文 / 链上甲乙
更在近期舆论造势之下，某流量网红成功扛起货值百万、千万起步的房子、火箭等大件产品售卖标杆之后，这种新的营销推广形式，开始引起了更多的广泛关注和争议。
据资料显示，那场火爆网络的直播卖房成绩单：1000多万人围观，800多单的意向，事后200多单退款，这样算下来，转化率基本忽略不计。
显然，想“直播即时带货”，获得即时成交支付，快速回笼资金，已然被验证，并非易事。那剩下的就只有“品牌宣传”和“积累资源”两大功能。
相比之下，同样也受“成交金额巨大、决策过程复杂等因素影响，从设计、施工、建筑材料生产销售的一些工程类公司，也纷纷试水，希望借力这波线上营销风口，实现自家产品和服务的推广或售卖。
这几年一些商业大佬或者专家学者一直强调：“曾经线下的传统商业模式，都将会被互联网思维重做一遍”。
在这个“酒香也怕巷子深”的时代，作为工程行业市场从业者或者创业者也不例外，不管你是高大上的央企国企，或是街边游击队的包工头小老板。
凭实力也好，靠剑走偏锋也罢，一定也是先通过某种形式的自我推荐，形成一种价值传递，而后才能成为他的资源链获取业务机会。
01传统的工程类业务，市场推广都是咋做的呢？
1）人海战术：就是传统的业务员撒网式，有的公司会通过大量的市场人员，按区域进行扫工地、扫楼、扫线上社交群等模式，带着自家的宣传册，四处撒网重点捞鱼。
2）入库备案，等待竞标：大多公开或者自主招标的甲方公司，越来越重视供应商的储备，一来因为工程项目建设，趋于标准化和规模化。
从源头工程设计选型到终端的资源需求类型，也会固定统一下来，提前收集供方资源，形成储备，有的是通过在线数据平台，有的是线下随机接收登记。最终有需要时，直接提取信息，通知或定向邀请参与，以便提高管理效率。
3）专业平台：比较精准的受众人群，借助平台聚集功能，为了减少信息不对称，得到直接的需求方，占位展示需要支付一定的费用，或已分类形式，被搜索排名提前，或已突出的图片形式，占据主要位置。
4）行业交流：大多由专业的第三方平台、行业协会牵头，以某种议题或者行业讨论为媒，牵线搭桥，实现线下的资源链接。同样，获取入场券，一定也是需要支付相应的学习。
5）信用背书：没错，建筑行业口碑和品牌效应，也是激烈竞争中的“王炸”。常见的信用背书有，某年度某某十大排行多少名；又比如，某业内专家大V鼎力推荐，貌似这是建筑行业，线上营销最早的主流形式。
6）搜索引擎：这是一些中小公司，常用的一种形式，成本投入大，不过的确也挺有效，在信息不对称或是甲方公司认知短板之下，通过互联网搜索方式，着实在一定时期还是比较有效的获客模式。
7）硬广告：这里所指的线下硬广，特指目标客户并不是明确直接的盲投，比较好玩的是，建筑行业对于实打实的硬广，存在一头一尾两种极端：
一种是高大上的公司，会一掷万金，在电视或主流媒体上来上一段、在高速沿路、交通要道或者沿街铺面占位个“高炮”广告位。
另一种是，规模不大的小公司或是街边手艺人组团的游击队，“维修、防水、疏通、彩钢板房……”，什么电线杆、围墙上，后来有个口号为“神奇的网站”的某平台，却也把这些散落业务信息，聚集起来。
8）抱大腿：有与某知名甲方合作经历、典型有代表性的项目承接经验，此时就是自带吸引流量，要么就是在拓展新客户时加分，要不就是主动被甲方的同行公司挖掘邀请。
9）资源链接：就是大家常说的，有关系，人家公司就认你了，一般会有两种情况，一种是你自带光环，对于你的价值属性，只在对有用的甲方那生效。
另一种，就是通过大家都懂的一种灰色方式 ，让你得到需求客户的认知，被动帮你“宣传”，不可否认也是一种广告模式。
02融入“直播+”的创新模式，有些是不能照搬“抄作业的”？
互联网工具的最大优势，就是低成本、高效率的无限放大潜在受众基数，作为目标客户有限，专业认知有门槛的建筑行业，供应商们想享受科技带来的红利，不得不去突破，一些普遍认可的习惯。
这些习惯的限制，更是受众的一个认知，想去突破，显然需要一个过程，如果盲目“抄作业”，难免落入“赔本赚吆喝”的尴尬：
1）供需比例差距：潜在买家基数远远小于卖家，就是常说的“僧多粥少”。
举个例子，某第三方专业采购平台显示的数据，按照他们多年的精准引流之下，供需双方的比例是多少呢？2265甲方/197962乙方=1.14%，暂不考虑专业区分情况下，100个乙方要竞争1个甲方项目机会。
通俗的来说，当潜在客户有限，直播形式下的聚集优势也有限，得不到充分发挥。
2）价格需专业计算：促成直播下单，最大的抓手，无疑主播的三寸不烂之舌或是心中有数的价格，而在工程行业，价格会因时、因地、因彼此关联影响等等各种因素，相对固定，对于直播间的很难一时获得直观的价格比较。
3）影响决策的过程繁琐：正因前面所说，价格的不固定，即便有类似定金的意向锁定功能，达成决策的闭环，还需要经过现场核实、商务谈判、详细计算、实力考察等等过程，最终，能敲定的决胜因素，未必是价格，有可能是实力不够，心有余而力不足。
4）产品认知有限：不像大众日常快消品，平时看得见摸得着，很熟悉，没有认知的短板，而类似大宗的交易，专业性是最大的门槛。
03“直播+”模式，对于工程类供应商怎么玩转，相对有效
在小编的朋友圈里，自疫情以来，已经看到了一些诸如“防水厂家、消防设备厂家、建筑设计公司等专业公司，发出的直播预告海报，也参与进入他们的直播间一探究竟。
作为一名甲方公司的老司机，相对供应商来说，比较精准的客户，那下面就站在一个需求方的角度，归纳一下，那些能让我感到印象深刻的供应商，都是怎么通过直播来推动工程业务的，以供大家参考:
1）直播内容：本行业的系统知识干货为主打，但结构框架上，并不零散碎片化，是个有头有尾连贯的分享。
在内容设计上，能看出来，花了点小心思，指向性强，偏重甲方公司薄弱并想了解的，比如，供应商的内部生产工艺、同类品质对比、现场实地、价格区别、选材技巧、市场行情等等，更偏重看得见摸得着的实例。
2）主播选择：有实力的大供应商，会邀请业内专家，中小公司会由自己的老板、公司内部的技术权威亲自讲解，不过，毕竟不是上课，口才确实是一个加分项，否则听长了，人也留不住。
3）围观群众：不求多，但求精准，毕竟专业性强，通过设计的电子海报，他们会提前通过各类行业社群转发、并列出提纲，
4）引流方式：受众有限，靠业内传播，定时定点，大家带着预期进入直播间，不过，想产生更多自发宣传，会提前给予一定的小奖励，比如赠送一些专业书籍等等。
5）转换率：忙活半天，当然都是为了这一步留伏笔的，通常会在发布阶段，汇集并建立一个新社群，然后直播的链接，会在当天发布，及时通知潜在受众关注并锁定，开始价值传递，初步完成客户资源储备。
04结 语
有人说，品牌是大公司的事情。其实专业门槛之下，品牌宣传的诉求，更多在于中小公司、刚起步的创业公司，头部公司，大多信息公开，需求甲方大多主动联系，不愁宣传，自带光环。
中小型公司，势单力薄，激烈竞争一片红海，同质化严重，对于需求单位，谁都能是谁的替代品，通过直播，进行品牌宣传、资源积累，不妨是个低成本高效的市场拓展渠道。
（原创文章，抄袭必究）
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