作为一个零售行业从业20多年的老店长,经常会被问到一个问题,一个店长对门店业绩的影响程度有多少?普遍认同的答案是20%,但这20%足以决定门店的成败!
做好店长,有个“四五六法则”
扮演好四个角色;
做好五项关键工作;
具备六个基本素质;
一、店长的四个角色
1、布道者
店长一言一行代表的是公司,店长是公司企业文化、政策制度、规范流程的传播者,首先需要认同企业文化,然后才能传播和践行,这就需要有布道者的精神,孜孜不倦、不厌其烦运用不同的方式进行灌输,使之规则内化。
2、军人
零售业最需要打造的是执行文化,连锁业更讲究执行,个体强不代表整体强,整体强才是王道!店长是公司制度规范的执行人和实施者,这和军人的天职是一样的。其实员工眼中的好店长更加朴素:
“我在店长在”
“我不会店长会”
所以做好一个店长也不难,能按部就班执行落地就能打良好了。
3、教练
店长是完成预算目标的责任人,是公司对店长的期望,接受预算是对公司的承诺,如果不能兑现承诺怎么办?就和教练员一样,带队的成绩不好,俱乐部不满意,球迷不满意,教练要下课的。
店长的主要目标包括以下四项:
预算完成率:是最主要的考核指标;
损耗率达成:体现店长的综合管理水平,损耗率目标需要分品类制定,如,常规损耗率标准0.4%、蔬果损耗率标准6%、肉损耗率标准3%;
营运标准达标:体现门店的执行力,依据是营运检查得分;
顾客满意度:体现门店的培训水平和持续发展能力。
4、老师
店长是员工业务素质的培训人,店长要乐于做老师,因为教学相长,教别人是提高自我的最好办法。
员工培训很简单,总结为七步曲:
我做给你看——你做给我看——点评
我再做一遍——你再做给我看——小结——你来做
二、店长的五项关键工作
1、现场管理
店长必须在现场工作,特别是营业高峰时段必须在现场指挥,才能及时发现问题并解决问题;
店长只有在现场才能快速执行落地,对执行中出现的问题要及时进行反馈;
店长现场工作遵循“当天事当天毕”,做事不留尾巴;。
2、关注商品
店长要把主要精力放在商品销售工作上,亲自进行商品订货和陈列规划,掌握进销存动态;
亲自跟进管理库存、控制损耗,做好先进先出,及时处理不良商品,保证在售商品新鲜安全。
3、顾客满意
要养成站在顾客的立场思考问题的习惯,避免顾客投诉,如有投诉要快速处理;
让顾客有一个良好的购物环境和体验,注重精确的顾客营销,保证顾客满意。
4、员工满意
合理排班,合理安排员工工作;
及时有效进行奖罚,合理分配奖金。
培训新员工,培养有潜力的员工;
关心员工生活。
5、亲力亲为
要求员工做到的自己首先做到,做员工的榜样;
要求员工不能做的自己绝对不做;
先赋能后授权,授权不授责。
三、店长的六个基本素质
1、具备一个数字化的头脑
店长对商品价格、重点商品销售、门店销售额、客流量、客单价、预算目标、库存和周转情况等关键数据熟记于心;
习惯用具体事例或数字来回答或分析问题。例:上司询问最近员工的工作状态如何?平庸的店长会回答:“还行。”优秀的店长会回答:“还行,3个员工单品业绩能够达标,1个员工我在辅导争取达标。”
这种能力是可以通过训练获得的,办法如下:
熟悉商品,每天记10个商品价格;
每天写营业日志,勤于记录,例会一日三问;
专注工作,清空无关紧要的记忆。
2、执行力是成功店长的法宝。
先执行后反馈;
充分理解指令,经过提炼、归纳后进行分步骤进行传达;
开好班例会,通过提问来验证布置的工作员工是否明白;
跟进执行情况,有问题要正面引导,带着解决方案进行反馈。
3、具有多纬度思维能力
逆向思维能力是成功店长的秘诀。
有一个销售人员到非洲推销鞋子,发现那里很多人不穿鞋,他认为人们没有穿鞋的习惯,鞋子没有市场,就放弃了销售计划。此事被另一个销售人员得知后,又一次进行了市场调查,发现正因为鞋的零售商少,市面上出售的鞋就少,价格也不便宜,所以大家才不穿,恰恰这是鞋子销售的机会呀!果然他大获成功,具有逆向思维能力太重要了。
把积极的思维变成习惯。
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