销售就是用自己的观念来影响别人的头脑,达到你所希望的目的(一件商品产生利润的整个过程叫销售)。销售过程中最主要的宗旨:以服务带动销售。很多人认为销售可以产生高额利润,它是一份怎样的职业呢?销售是报酬率最高的艰难工作。销售也是报酬率最低的轻松的工作。为什么这么说呢?因为所有的决定均取决于自己,一切操之在我,没有任何工作比销售更直驱经济命脉,也没有任何工作成败比销售更取决于自己的进取心。掌握了化妆品销售的特征及相应的拒绝话术,让化妆品销售无难事!
一、销售前的准备
(一)内在的——心态的准备
经济腾飞的时代,销售创造财富。然而销售人员在面对顾客时多少总有恐惧感。出去拜访顾客总会有压力。为了消除恐惧和压力,在进行销售前,首先需要给自己在心里树立3个确信:第一确信自己,第二确信产品,第三确信公司。
(二)备品的
做好心理准备,给到自己足够的心理成功暗示后,需要将销售需要的各种工具准备好。
1、技术的准备
A、产品知识:产品的功能、效果、含量、名称、价格细分化
B、美容知识:皮肤学、皮肤结构、分类、美容手法、按摩手法
C、对公司方面的认可度:公司是什么公司、发展历程、荣誉成就、未来展望、
D、与其他公司产品比较:品牌、制度、效果、适应性
E、售前、售中、售后服务:海尔之所以领先,在于服务优质化,人性化。
2、顾客情报的准备<BR>顾客基本情况:顾客的年龄、家庭、职业、经济能力、决定权、皮肤状态、正使用的产品、品牌忠诚度及爱美程度。
3、销售配备品:
公司的产品彩页、知识手册、预计销售的产品(知己知彼)、试用装(好产品才有试用装,让顾客放心使用)、皮肤测试仪(让高科技说话)、化妆箱(专业的销售队伍)、顾客管理卡(被重视感)、名片、笔、笔记本、深层卸妆乳、洗面奶、纸巾、面扑、最好帮顾客化一个美丽的彩妆。
(三)外在的——形象的准备<BR>良好的外在形象能为销售成功加分。因此,靓丽的装容、时尚大方的发型及颜色、服装得体大方、鞋子袜子合理搭配、香水幽幽淡雅不廉价、表情自信、微笑从容(笑口常开万福来)等等,都是需要在销售前精心准备的成功辅助工具。
二、产品销售中话术
产品销售需要经过:接近—讲解—示范—销售(促成)—服务等系列过程,在整个化妆品销售过程中,得当有效的沟通和话术,将对销售成功与否起到关键性作用。
A、用品牌化妆品
话术:你用的产品档次挺高,你感觉怎么样?还行,看上去还是缺水,你经常用好产品,我想不用我说产品如何,你只要一经尝试你自然就知道了。
B、随时换产品的人
话术:别人说哪个好就用哪个,你的小脸都成实验田了,皮肤改善了吗?不好,没有变化,钱没少花,就是没买到适合你的,不能再用油脂的了,应多补水,一尝试就比出来了,适合你的是最好的。
C、没用过护理品的人
话术:护理是最好的放松休息,每天忙忙碌碌的,保养自己轻松一下,享受享受,做完后会更喜欢自己,深层清洁的产品会清洁出毛孔内很多的脏东西,皮肤健康白皙。
D、皮肤好的人
话术:皮肤天生丽质,但不会永远好,补充营养水分,留住好时光,等皮肤衰老时,花多少钱都买不回青春。
E、找出赞美点、拉近关系
话术:真实不夸张。
F、找出皮肤的毛病,为销售做铺垫
话术:你的皮肤看上去挺白的,很细腻,但捏一捏,皮肤有些松,应按摩促进血液循环,增加皮肤弹性,然皮肤的底子不错,就是没有光泽,说明老化的角质,化妆品残留物,外界灰尘污染,本身新陈代谢缓慢,像镜子一样总擦不干净,所以一定要用深层卸妆乳,完美的肌肤,来自完美的清洁皮肤。
G、周护的重要性:可以从家庭、孩子、自爱、自信的角度
话术:年龄增长,皮肤松弛,代谢缓慢,周护清洁皮肤表面堆积的角质,否则抹再好的化妆品也像人抿着嘴吃饭一样,吸收少。
H、日护保养
话术:防晒很重要,防紫外线,隔离恶环境,遮盖瑕疵,调节肤色,扬长避短,妩媚靓丽。
J、包装太大,如换小的我就买
话术:皮肤改善需要一个过程,产品的含量如果太少,皮肤就会只处于适应阶段,不会马上改善,你再换,皮肤也只是处于再一次适应产品阶段,而进入不了改善阶段,这包装量是最科学的,可以使皮肤真正改善,降低产品成本,使顾客得到实惠。
K、产品太多,抹那么多层太麻烦了
话术:调理液、乳液、日霜、晚霜缺一不可,因为他们之间的必要性和综合性(空穿大衣),这才是真正的护肤,俗话说:“漂亮的女人,肯定是一个勤劳的人。”
L、多长时间见效,等我看到效果再说
话术:你所说的效果是达到什么程度(进行反问,结合皮肤的适应周期),进行讲解,能马上见到效果的是保湿,但美白、去斑、去皱不可能三天见效,那是不科学的,如果能做到,只能说里面含有激素。
M、我朋友用过你们的产品,出现了某一些问题
话术:了解为什么会出现这种问题,向他要他朋友的联系电话,告诉他公司一定会给他一个满意的答案,突出公司的正规化,告诉他不能以点代面,每个人的皮肤都不一样,所以说适用的化妆品也不一样,同样的化妆品,用在你的皮肤上适应不一定适应他,因为你们的年龄、皮肤状态都不一样,用的产品也就不一样,所以说适合你的才是最好的,你是在选择适合你的,而不是选择适合别人的。
N、我从来不用化妆品
话术:年轻是资本,但人过23,皮肤状态下滑,想留住青春,必须注意皮肤保养,人不吃饭没劲干活,细胞不补充营养和水分也会干瘪、衰老,失去弹性,细胞失去活力,所以必须从现在开始保养。
O、没听过这个产品
话术:大体介绍公司的实力、荣誉、专卖店地址、顾客管理卡、增强她对公司的信任度。
P、产品这么好,为什么不进商场,不打广告
话术:做广告需要广告费,进商场还要柜台费,服务员费,这部分钱从哪儿出?当然羊毛出在羊身上,都是顾客出的广告费,谁都愿从厂家拿货,因为正宗便宜,我们是公司,产供销为一体的民族品牌企业,不含中间环节产生的差价,完全可信赖。
三、销售注意事项
销售成功就需要把握适当的成交机会,因此在销售过程中应该注意:
1、保持专家的风范,了解顾客皮肤真正需要什么,我们的产品可以给他们什么;
2、言谈举止符合大公司经营者的形象;
3、诚恳的服务态度,优质人性化的服务;
4、善用二选一法则促成成交落实;
5、在适当的时机帮顾客下决定;
6、无论是熟人还是陌生人,一个环节不能少;
7、针对她的疑问提前主动说明,防止被动;
8、没尝试产品前不说价格,只告诉她高中低档哪款都有,示范前抓住顾客皮肤最需要的产品进行重复推进,了解顾客的状态,让她觉得你善解人意;
9、有始有终,热情轻切,乐观自信,不轻易放过。
成交是快乐的事,销售是制造快乐的过程,而且销售成功也是有方法可循。因此,在销售过程中,应该给到自我强烈的成功心理暗示,并且巧妙的运用各种销售方法和技巧,把话说出去,把钱拿回来,把你的思想放到别人的脑袋里,把别人的钱装到你的口袋里。
联系客服