作者简介
储小平，中山大学岭南学院教授。
本文原载于《经济学家茶座》2008年第2期（总第34辑）。
全文4176字，阅读约需9分钟
逢年过节：关系契约的一次结算
南国广州，冬日大都温暖（今年冬天是少见的冷，在办公室常常坐不住）。
每到寒假，是我这个在高校执鞭的人一年之中最轻松的日子。不用上课了，应酬也不多。室外阳光和煦，花红叶绿；室内清茶一杯，把卷临窗。虽处繁华闹市，却常能静坐一室，读自己喜欢读的书，想自己感兴趣的话题，写自己想写的文字，很是惬意。
今年寒假，我又观察到多年注意的一个常见现象：静坐读书时，偶尔有平时交往的公司的朋友来，送点礼物，表达对过年的祝福，我一边感谢一边请他们坐下喝茶，他们大都对我说：储老师，不好意思，没时间坐，我们还有好多家要跑。
我明白，他们还有很多地方要表示心意，而且一定要赶在年前跑完。有时我会被邀请到公司参加公司的年终会餐之类的活动，车在车水如流的路上开着，朋友说：储老师，你知道路上这么多的车（这么多开车的人）都在忙什么？还未等我回答，朋友接着说，这么多的车，80%是忙着送礼的。
大家知道，我们这个国家是一个人情大国，注重人情交往有悠久的历史，《礼记·曲礼》中就有“礼尚往来，往而不来，非礼也，来而不往，亦非礼也”的说法。
这些礼尚往来的活动是典型的社会现象，社会学家有很多研究，但同时也是经济现象，现实世界常常是经济行为与社会行为紧密交融在一起的。
单从某一角度观察，常常看不清看不完整。从企业理论的角度看，礼尚往来就是关系契约的结算行为，而年前节后是结算的高峰期。关系契约有很多层面的内容，其结算行为与功能也有很大的差异，试分析以下几个例子：
1
请客吃饭与吉庆礼物
年前参加一家较大型企业的聚餐，席间企业领导告诉我们，他今晚要参加三场宴请，恕不能多陪。我们立刻表示理解理解。
另两场是，他要请上级领导、离退休的老领导吃饭。现任上级，直接领导，平时多有支持关照，节前自然要通过宴请进一步沟通，这是正式制度之外的关系契约的一个结算，也是关系契约的一次巩固与续约。
宴请离退休领导，自然有“人走茶不凉”“知恩要图报”的规则引导，而且离退休领导往往有余热，即使没有多少余热，那也要通过宴请显示一种仿效和示范效应，将来自己退休了，也会得到后继者的关照。
这种关系契约的结算功能是对过去老领导的“关照、提携”给予回报，也是对自己未来退休后的经济与心理收益进行仿效性和示范性的预期投资。
2
年前的庆典活动
年前参加一个较大型的民营企业20年庆典活动，老总邀请了供应商、经销商、行业领导和顾问、学友等，参加宴会的人有1000多人，规模大，气氛热烈，每人吃好喝足后还有一份礼品。
庆典在春节前举行，带有向各方拜年之意。这么大的庆典活动，众多的利益相关者前来参加，而且行业的头面人物和顾问前来捧场，表明该企业不仅在平时的各种交易中能很好地履行正式的经济合同，而且与各个层面也结成了良好的关系契约。
通过庆典，既是对以往成功的庆贺，同时也是与各方进行一次关系契约的结算，是公司品牌声誉提升的一次重要投资活动。
而品牌声誉的提升，就是加强对客户作出约束、降低和杜绝自己机会主义行为的有效承诺，使客户产生更高的信任度，进而就会进一步提高自己在未来的各种关系契约中的影响力与谈判力。
3
向支持系统各部门拜年
除了给客户、直接领导或部门拜年之外，还可以观察到一个普遍现象，企业（各种类型的组织差不多都是如此）领导要向很多有间接关系的部门表示拜年之意，有工商、税务、金融、环保、消防、技术监督、海关、地方政府（视企业大小与所处的区位，地方政府可以是各个级别，直至镇乡、街道居委会）等,甚至包括武警、公安等部门。
潜规则是：每个菩萨都要拜到，每柱香都不能少，否则，在随后的经济活动中有可能增加很多外部交易成本。如果在关键时点没有“烧香拜佛”，那么一旦遇到要事大事难事险事，临时抱佛脚，就难以奏效，或者要花更多的交易费用了。
西方学者早就认识到：组织特别是企业及其行为是嵌入在各种社会系统之中的，这些社会系统不仅包括宏观的政治经济管理体制和法律法规等正式制度规则，还包括各种非正式制度规则，如：非正式社会网络、社会规范、习俗和宗教信仰等。
作为关系规则最受重视，关系运作最为复杂而且历史悠久的中国，企业及其经济行为自然更为深深地嵌入到这些复杂的社会系统中。既然是“嵌入”，你要资源流动和有效配置，那就需要有“润滑剂”，否则就流动配置不起来。
从企业理论角度可以把这种“嵌入”解析成关系契约。要成功地经营，必须付出关系契约的履约成本，也需要对这种关系契约进行结算。而这种履约与结算基本上没有或找不到正式制度的约定。
没有任何法律法规和政策说明什么时候应该请客、请多少客、请谁、花多少钱和时间请客。
相反，倒有不少规定限制或禁止请客送礼，但往往没有什么成效。
一切似乎都是按照约定俗成的潜规则履约。只有那些精通人情世故、深谙潜规则，并拥有一定的交往资源的人才能游刃有余，即进行有效的关系契约的履约与结算。
4
功利性的请客送礼
以上几种类型的礼尚往来，大抵是情感因素居多，沟通功能为主，间接地具有一定的互惠功利性。但有些请客送礼，却具有明显地功利性。
典型的例子是：包工头通过给管事的领导请客送礼来巩固自己的地位和权利。按理，包工头与管事领导之间的经济利益分配是有正式约定的，正常情况下，一个合同期下来，各自的经济利益都会通过合同进行结算和清算。
但是在现实中，可以发现，如果包工头只是按照正式合同与管事的领导结算和清算经济收益，那么他可能难以继续保持包工头的位置和收益。他还另外需要请客送礼才能巩固他的地位与权利。
由此可以推论：正式契约的签约履约和续约往往需要伴有关系契约，在正式契约的结算和续约时往往同时伴有关系契约的结算和续约。
包工头与管事领导之间的关系契约具有特例性，可以由此推而论之，一切资源需求者向资源拥有者请客送礼，都具有明显的直接的功利性。
这其中有些是违法的寻租行贿行为，有的却具有一点关系费用性质，难以上纲上线，譬如一位老总给我讲到这样一个情节：年前总有一些管事的大大小小机构的一般人员会到公司老总的办公室来坐坐，他们来并没有什么事要处理，只是拜访性的寒暄，但老总明白此时需要“表示表示”。
这位老总说：这段时间，他的办公桌的抽屉里有大小不同的红包，看来者的身份和影响力而有选择的送给来者一份。红包分量的多少是对关系契约的力度的弹性地艺术性地拿捏把握。
多了，履约成本太高；少了，“肉包子打狗有去无回”，甚至会结怨。中国人的生存艺术的无穷奥妙就在于这种“拿捏”，其微妙精致，或令人惊叹不已，或令人无可奈何。
学理上看，关系契约的签约和结算清算，没有正式规定约束，也没有正式的程序可以遵循。关键是看对非正式规则的熟悉程度和运作的技巧。
关系行为如此普遍，关系契约如此重要，可学界的研究差强人意。
什么叫关系契约？按照最早提出这一概念的Macneil（2000）说法，关系契约是一种长期的反复进行的交易，因此参与者可在长期的交易过程中获取更多关于参与伙伴的信息，从前的交易会影响后来的交易。关系交易参与者“能够产生非经济的满足感，他不仅进行了经济交换也进行了社会交换”。
Baker等人将“关系契约”定义为建立在未来关系的价值基础上的非正式协议（Baker, Gibbons, and Murphy, 2001）；Gomez-mejia等人指出，关系契约与传统契约的不同在于，具有模糊性，并随着时间逐步发展，因为随着时间更多的信息可以获得了，缔约各方都逐渐对彼此更有信心（Gomez-mejia, Nunez-nickel, and Gutierrez，2001）。
这些说法似乎未能揭示出关系契约的特性，尤其难以对中国人的关系契约进行令人信服的阐述。威廉姆森（1985，P5）有段话富有启发：“对各种合同关系，主要是靠私人秩序所形成的各种制度来治理，而不是通过‘法律至上论’来解决。”
虽然这段话并不是对关系契约的界定，而是表明正式合同的治理，不能完全通过法律来解决，关系契约与正式契约之间具有互补性。
其中“私人秩序所形成的各种制度”的提法很值得深究，关系契约是私人秩序连结的特质型交易，缔结的基础大致是：血缘、姻缘、乡缘、学缘、业缘等。
由此，笔者尝试把“关系契约”定义为：建立在长期的私人秩序所形成的非正式制度和未来关系的价值基础上的非正式协议。由此定义，可以分析关系契约具有如下主要特点：
（1）不具备正式的文字清晰的条款规定，历史传统的约定俗成的成分居多，具有默会性，签约和履约常常由非正式制度规则（习俗、圈子行为规范）来调节；
（2）特质性。关系契约有很多层面和不同的履约情境，由此签约履约的规则往往是不同的；
（3）长期性。交易双方多次交易过程中对非正式规则的认同，形成长期的交易关系。否则就是“一锤子买卖”，那就不存在关系契约问题；
（4）没有明确的起点和终点，往往不会一次性结清，有时结不清，甚至“剪不断，理还乱”。
（5）结算的内容可能是货币和非货币的结合；
（6）履约的风险与预期的收益、结算的标准、非货币物品的价值等难以准确计量；
（7）大都以逢年过节为交结期，当然生子过生、婚丧嫁娶也是非常重要的结算期；
（8）履约过程中一般会遵循“回报递增和保持频率”的规则，由此巩固和提升关系资产的专用性；
（9）违约的追究一般不会通过正式制度，而多是私下解决。
关系契约如此重要和微妙，它究竟具有哪些功能呢？笔者揣度大致可以有以下几点：
（1）防范不完全契约签约履约中的机会主义行为，增加信任，节约交易成本；
（2）巩固和提高在未来交易中的优势（身份与声望）；
（3）获得更多的未来收益，包括增加心理效用。
当然，这些都是关系契约的正面功能，实际上关系契约是一把双刃剑，其签约履约也是要付出很多的成本和心力的，有时人们会在经济上、人情账户和心理上不堪其负，所以也会有回避关系契约的行为方式。
对关系契约，是乐此不彼，还是有意规避，这可能受到多种原因的制约。学界已经注意到，中国人的关系概念与西方人的关系概念的内涵有较大的区别。
西方人讲的关系契约与我们所讲的关系契约恐怕也不完全相同；过分注重关系，而且这种关系又是基于私人秩序的特质型交易，由此会不断加大企业与环境摩擦的交易成本，会阻碍、延缓从人格化交换到非人格化交换（诺斯）的发展进程。
关系契约与正式的法律契约怎样才能更好地有效互补，从而减少企业组织运行的交易成本？这些问题都值得深入探究哦。
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