装疯卖傻的策略

有两家食品百货店既是邻居，又是竞争对手。

其中一家的老板小A挖空了心思，想要战胜另一家。他在自家门口打出广告：每买五十个鸡蛋送一个，每买一百个鸡蛋送三个。可是他只热卖了一两天，很多买鸡蛋的顾客就转向另一家去了。

可是另一家明明没有任何降价和促销啊！小A十分疑惑，咬咬牙又打出了每买五十个鸡蛋送两个，每买一百个鸡蛋送六个的广告。但是，令他不解的是，来他家买鸡蛋的人依然没有多多少。小A仔细核算了一下成本，再多送的话，就没利可图了。他实在不明白，于是请一位朋友到对方的店里买鸡蛋，看看他们究竟是用什么魔力将客人吸引过去的。

朋友连续两天到另一家店里买鸡蛋，第三天回来告诉小A说：“你不要促销了，打不垮那一家的。”

小A问：“为什么？”

朋友说：“我这两天三次到那家店里买鸡蛋，没降价也没促销，可是我买五十个的时候，回到家一数却是五十二个。我又买一百个，回到家一数是一百零六个。你这边大张旗鼓地促销送鸡蛋，他那边装傻，假装数不清鸡蛋的个数，不声不响地给顾客送鸡蛋。你的促销让顾客认为送的鸡蛋是应得的，还会让人怀疑鸡蛋的质量。”

小A一听就傻了，自己促销是必须送，而他们暗送是弹性的，这样相持下去，最先垮掉的肯定是自己。他悄悄地取消了促销措施，市场上又恢复了平静。

这个策略之所以有效，可以通过生活中的一个现象来理解。假如一个正常人以自杀相威胁，向一个朋友借一本书。朋友根本不相信他的威胁。但是，如果换了一个有过精神病史的人进行这样的威胁，朋友十有八九会把书借给他，哪怕并不甘心。

由此可见，装疯卖傻可以提高威胁的可信度。如果对手认为你不是理性的，达到目的比获得最大收益更重要，威胁就很容易让人相信。

正常人在社会上的经济活动，都是要获取尽可能大的利益，任何为了其他目的而牺牲利益的行动，都会被经济学认为是非理性的。然而，通过博弈论的分析，被认为非理性的人，反而能够比追求最大利益的理性人获得更多的利益。

我们可以假设有这样一场谈判博弈，你的对手可以选择合作也可以选择不合作。如果他选择合作，你们两个都可以获得五百元，博弈就此结束。如果他选择不合作，接着就要由你选择。如果你选择不合作，你们两人的所得都为零，如果你选择合作，你可以获得一百元，而他则可以获得九百元。

如果你是一个理性的人，当对方选择不合作而轮到你进行选择时，你应该选择合作。这样虽然你的对手获得更多的钱，但是在理性的人看来，谈判的目的本来就是为了实现自己的利益最大化，而不是为了比对手获得更多。

因此，理性的你一定会选择合作，尤其是这场博弈只进行一次的时候。然而遗憾的是，如果对手知道你会选择合作，他就会先选择不合作，这样他就可以获得九百元。

但是，如果对手认为你是一个不理性的人，会为了报复而选择不合作。在经过理性分析而预测到这一点后，他反而会选择合作，因为他是理性的，与其一无所获，不如通过合作得到五百元。

这一局面似乎是一个悖论，一心想把利益最大化的理性人，最后获得的利益怎么会比不理性的人还少呢？

问题的关键不在于你是否理性，而在于对手对你是否理性的判断，也就是认为你是不是会下决心报复。

它的一个启示是：为什么在很多情况下，让威胁兑现对你不一定有利？别人可能会因为想到这一点而不把你的威胁当一回事。在这种时候，我们就用到了装疯卖傻的策略，就是让别人相信你有一点不理性。就算是损害自己的利益，你也会把威胁兑现。