但即便如此,邵俊杰的中医馆之路还是坚定地走下来了,并立志要做百年老店。作为中医馆的新生代,邵俊杰跟我们分享了他对中医馆的一些理解,以及经营中医馆的一些建议。
这一次新冠肺炎对很多中医馆从业者来说可能是一次重伤,但邵俊杰认为这更是一次大考,如果能够在这么艰苦的环境下生存下来,那就说明我们的经营理念、经营方式以及疗效都达到了一定的水平。
这是上工坊2020年上半年的运营数据。在2月份上工坊是亏损的,但是在三月份到五月份,他们基本上能够做到盈亏持平,而在6月份疫情大大好转,完全复工复产以后,上工坊掀起了一个报复性的业绩增长。
虽然还有很多医馆做得比他们更好,但这份答卷对于邵俊杰来说是满意的。
“疫情对我们的打击很大,但只要不亏损我们就能活下来。大家可能会很好奇,到底是什么东西能够支撑上工坊走出困境?我想分享一个概念,叫不易为简,也就是说,简单的东西才容易活下来,这是我的人生信条。”邵俊杰说道。
邵俊杰经营医馆的理念很简单——越是简单的东西它越能活得久。这是符合生物学原理的,恐龙曾经雄霸地球,然而也逃不过灭亡的命运,而单细胞生物在地球上已经存在了35亿年,至今仍然生生不息。
可能若干年后人类也会灭绝,但单细胞动物肯定还会继续存活着。因为它们存活的条件非常低,只要一点点空气,一点点水就能活下来。邵俊杰认为,中医能够传承几千年而未曾断绝,也是因为它的简单。
中医的整个医疗逻辑是非常简单的。人为什么会生病?说白了就是阴阳不平衡。怎么样才算治好了?就是把阴阳不平衡恢复到阴阳平衡。就这么一个简单的医疗逻辑,支撑了中医几千年。
邵俊杰曾经担任过“戈十二”戈壁挑战赛的队医,在戈壁上他更加感觉到中医的生存能力。在戈壁上没有电,没有医疗设备,也没有医学检查,他就凭着一双手、一把针,解决了队里所有的医疗问题。因此邵俊杰坚信,越是在艰苦的环境下,中医越容易活下来。
“一阴一阳之谓道”,邵俊杰经营中医馆的理念是很简单的:第一,疗效为生存之本,这是阳的部分;第二,品牌为利润之源,这是阴的部分。疗效和品牌就组成了一对阴阳。
邵俊杰的第一家医馆是2016年的10月份在浦江镇的漕河泾科技园区内开的。
然而,邵俊杰的中医馆仅仅半年就实现了盈利。他出身于骨科,于是他选择从痛症开始入手。在自己擅长的领域,邵俊杰通过几剂中药就可以取得非常不错的治疗效果,那上工坊有什么理由活不下来呢?所以说,疗效是生存之本。
怎样提高中医馆的疗效?邵俊杰认为有五个方面:
第一,要学会走出去。
没有哪个年代能比现在更容易获得中医知识,我们只需要花那么几千块钱,乃至于贵一点,可能一两万块钱,就可以获得老师们几十年的经验,没有比这件事情更划算的了。
建议大家绝对不要在学习上省钱,因为这一笔学费的投入能给你带来的回报会是几十倍、几百倍的。对此邵俊杰深有体会,他到处去学,到处去看,有好的知识经验就会去认真学习,学会了就在临床上用。
“它能带给我的回报是巨大的,因此我不会在学习上省一分钱。”邵俊杰很肯定地说;
第二,医生之间水平不能差太远。
我们中医馆里的医生在临床水平上基本要接近,不能相差太多,如果相差太多会造成医生之间的内耗。在邵俊杰看来,医生应该普遍有一个比较高的医疗水准,但又各有各的特色,这是他最希望看到的中医馆的生态;
第三,六艺同用。
中医有6艺——砭、针、灸、药、导引和按跷,中医的每一个方法都有它的独到之处,中医馆应该涵盖中医全面的东西。只要能用好中医六艺,择优而取,对疾病的疗效就会有质的飞跃。
上工坊在疾病的整治上始终坚持六艺同用,患者适合用什么他们就用什么,适合用一项他们就用一项,适合用两项他们就用两项。
第四,疗效是第一要务。
在上工坊里,医生只需要为疗效负责,其他一切他们都不需要管,不需要为营业额负责,也不需要为销售负责。只有全心全意为疗效负责,不为其他杂事所困扰,治疗才能真正取得想要的效果;
第五,严禁医药回扣返点。
这可能要割到各位经营管理者的肉,但邵俊杰是坚决反对医生开药拿回扣的,在上工坊,他决不允许医生开药拿提成。
“我是看着西医医生因为回扣慢慢堕落的,更令我痛心的是,中医医生也在走这条路。”邵俊杰告诉我们,“医药回扣返点是一颗毒瘤,这不光是挣钱的问题,更严重的是它会毁掉一个医生对疗效的追求。”
大家都知道伤寒一个方可能就几味药,仅仅几块钱的方子,是没有什么可返点给医生。但恰恰是这简单的几味药组合在一起疗效才是最好的,如果非要给它加很多贵重药品,它就没疗效了。
在邵俊杰看来,医药回扣不但毁了疗效,还浪费了药材。
邵俊杰跟我们说,“药材是很珍贵的,是用来治病的啊,不是用来浪费的!在上工坊,新医生进门后我跟他们说的第一件事就是:开药一分钱回扣都没有,医生凭本事吃饭,医生凭疗效来赢得病人的尊重。如果想靠药吃饭,你这个医生就不要干了!”
品牌建设中效率最高,性价比最高的就是患者的口碑。当患者获得很好的疗效和就医服务体验以后,他们会由衷地赞叹,从而分享给他们身边的人,一传十、十传百,这个效果可能比在央视上打广告还要好。
在上工坊有一面挂满了患者与医生合照的照片墙,患者们神情轻松,笑容满面,有的还竖起大拇指点赞。每一位新患者来到上工坊后都会被这面照片墙吸引住,在这看上几分钟。
当他们看到别的患者在上工坊治疗后的状态,自然就会对上工坊的诊疗技术和就医服务产生信任,这对疗效也是很有帮助的。
上工坊是怎样获得患者良好的口碑的?邵俊杰给我们分享了“三个一”。
1. 一站式的服务。在上工坊看诊不是医生坐诊,病人候诊的模式,上工坊对所有的病人都采取预约制,病人到医馆以后就直接到诊间了,医生再往各个相应的诊间跑,去完成诊疗服务。邵俊杰曾经在国外做过访问学者,他觉得这个模式很好,于是就把这一套学过来,最后效果非常好。
2. 一个价格。上工坊有一个综合诊疗服务价,1200块一次,所有的项目都包含在里面了,无论做多少个项目都是这个价钱。哪怕看了一个小时也好,10秒钟也好,都是一个价。
这种模式的好处就是,可以驱使医生都奔着一个目标——疗效。统一一个价格,减少了大家很多烦恼,也杜绝了医生为了谋利而多做项目,因为有些诊所存在多做项目多返点的现象,这在上工坊是决不允许出现的。
3. 每月一次义诊。上工坊坚持每个月一次义诊,这个习惯已经坚持了4年。每月一次的义诊是大有裨益的,这样可以使患者在比较低的成本下接触到上工坊,了解他们的中医文化,了解他们的医生和诊疗特色,最终建立信任。
上工坊用“三个一”让潜在的客户最终选择了他们,并用出色的诊疗服务和疗效让患者满意,从而积累了良好的口碑,前来求诊的患者自然就络绎不绝。
邵俊杰很重视科教研,上工坊经常会受邀去给企业、学校讲课,去科普中医药知识,把中医的理念传输给大家,让大家了解中医是怎么治病的,自然而然就能培养出中医的氛围,大家也就逐渐接受中医,信任中医。
比如上工坊有《上工中医》的系列课程,他们会教大家怎样在10秒钟内止住腰痛,怎样去治疗腰椎管狭窄等等。
关于科研,邵俊杰认为,中医的科研不应该完全照搬西医做的这些东西,中医的科研应该立足于中医的基础理论研究,为中医临床诊疗服务。搞好科教研能够增加中医馆在行业中的自信,并且能够在这个行业里保持独树一帜。
媒体是公众了解医馆非常重要的渠道,无论是自媒体也好,官方媒体也好,我们都应该非常重视。我们的价值观、品牌形象、诊疗特色等等都需要通过各类媒体去做宣传,从而树立起一个高大的品牌形象,一步一步积累公众的信任。
但与此同时,让邵俊杰感到担忧的是,目前媒体整体的公信力仿佛已经不如从前了。以前在央视上投一个广告,立马可以日进斗金,广告效果立竿见影,但现在看来并非如此。
邵俊杰对此的建议就是,如果兜里预算有限,姑且就放慢一点节奏,别大手大脚地去投放广告,要善于寻求最有效的推广渠道,以最低的成本获得最高的流量,减免不必要的浪费。
疗效和品牌就是阴阳两面,它们之间一定要平衡。没有疗效的品牌,不过是空中楼阁,早晚会被人家骂你是骗子,这样的例子就不必多说了。
而只有疗效没有品牌,就体现不出医疗的价值,没有办法做到企业的良性循环,更加没办法让资本和优质的人才进入这个行业。
说到人才,邵俊杰表示,每一个行业的兴盛都需要人才,人才才是决定这个行业生命力的唯一因素,但中医馆想要获得人才是有难度的。
现实情况是,中医的人才跟西医比起来还是有差距的,因为在高考的时候中医药专业的分数就普遍比西医的低,另外,在进入临床以后,中医药大学最好的苗子几乎都进了三甲医院做规培,能留在中医馆的人才就更少了。
因此,吸引人才对中医馆而言也是一项巨大的挑战。
邵俊杰在中医馆行业创业4年,深有感触。他希望每个客户都能获得很好的疗效和就医体验,这是一家医馆能够生存下来很重要的因素。对于我们经营者而言,做好一家医馆还要学会什么?
一方面,我们不能做杀鸡取卵的事情。不要再因为一点点眼前利益,去做一些会让社会对我们产生误解的事情。所有医馆界的同仁不仅仅是竞争的关系,更是一个命运共同体,只有把大环境做好了,生态内的每一个成员才能更好地成长;
另一方面,我们要做到融合共生。我们要统一作为中医人的价值观,只有我们的价值观统一了,我们才能一心为医疗的疗效去做服务,为老百姓的健康去做服务。
上海上工坊门诊部院长
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