上一文《60秒快速成交和说服团队的底层逻辑》提到扁鹊,不懂变通,每次都说“你有病”,得罪了大客户蔡桓公。
蔡桓公,那可是妥妥的甲方啊,位高权重,雄霸一方。
他对扁鹊很客气,一方面是扁鹊大名在外,
此外,谁难免都会有点小毛小病,没必要得罪医生啊。
对于扁鹊来说,医术过人,早就知道蔡桓公病情。
如果可以重来,他怎么样一开口就把甲方给收了呢?
简单!凡事三个以上解决办法嘛!
先屏退众臣,留下几个贴身卫士和侍女。
环境单纯,有一个诊病的氛围。
第一种方法:圆满找缺。
就是,把一件事情说得太圆满了,太圆满了之后,对话的当事人,自己都觉得过不去了,一定要找点缺点、缺陷,才能满足。
怎么开口呢?
哎呀,蔡桓公啊,这次我来看您,红光满面,容光焕发,40岁的年龄,20岁的心脏,18岁的气色!
看看您,每天精力充沛,日理万机,生龙活虎,状态太好啦!
您这样下去,像我们当医生的都要失业了。
又强壮又威武的君王,放眼天下,也只有你了。
大客户蔡桓公受用吧?当然受用。
受用之后也受不了啊,赶紧说几句谦虚的话。
哎呀,扁鹊,你不知道。这段时间身体是不错,状态也好,吃啥啥香!
就是啊,还是有点小毛小病,比如,昨天就有点小咳嗽。
大王啊,小咳嗽,
小意思,
来,我跟大王把把脉,
开几帖汤药就好了。
第二种方法:引蛇出洞。
大王啊。刚刚我顺路出诊了几家,都是您的肱骨大臣啊。
他们身体总体都还不错,同时,也偶尔有一些风寒小恙啊。
或者眼睛有点花,发烧头痛的,或者肩颈难受……
大王,您的身体可是黄金之体啊。臣民都全指望你了。
大王,你最近身体怎么样啊?
扁鹊,你这一说,我还真想起来了,最近皮肤有点痒……
第三种方法:巧借时令。
大王啊,你看最近这个时节是春分。
忽寒忽暖的,天气变化大。
您看,要不要我给你开点保健药,
强身健体,百病不侵,得万民景仰啊。
好啊,好啊,好啊。
保健一下也好,
只是,药不要太苦啊。
哈!以上三种说法,蔡桓公都很能接受!
甲方满意了,生意才有得做。
大王开了口。
扁鹊开药要也就顺理成章了。
无论是汤熨,针石,火齐,
大保健或小保健,
管呢它,把大王真正的病治好再说。
反正扁鹊你最专业了。
子淳点评:医者仁心,
别在乎名声,不在乎专业,不计较形式,
只要真正为客户着想,
一语入魂,甲方就能接受你啊。
“当然,很少人会在业务的首次说服沟通中成交。
你需要不断变换好处,不断变换价值,
真诚而利他的角度,持续的沟通!
如此,老天爷都会让步,给你所想要的。”
这是全球私募巨头黑石集团董事长苏世民在自传《我的经验与教训》提到的。
任何人生活在这个世界上,都有他们存在的价值。
如果你做的是自己所爱,
自己所爱也是自己擅长,
拿手绝活必是甲方所爱。
一个人想做、能做、在做的事三合一,成就感和幸福感就越高!
因为能帮人真正解决问题。
因而,说服甲方也不是那么难,
关键是:1秒定性,15秒同频,60秒说服!
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