系统，来增加空气的湿度，同时对空气进行净化，提升空气质量。在炎热夏季，您在小区散步比社区外温度低3-5°，营造凉爽洁净的散步环境。和瑞悦府厨房采用变压式烟道设计，通过控制气流流通效应产生不完全依赖关闭的可靠排气技术，它更有效的解决防串烟、防倒灌、耐火防火等功能，为业主提供一个更为干净的厨房环境。
【3大智能系统，智享舒心生活】另外社区配有3大智能系统——智能停车、智能门禁（指纹密码锁、可视对讲）、智能安防系统（楼宇对讲、人脸识别等），为社区业主带来智慧生活。
社区有两个主入口，住宅主入口在项目西侧，同时北侧分别设有商业、住宅车型、人形入口，方便业主进出交通。小区共配有856个车位，其中地上车位72个，地下车位784个。社区内部采取人车分流以及智能停车系统——车牌识别智能道闸、以及车位配备车位锁及充电桩，让您停车无忧。
第七部分 户型空间介绍
【5大梦想品质空间，营造理想生活】随着人们生活水平的提高，人们对居住的舒适和品味追求也越来越高。尤其是在这次疫情后，人们长期呆在室内，对房屋的空间也更加关注。和瑞悦府根据生活家对生活方式的引领研究，打造符合当下社会需求的全生命周期居住产品。在户型设计上，以5大梦想品质空间，营造理想生活。
梦想空间1：超尺度盒厅——将家庭公共区域打造成为超尺度盒厅，把客厅、餐厅、厨房公共空间整合起来，使他们互通联接，让家人能更好的交流互动。
梦想空间2：儿童天地——尤其是餐厅客厅空间组合，可在此打造一个孩子的娱乐空间，让父母可以在各个角度看到孩子。
梦想空间3：餐厨一体——厨房洗切煮流线型烹饪操作动线，餐厅厨房相连，您可以边做饭边聊天。
梦想空间4：主卧私享家——多功能区、步入式衣帽间及独立梳妆台设计、各功能区视线互通交流方便，又互不打扰，同时打造私享卫生间，
梦想空间5：次卧大变身——根据家庭不同成长周期，可将次卧打造为儿童房、书房、健身房、收藏室等功能空间。
这边是我们的户型模型，您看下。我们项目所有的户型都为全明户型，户型的面积区间为110至138平方米。共有5种户型。
A户型：面积约138㎡ 三室两厅两卫（独立电梯出入不拥挤，客厅朝南面宽4.6米，采光极佳，主卧朝南，有单独卫生间及衣帽间私密性强干净卫生，两次卧朝北，动静分离，房主在客厅休闲时不会打扰到孩子或老人的学习和休息。独立客卫，干净卫生，方便使用。）
B户型：面积约111㎡，三室两厅一卫(户型方正无浪费空间，餐客一体奢华空间，全明户型。）
C户型：面积约125㎡三室两厅两卫（户型客厅朝东，面框4.5米，寓意紫气东来。两卧室朝南，光线充足，主客两卫，私密卫生。）
D户型：面积约132㎡三室两厅两卫（采光最好的户型）（客厅面宽5米超大面宽，两个卧室朝南，采光优越。主客两卫，私密卫生。）
E户型：面积约131㎡，三室两厅两卫（户型方正无浪费空间，主卧向南套独立卫生间，私密方便使用。）
第八部分 落座洽谈
销售业务流程中期
（注：该销售业务流程，属于销售过程中的基本流程，其顺序，可根据不同的销售状况，售楼部的布置，自行调整。最终目的是为了成交）
（1）客户到场；
（2）第一次引导入座；
（3）业务寒暄；
（4）参观展示；
（5）第二次引导入座（细说产品）；
（6）带客户看房（样板间，工地）；
（7）第三次引导入座（实质谈判）。
第一条 客户到场
售楼部接待台上班期间时刻有工作人员立岗进行接待，客户到场必须进行业务询问。
要求：
（1）您好，欢迎光临和瑞悦府营销中心，请问您是第一次来吗？
（2）之前有没有置业顾问联系过您？
（3）您是通过什么途径了解和瑞悦府的？
如之前有和该售楼中心置业顾问联系过，先安排客户入座，并及时通知之前联系过的置业顾问进行接待。如置业顾问不在，分公司经理快速安排其他同事帮忙接待。
如客户第一次来售楼中心，则按照接待顺序轮番接待。
第二条 第一次引导入座
客户到访后由接待人员引导客户进入接待区的接待桌，水吧员迅速递上茶水。其目的，让客户放松身心，把随身不方便看房时携带的物品放在座位上，在给客户后期介绍产品的时候，不会因为携带不方便的物品影响接待。
要求：销售人员接待客户必须要准备好销售道具，或者同组人员配合送上销售道具（销售夹（资料）、计算器、笔、名片等销售用具）。
第三条 业务寒暄
进行互相介绍，对客户进行初步摸底，后面介绍项目时，可以有的放矢，有针对性的介绍。
要求：尽可能了解客户的情况，包括年龄、职业、喜好、家庭、所在区域、购买动机、购买能力等尽可能详细。
第四条 参观展示
在初步对客户了解，并得到客户认可后，置业顾问可以充分运用案场展示区的销售道具（沙盘，户模，展架等）进行展示和讲解。
要求：在产品介绍的过程中，要时刻注意客户的神情、语言、行动，有重点、有条理、充满感染力地描述产品的条件及其符合客户的地方，并机智、专业、随和地回答客户在参观过程中的问题及倾听客户的想法。
第五条 第二次引导入座
当客户通过展示区了解到本产品的基本情况之后，销售人员可以和客户细说产品细节，并帮助客户确定户型，楼栋等。
要求：销售员应请客户第二次入座，并适时地再请客户喝水，与其寒喧、聊天，客户对产品有了认知后，必将产生许多的疑问及兴趣.因此第二次入座接洽同第一次入座接洽的销售背景和动机完全不同，
销售员将同客户比较深入地细说产品中的问题，如：户型、面积、绿化率、价格等，并根据客户的年龄、职业、喜好、家庭情况、购买实力等情况设身处地的为客户考虑，作其参谋，为其解说。
销售员同时将通过业务寒喧及参观展示过程中对客户的了解，对客户作出判断，从而在业务洽谈中位于上风，此时销售员还将运用自己销售用具——销售夹，对产品的细节进行描述，并拿取海报、说明书、DM等销售道具，给客户作详尽的解释。
第六条 带客户看房（样板间，工地）
客户在对产品的情况比较充分的掌握后，将希望到现场实地去看房。
要求：看工地前必须拿取安全帽，带上必要的销售资料，指引客户去工地看房，在看房的过程中（包括现场样板房、实地房型、工地实情等），销售员将对已熟知的工地状况有目的、有步骤、有技巧地进行引导介绍，并对客户看房过程中的情形予以分析，了解其满意度及抗性度，从而做好进行第三次引导入座——实质谈判的准备。
第七条 第三次引导入座
当客户看完工地现场后，带回案场，进行实质性的谈判，并请出经理协助谈判。
要求：当客户看完工地现场后，要注意此时会出现客户可能会提出不进入案场接待中心，而直接回去考虑或到它处看房，此时销售员应敏锐对客户的内心想法作出判断，是否其真的有事要回去或离开，还是借口推辞，看工地后是否再次回到售楼处洽谈，这是评判客户对产品满意度及评判销售员前面销售作业是否成功的常见标准。
倘若客户是真的有事欲走，销售员应先客气地请其到现场喝杯水或稍息片刻，然后再礼貌地同其道别，再请其择日再来，并约定时间；倘若客户是借故推辞，则表明其意向度不够，销售员不应强留，可借此暗示“今天客户较多，工作较忙，未能介绍详尽”“请原谅，希望其今后再来，并保持联系”。
高明的销售人员会在带客户工地看房之前，让其资料、物品留在售楼处，或保留其欲知情况待看房后谈来引导客户在看房后重回现场售楼处。客户由销售员引导至销售案场接待桌，请其第三次入座后，所谈及的内容往往是深入和有针对性的实质问题，销售员可先缓回一下气氛，为其喝水或敬烟，双方再次聊天，然后再切入销售实质问题进行洽谈。
此时销售员将利用销售用具——销售夹、计算器等，并且充分运用个人销售能力及团队（经理）SP配合冲击客户，除为其测算得房率、价格利息、每月还款等实际问题外，还说服客户提出的各种异议，引入已设的“销售圈套”，刺激其购买欲望和提高其购买信心等。在此过程中，高明的销售人员会与客户已成为“初识朋友”，交流甚密，从而适时销售产品，让其欣然接受。
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