销售谈判技巧－－建立谈判优势2009-03-30 16:12

当中国进入WTO的那一刻起，意味着将有更多的跨国公司来到我们身边，竞争会愈发地激烈，消费者选择的空间也会越来越大，在每一个细分行业中都会有众多的企业用尽浑身解数争夺更大的市场份额。在如此大环境之下，市场供需关系发生了转变，谈判的天平出现了倾斜。从宏观角度观察，生产商谈判的力量呈下降的趋势，在未来的数年中将不会改变。一个敏感的问题：“既然大环境如此，生产商是不是该放弃谈判？”答案当然是否定的，谈判力量降低的主要原因是卖方在个案中没有建立起自身的优势，也就是说在与买方谈判前就确定了自己处在劣势，给自己设定了一个错误的定位，这样的心态怎么能取得谈判的成功？

生产企业的销售人员通常会以什么样的心态与大客户谈判？恐怕是如履薄冰、谨小慎微的人士居多。他们承受着市场、竞争对手以及买方谈判力量的三重压力，只要任何一方压力过大，他们就会屈服尽而做出让步的态势。他们谈判的目的并不是争取到更多的利益，而是希望尽量减少让步！这样的表现怎么能取得谈判的优势？


买方一定掌握谈判的优势？卖方绝对处于谈判的劣势？没有的事！


也许买方的客户指名订购你的产品，他们会急切地要与你达成交易，否则客户们就会投诉和抱怨，无论他们在谈判时如何掩饰其焦急的心情、如何镇定自若，但在他们心理依然会认定你更有优势。又例如买方的长期供应商产品出现了问题，不能如期交货，而你是最佳的选择对象，他们在谈判时会认为你更有优势。在谈判时如果你有足够的细心，就会发现买方有很多急切的需求，卖方合理的利用这种需求，自然就会建立谈判优势。


有些人在谈判中刚毅果断、不苟言笑；有些人更愿意谦恭节制、平心静气。无论哪种谈判风格，都是外在的表现形式，无法影响买家的立场。取得谈判的优势不在于你的言谈举止，关键是你能否改变双方心理优势的对比。


谈判双方的确存在着客观的差距。在一条产业链中，生产企业一定会在很多方面受制，比如彩电企业的产品价格受显像管企业的影响，当年四川长虹囤积彩管其目的就是要建立客观的比较竞争优势；影碟机企业被几家掌握核心技术的芯片公司制约，每台机器将被索取一定的专利费。这些现实条件是无法改变的，你唯一能够改变的是双方的心理！在很多时候，谈判者心理的感觉或印象要比客观现实更具影响力和说服力。


如果谈判仅仅停留在客观条件的层面上，那就不再需要研究什么技巧了。谈判的优势存在于每个人的心智中，你认为你有优势，能够改变对方的立场，那么你就能成交一笔出色的交易，无论你是买方还是卖方。


在谈判前期双方都会讲一些看似无关大局的话，我们称之为“暖场”，只是简单的寒暄吗？经验丰富的谈判者知道，这是在建立自己的优势，影响对方的心智。比如当你想要购买某一款笔记本电脑，店主会向你热情介绍这款电脑性能是如何之好、配置如何之高，绝对是中关村一条街中性价比最高的一款，果真是这样吗？如果你相信，店主就会提高他的谈判优势。反之，如果你决定购买这款电脑，请不要流露出购买意愿，多讲一些不满意的细节或者与其它型号的差距，那么你很有可能以较低的价格成交。


谈判桌上永远是虚虚实实、真真假假，信息的掌握也各有不同，买方会用尽各种办法让你相信他们比你更有优势。最常使用并且效果最佳的方法就是拿竞争对手来压你，他们会在事前对竞争者前进行充分的调查，谈判时突然拿出数十张数据资料使你信以为真，这一招确实屡试不爽，缺乏经验的谈判者会立刻手足无措，顷刻间失去了所有的优势。通常在这种场景中，心理素质决定着谈判的优势。首先我们要明确一点，买家需要与你做交易，否则他们可以直接同竞争者合作，何必再浪费时间和精力与你讨价还价。既然各有所需，就不要被竞争者的报价所迷惑，坚定你的谈判立场，不要轻易做出让步。


在过去大大小小的谈判中，为取得谈判优势，我始终遵循两个原则：


1、无论多么简单的交易，我都充满了耐心，即使是一个很小的环节，如果不能达到期望的目标，我是不会就此罢手的，我从不顾及公司或竞争者的压力；


2、即使是比较重要的谈判，我也丝毫不畏惧交易的破裂，始终坚持我的谈判立场，给对方施加压力。


总之，只有保持良好的心态，才会赢得谈判的优势。

▲销售谈判技巧－－价格让步2009-03-30 16:13

价格永远是让步的焦点，让步的类型有很多种方式，不同的让步方式会产生不同的结果。假如你代表一家医疗器械销售公司向某家大型医院洽谈业务，其中一款设备报价是800元，你可以将价格降到720元成交，因此你谈判的空间是80元。怎样让出这80元是值得探讨的。下面是几种常见的让步方式。

     1、 80元 0元 0元 0元

     初级谈判者经常使用此方法，因欠缺实战经验，比较担心因价格导致谈判的破裂，在初期就把所有的空间全部让出去。如果换位思考，这种让步方法显然是极端错误的。首先对方会认为你虚高价格，轻易地让出如此之大的幅度，一定还有很大的让利空间，在价格上继续步步紧逼，这时你已无路可退，即使交易达成，对方也会怀疑你的诚意，从而影响到下一次的合作。其次，此方法违背了让步的原则，你的每一次让步要换取对方相应的回报，你的价格一降到底，将主动权双手奉出，无法获取对方的任何回报。

     即使是经验老道的谈判者有时也会犯此错误。买方会使用各种方法来试探你的底价，通常会拿竞争者的价格给你施加压力，他们经常对你说：“我们很欣赏贵公司的产品，很希望与您达成交易，但其它公司的报价确实低于你方，如果您保持现价，我们只有选择其它公司合作了。”可能你对这句话并不陌生，下一步你将如何处理？很多人迫于压力会选择降价，但降价一定会促成交易吗？确实有竞品报价吗？价格是否代表产品的全部？遇到这种情况时请先找到以上问题的答案，随后再做出你的决定。

     2、 5元 15元 25元 35元

     每个人都不是天生的冒险者，当遇到新鲜事物时总会谨小慎微，不敢轻易地下结论。有时个人的性格会转化成谈判的风格。

     许多谈判者习惯于先让出一小部分，在观察对方的反应后做出下一个让步行动。比如在初期你先让出5元，并告诉对方这是最后的底限，如此小的幅度对方通常不会同意，要求你再次让步，于是你分两步让出了15元和25元，但仍然被对方无情地拒绝了，为了避免谈判破裂和得到定单，你只能把最后的35元全部让给了对方。在你让出所有的谈判幅度后，你会如愿的拿到定单吗？我认为这桩生意很难成交，道理很简单：在你每一次让步后，对方所得到的越来越多，你在不经意间使对方形成了一种期待心理，即使你让出再多，对方也不会满足。这不仅是谈判的心理也是人类长期形成的思维定势。

     这种让步方式并不是没有成交的可能，也许对方欠缺谈判经验，在前两次让步后就达成了交易，可以节省下后面60元的让步幅度。在实际操作中确实有这种可能性，但我认为在谈判桌上不能存在任何的侥幸心理，谈判本身是一件非常严谨的事情，要用正确的方法去面对每一次交易，最终提高谈判的成功率。

     3、 20元 20元 20元 20元

     从表面上看这是一种四平八稳的让步方式，每一次让步幅度都不大，谈判破裂的风险也较低。实际上，在各种形式的让步中，任何两次相同的让步都是不可取的。对方虽然不知道你究竟能让多少，但却了解每次20元的让步规律，在你最后一次让步后对方还会期待下一个20元。

     以上三种典型的让步方式都是错误的，原因在于它们都会使买方产生更高的期待。正确的方式是：逐步缩小让步的幅度，让买方认为价格已触及底限，不可能再有任何让步了。

     40元 20元 15元 5元

     第一次让步需要比较合理，要充分激起买方的谈判欲望，在谈判中期不要轻易让步，每一次让步幅度都要递减，并且要求买方在其它方面给予回报，最后的让步要表现出异常的艰难，必要时要使用上级领导策略，引导买方顺着你的思路进行谈判，最终取得双赢的交易。