瞄准人性的弱点！雪球结构如何套路你？

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雪球结构余热依旧，今天从一个特别的角度来聊下这款产品。

雪球结构挂钩的是期权衍生品，衍生品对于零售端来说是比较陌生的。并且在定价方面有许多复杂的内容，别说投资人理解不了，现在买雪球的人99%也理解不了。但是，就这么在你不懂我也不懂的前提下把雪球结构产品都卖出去了，而且还卖得非常不错。背后的原因跟这款产品设计有很大的关系。

雪球结构的设计非常巧妙，巧妙到令人着迷的程度。虽然我在标题上使用了套路两个字，但心中是赞叹的，不带任何贬义。

最为巧妙之处便在于，雪球结构被设计成投资人乍看之下，觉得自己占了老大的便宜。

第一点，雪球结构的投资结果是清晰可见的，一共就五种情况（见下图）。相比证券投资结果上的不确定性，雪球结构的投资结果在看上去更加清晰。

更重要的是，五种情况中有3种是赚钱，1种不亏，1种亏钱。让人感觉赚钱的概率更大。

注意，这种看上去更有利于投资人的错觉，贯穿在雪球结构产品的各项规则中，并经过销售员以营销话术传递，充分发挥了推动作用。

第二点，敲出和敲入规则。触发敲出，意味着即将赚钱，对投资人有利。触发敲入意味着遇到风险，对投资人不利。那么，这里的设定巧妙在哪呢？

敲出通常被设置得非常低！常见的是100和103。103代表价格上涨超达到3%就触发敲出，100则代表只要价格上涨就触发敲出。

敲入则设置得比较“厚”，常见的敲入有三档：80,75,70。什么意思呢？80的敲入，意味着挂钩标的价格要下跌超过20%才触发敲入事件，70则代表要跌破30%才触发。

敲出和敲入放在一块儿做个比较，假设一款100/70的雪球结构，先别问挂的是什么标的，投资人第一反应就是：价格只要上涨一点儿就敲出了，但要下跌超过30%才会敲入。这样就会认为“在雪球结构这款产品里，敲出要比敲入更加容易”。进而想当然地联想成投资雪球赚钱非常容易。

如果你买雪球结构产品的时候真是这么想的，那么请恕我直言：你被误导了！

敲出比敲入容易，这只是表面看上去如此而已。雪球结构中还叠加了观察日这个因素，对于敲出来说，观察日是一月一次（非观察日里触发的敲出事件，不算敲出）。对于敲入观察日则是每天——频率上是不对称的。

1年期的雪球，如果前3个月不观察，那么敲出观察日就剩下9次。而敲入呢，简单算200个交易日去掉四分之一，还剩下150多次。

举一个大家更容易理解的例子：北清复交录取分数线降低100分，大家觉得要考上容易多了是不是？然后附加平时任何学科任何测验只要有一次低于80，就取消高考资格。那么，在这个新规则下，你觉得考上北清复交的难度究竟是增加了，还是减少了呢？

雪球结构中虽然敲出事件看上去更容易触发，但通过频率的修正，使得敲出和敲入的可能性趋于“平等”。当然，这么做很正常。因为我实在想不出券商会自己设计一个不利于自己的规则，然后邀请大家来薅他羊毛的理由。雪球结构设计成这个样子，首先是要满足券商自身业务的需要。

第三点，下跌保护和敲出/敲入触发后的规则。这个地方简直妙不可言。

雪球游戏中，一旦触发敲出，投资人立刻就拿到票息收益。而触发敲入的话，投资人并不是马上就会亏钱，而是要等整个产品到期才做结算。如果那个时候挂钩标的价格又涨了回来，那么本金是不会亏的。如果后来挂钩标的价格反弹上涨触发了敲出，投资人仍旧可以拿到约定的票息。

看上去投资人又赚了个便宜是不是？

其实设计者早就算准了。

金融行为学、心理学上有许多实验都证明了：

绝大部分人面对收益（对自己有利的事情）都希望是确定的，而且对收益的反馈期都是比较短的。

举个大家更容易理解的例子。大部分人如果拿着百万年薪，通常不会贸然创业。因为创业虽然可能带来更多的收入，但结果却是不确定的。而面前这份百万年薪的工作则是看得见摸得着的。并且创业成功可能要经历一段漫长时间的拼搏，但正常上班每个月就能按时得到不菲的工资。两者相比，选择短期内能够实现的确定的收益，显得更加划算。说白了，人面对收益的时候偏向确定性和短期性。

反之，当人面对一个不好的事情时，就会选择不确定性。比如癌症病人即便知道治疗可能也不会有什么效果，但依旧会花钱去治病。因为在他这种情况下，什么都不做，结果肯定那是坏的，做些什么或许会有转机。哪怕最后还是治不好，只要能够拖延坏结果的发生，那么也值得去尝试。这意味着，当人们面对风险的时候，又会偏向不确定性和长期性。

现在咱们回过头来看雪球结构的规则设计：敲出看上去很容易实现，而且一旦敲出投资者马上能够得到票息。敲入看上去比敲出难得多，即便触发敲入，也就救回来的机会，甚至还能逆袭赚钱。

是不是充分地贴合了人性中的这两个特征？

所以我第一感觉是设计出雪球结构产品的团队应该熟读过Daniel Kahneman（丹尼尔·卡内曼，心理学与经济学交叉的行为决策领域研究专家，2002年诺贝尔经济学奖得主。）的Paper或者著作， 并且在金融行为学上有很深的造诣。

而且，敲出设置得很容易发生，意味着触发时券商支付的票息实际只有很少一部分。年化票息放大了投资人心中对收益的正向效应。并且，快速上涨敲出意味着券商持有的股票头寸已经获利。投资人获得的票息是其承担价格下行风险所得。

本文要点总结

雪球结构设计的巧妙处在于让投资人觉得这款产品对自己非常有利，具体表现在：

1. 投资雪球结构的结果能够被五种情况覆盖，其中3赚1平1亏。

2. 雪球结构产品中敲出看上去比敲入更容易发生。

3. 触发敲出，立刻获得票息。触发敲入，不会马上亏钱，还有机会能打平，甚至逆袭。

雪球结构被设计出来的目的从一开始就是基于券商的业务需求，并且精准地瞄准了人性中面对风险和收益会表现出巨大反差性的特征。只要营销人员能理解这些设计中精妙之处并灵活运用，把产品卖出去一点都不难。这也从某个程度上解释了雪球结构为何在近年成为热销产品的。