11月28日,迎接2020年岁末的周六我们迎来了《营销为王》系列课程的收官之作《谈判高手》培训。它是国际培训与教学技术学院(ITTTI)版权课程,与众不同很有特色,授证讲师周子淳先生为我们生动演绎并剖析讲解,如何从绵羊型谈判选手到老鹰型谈判高手的进阶蜕变之路。
上午9点,课程一开始,周老师就让我们树立一个重要观念:谈判能力是人类的本能,并表演了一个小品,小宝宝不吃菠菜,非要吃巧克力,和妈妈一步一步讨价还价,最后妈妈不得不妥协,让小宝宝吃巧克力,仅仅吃了一小口菠菜。由此可见,小到一个刚刚会说话的宝宝,都会用谈判的技巧来达到自己的目的。
接着引用了经典的谈判案例,来讲述企业经营中宝贵的谈判利润,以及涉及谈判中的代表角色、谈判筹码、谈判技巧,利用这些关键因素,周老师分别让4个小组来分析在谈判中的各类问题和现象。
视频《芈月传》里面的谈判真的很燃很赞,场景是护送楚国公主芈姝到秦国成亲的车驾被袭,嫁妆被义渠王劫走,抓走了楚国公主芈月。秦国派张仪、公子华、庸芮为代表团,一起到义渠谈判,目的是要回楚国公主芈月和秦王后芈姝的嫁妆。
谈判过程非常精彩,最后双方你来我往,最终达成一致,秦国仅用600车粮食就换回楚国公主芈月和秦王后芈姝的嫁妆。在这个案例里可以清晰的看到谈判使者团的谈判新类型:
1、张仪---老鹰型,特点:充分准备,深思熟虑,处变不惊,从容应对,而且具有长远的眼光,系统考虑的能力。
2、公子华--斗牛犬型,特点:没有准备,满目上阵,不动脑筋,轻率应对,顽固坚持,虚张声势。
3、庸芮 -- 狐狸型,特点:洞察力强,反应敏锐,小聪明多,缺乏远虑。
这场经典的谈判是高手之间的对决,没有我们常见的小绵羊型谈判选手的出场 ,笔者在这里补充一下绵羊型谈判选手的特质。
绵羊型的特点---遇事无主见、任任摆布、害怕丢生意、事事屈从,不能应对、只好同意。
网上有一段爽文:在这物欲横流的人世间,人生一世实在是够苦。你存心做一个与世无争的老实人吧,人家就利用你欺侮你。你稍有才德品貌,人家就嫉妒你排挤你。你大度退让,人家就侵犯你损害你。你要不与人争,就得与世无求,同时还要维持实力准备斗争。你要和别人和平共处,就先得和他们周旋,还得准备随时吃亏。
这就是绵阳型选手内心的独白和彷徨。
周子淳老师特意提到,他们之前在《谈判高手》授证班上,李珂导师认为:小绵羊其实是最好的合作伙伴,沟通成本很低,很善良,只是不懂的捍卫自己的利益。做一只鹰,从不欺负小绵羊,智慧合理地分配利益,能有长久的合作,时间一长,身边充满了配合度高的小绵羊。
做狐狸和斗牛犬、一次性榨干了小绵羊,甚至让小绵羊吃大亏,上当一次以后,小绵羊远远会躲着你绕道走,长此以往,这会导致你的身边充斥了各种狐狸和斗牛犬。人生之路变得“高危“。
而且,你是哪一种对手不由你决定,由对方决定。
随后周老师通过四个案例分别讲述了,我们现在每个人的谈判风格是哪种类型,处在这个类型中,我们应该怎样应对各种类型的谈判对手。
1、应对绵羊型对手---步步紧逼,分析长远利益,利用其贪小便宜心理。
2、应对狐狸型对手---抓住破绽,看破说不破;小恩小惠;逐步加码,围魏救赵。
下午,周老师重点为我们分享了如何成为“鹰 ”式谈判高手,特意提醒:万物皆有裂痕,那是光照进来的地方!你在那里,世界就在那里!
1、没有力量和技巧,多赢让你成为小绵羊
2、没有技巧和多赢思维,力量让你成为斗牛犬
3、没有长远和多赢想法的技巧是老狐狸
1945年国共重庆谈判经典案例让我印象很深,通过历史的长河,史诗般的画面,更大的格局和视野,周老师的深度剖析,让我们了解了谈判高手的逻辑:
1、我们占优势时为什么谈判?争取更大利益,创造更大价值,建立长远关系。
2、我们占劣势时为什么谈判?扭转不利局面,争取最好结果。
在此,《营销为王》系列课程在11月完美落下帷幕,在迈向营销高手的进阶之路上,学员们洒下很多的汗水和努力,希望这一系列的课程作为我们在销售路上的铠甲和武器,指引我们迈向新的成功!
而淬炼过的“鹰式”谈判能力,必然是商场上射程最远,箭无虚发的强弓利器!
有一个小花絮,课程结束,大家都在热络的状态中,加上周六思归,差点忘了拍合影,嘿嘿!
错过合影的那些谈判高手们,找我P图吧,哈哈!
作者:上海厂长经理人才有限公司 巨梅
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