编者按：这是「数字百咖谈」的第5期内容，这一期我们将继续聚焦数据与安全领域，从蒙牛集团的实战案例，看看数字化技术该如何与实际业务相结合，帮助企业实现降本增效。
所谓转型，就是一次逼迫自己走出舒适区的自我革命，过程难免会有痛苦与磕绊。当这些经历沉淀下来之后，便成为了宝贵的经验。
今天，蒙牛乳业智能算法部总监刘瑞宝先生将与我们分享蒙牛在数字化转型的战略与实践，相信在此过程中的一些问题和对应的解决方案与心得，可以为业界提供一些借鉴和参考。
本文内容主要架构
蒙牛数字化转型战略
蒙牛数字化转型实战
蒙牛数字化组织变革
以下内容由「88号实验室」记录整理，并在保留嘉宾原意的基础上进行了调整与删减。
蒙牛数字化转型战略
数字化转型涉及一家企业的方方面面，要顺利落地，必须将其作为企业战略级别的项目开始推进，这是业界的共识。
对于蒙牛这种体量的大型企业，有众多内部业务和部门以及外部相关方，要转型，更是需要十分清晰的长远战略。
刘瑞宝从转型战略、实战和组织变革这三个层面，与我们分享了一个立体的蒙牛数字化转型战略。
数字化转型目的
据刘瑞宝介绍，蒙牛的数字化转型，起源于孵化新产品的目的。
蒙牛作为品牌方，与消费者的直接接触并不算多，因此要及时孵化出贴合市场的新产品，需要整条供应链的支持，蒙牛需要打造更敏捷的供应链。
通过更敏捷的供应链孵化出新产品后，蒙牛还需要实现更精准的营销，让新产品触达目标人群。
通过更精准的营销，蒙牛可以向目标人群提供更个性化的营养健康产品和服务。刘瑞宝说道，“蒙牛未来一定不是只提供乳制品的企业，我们要做一家营养健康服务的科技型企业。”
因此，蒙牛在向不同目标人群提供更个性化的营养健康之时，也会开放更多能力，进而推动更多新产品的孵化，以此形成闭环。
而要将这个闭环打通，需要有数据，因此，蒙牛启动了数字化转型战略。
「4个在线」策略
为了解决数据来源问题，2018年，蒙牛提出「4个在线」策略，通过渠道在线、消费者在线、供应链在线、管理在线，实现关键数据的收集、管理、分析。
数字化能力目标
在4个在线当中，有3个面向业务，对应需要解决3个问题：
如何做全域消费者运营
如何做全渠道履约
如何做供应链优化
而这三个问题，对蒙牛的数字化转型提出了新的能力要求。
全域消费者洞察能力
构建全域消费者运营体系，通过不断运营消费者，实现消费者洞察与需求发现的能力。
全渠道履约与交易能力
构建统一、灵活的履约网络，基于消费者画像，精准匹配履约通路，提升履约时效，提高线上线下全面履约能力。
智慧供应链能力
依托消费者需求走势，构建兼顾高效交付与客户服务水平的柔性供应，提升运营效率。
双中台能力
通过建设与沉淀可复用的中台能力，实现业务系统建设降本增效，赋能创新业务。
科研创新能力
构建科研创新技术，加速赋 能创新业务落地。
双中台落地
为了实现上述5大能力并解决3大问题，蒙牛先后推进了双中台的落地。
借助业务中台实现一切业务数据化，蒙牛解决了3大重要场景的痛点：
全域会员运营
构建蒙牛多品牌会员深度运营及权益互通能力，打造全品牌会员生态，逐步构建品牌间及品牌外的资源共享、协同能力机制。
全渠道智能履约
贯通F2B2b2C多模式下各渠道全链路的数据可视化，整合内部渠道协同外部平台，构建整合且灵活的履约网络，实现线上线下全面履约能力。
全链路智慧供应链
实现供应链全链路数据可视化、客户需求洞察、供应链资源统筹协同、产线智能化柔性排产及调度，构建以客户为中心的智慧供应链。
实现一切业务数据化之后，蒙牛搭建了数据中台，让一切数据业务化，发挥数据价值，反哺业务。
刘瑞宝介绍说，蒙牛的数据中台有「一体、两翼、三层」。
一体是指数据中台能力的一体化覆盖，向下形成统一的数据来源，向上建立统一的对外数据服务；
两翼是指管理和应用，两手都要抓，两手都要硬；
三层是指在基础层、融合层和应用层，蒙牛分别建立了垂直数据中心、融合层公共数据中心和萃取数据中心。
数字化转型实战
有企业战略、有细化策略，下一步就是落地执行，而这正是数字化转型最难的环节。
构建数字业务闭环
刘瑞宝认为，要做好数字化转型，其实就是要建立以数字化为核心的数字业务变化。围绕此，可以总结为三点：
以消费者为中心
以数据为驱动力
以算法为基础能力
为此，蒙牛设立了智能算法部门，并通过与阿里、云徙等外部企业的合作，围绕「4个在线」的目标推进数字化转型落地。
渠道在线建设：从管控到赋能
蒙牛的分销模式，决定了在「4个在线」当中，渠道在线是最优先的目标。
然而，从现实的角度看，渠道方并不太关心是否数字化，他们更多的是关心如何触达更多消费者，如何降低费用率这些与业务直接相关的问题。
最初，蒙牛做了一个管理供应商平台，主要用于监控供应商是否存在窜货现象。然而，这相当于品牌方与供应商站在了对立面，很难推动渠道数字化。
于是蒙牛改变了思路，从管控转向赋能，推出了多款应用赋能传统经销商。
一方面，帮助业务人员更高效、精准、便捷地完成拜访、下单等销售动作。比如通过小程序，消费者从线上下单，可以到店提货，品牌方实现了为渠道方引流，后者自然更愿意配合。
另一方面，为销售管理者全面、精准地了解生意制订决策提供明确可靠的数据支持。比如推出智能图像识别系统，识别终端的堆头陈列，并提供评分，让销售管理人员可以根据系统的反馈判断堆头的情况以及制定改进方案。
刘瑞宝说：“我们要做的就是跟供应商一体化去前进，从管控到赋能。”
渠道在线建设：构建全渠道3大平台、5大能力
刘瑞宝认为渠道在线有三个场景：运营、交易、履约。对应地，蒙牛建立了3大平台：渠道共创平台、无界履约平台、大智网平台。
在3大平台运作的过程中，涉及5大能力，即全域覆盖的穿透力、全渠道经营的管控力、横向集成的协同力、精准营销的洞察力，和快速响应的敏捷力。
通过3大平台与5大能力，蒙牛实现了与渠道方之间的良性互动。
消费者在线建设：从消费者洞察到全域消费者运营
渠道最终是为了触达消费者，要触达消费者，则需要先有消费者洞察。刘瑞宝表示，在做消费者洞察的过程中，第一个难题便是数据的打通。在这方面，此前蒙牛也曾走过不少弯路。
刘瑞宝介绍道，目前除了特仑苏的数据以外，蒙牛的其它数据均已打通。但仅仅打通数据并不够，企业还需要进行数据运营。比如，蒙牛在2021年借助数据分析，通过精准投放以不同的方式触达了1.2亿人（去重后）；又或是通过RFM模型对用户进行分层，以此实现精准营销。
消费者在线建设：围绕客户全生命周期运营
面向消费者，企业最关注的不仅仅是简单的洞察，而是LTV用户全生命周期价值。
消费者数、活跃时长、各段价值、品类/服务、需求/场景这5大因素的乘积，便是最终的LTV。提升其中任何一个因素的数值，都有助于提高LTV。
中台如何帮助企业提高顾客的LTV？以需求为例，为了实现触达需求，蒙牛搭建了线上商城和智慧导购；为了实现洞察需求，蒙牛在中台加入了分析、预测、模型的功能。
企业完成了消费者触达和洞察以后，还需要进行运营。因此，蒙牛建立了完整的消费者运营体系，并结合数据分析进行合理的创新，实现顾客全生命周期的管理。
供应链在线建设：从单一到拉通
有了渠道和消费者后，蒙牛要解决的是如何将从牧场到餐桌的链路打通，更快地把乳制品交付给消费者。
在实现供应链在线之前，蒙牛有多个供应链的管理平台，但每一个都是单独的，无法做相关预测以指引业务的开展。
以低温产品为例，一般保质期只有7-28天，需要冷链配送，而且产品较重，相比于售价，每单的从总仓配送的成本可谓高昂，若遇到渠道方退单，品牌方存在亏损风险，这是奶制品行业的痛点之一。
通过供应链在线，蒙牛将整个供应链打通，并借助数字化技术实现多个核心场景的预测和分析，优化供应链各环节，比如未必需要从总仓进行配送。
供应链在线建设：可预测、柔性化、透明化、智能化、协同化
拉通供应链之后，蒙牛可以基于对市场与客户需求变化趋势的洞察，结合销售策略，实现智能预测。
在此基础上，蒙牛可以建立包括排产计划在内的柔性化体系。以低温产品为例，现在蒙牛可以根据消费者的数据，倒推安排当天生产多少个小时的哪款产品。
柔性化的生产线，可以生产多款产品，比如可以生产原味酸奶，也可以生产草莓味、黄桃味的酸奶。不过，从生产原味切换为草莓味，设备不需要清洗，而从生产草莓味切换为黄桃味，则需要清洗，这个过程需要半个小时。
因此，蒙牛借助供应链在线实现生产环节的透明化和智能化，进行精准排产，最终实现产销协同。
管理在线建设：从粗犷到精细，实现业务财务人力一体化
刘瑞宝介绍说，蒙牛此前的管理比较粗犷，而现在通过管理在线，开始实施精细化管理，实现业务、财务人力一体化。
如今，蒙牛建立了统一的采集体系进行数据采集，然后进行数据分析，最后提高ROI。
刘瑞宝表示，“「4个在线」的支撑，就是双中台。我们业务中台最核心的，就是对各种中心做了提炼，实现消费者全域触达、全渠道智能履约和全域会员运营升级。通过数据中台，我们打通了数据供应链和数据价值链，发挥后台数据价值，赋能前台业务应用。”
8大实践场景
为了更好地诠释蒙牛的数字化战略落地执行，刘瑞宝还分享了8大具体实践场景。
实践1
BC一体化深化渠道精耕
如前文所述，蒙牛作为品牌方（F端），与消费者（C端）之间隔着经销商（大B端）和门店（小b端），F2B的数据蒙牛全部掌握，B2b的数据部分掌握，b2C的数据则只能通过有限的自营店店掌握少部分。
因此，蒙牛通过中台技术，在不改变渠道方原有ERP平台功能的情况下，将渠道方数据打通，协助渠道方做数据分析，以实现更高效的营销、进货等，降低经营费用率。而蒙牛也借此得以收集消费者的数据，实现消费者的触达。
实践2
基于业务中台的全链路高效履约
为了实现智能补调，蒙牛建立了统一的订单中心和库存中心，并以此推动全链路的高效履约。“我们的履约有几种方式，比如消费者在网上下单，可以选择电商配送，也可以到附近门店自提，也可以由门店配送。”
刘瑞宝透露说，门店配送的成本远比蒙牛从总仓配送的成本低。蒙牛将节省的配送成本让利给消费者和渠道，而蒙牛则可以将消费者吸引到平台上，打通蒙牛与消费者的链接，并赚取产品销售的利润，真正实现三赢。
实践3
建设干线物流管理系统赋能服务客户
为了更快地触达消费者，蒙牛建设了干线物流管理系统，当中所有数据都是透明的。这个系统具体如何实现赋能？刘瑞宝以金融环节为例进行了具体介绍。
有些经销商资金不足，而向银行贷款未必能获批，此时蒙牛则可以根据系统的数据，对其业务能力进行分析，并提供相应贷款金额的金融担保，协助经销商获取银行贷款。因此，经销商也愿意与蒙牛共享数据。
实践4
逐步推进蒙牛数字化工厂建设
在生产端，蒙牛也从自动化走向数字化，甚至是数字孪生。据刘瑞宝介绍，目前蒙牛在宁夏建立了黑灯工厂，借助大量实用传感器和数字软件技术，通过工业互联网对生产进行深度的控制。
实践5
依托大数据实现全域消费者运营
通过智能化生产，产量将提升，但最终还是需要回到消费者端，让消费者感到满意，才能将更多的产品销售出去。
刘瑞宝认为，要让消费者满意，并不能仅仅是简单地卖产品，而是要做运营。蒙牛借助数据中台，可以实现覆盖获客、激活、留存、购买、分享各个阶段的运营。
实践6
通过算法实现智能补调
在快消零售行业，补调货是每一家企业都需要面对的问题。为了提高效率，蒙牛通过算法实现智能补调，系统可以测算出每天应该从哪个仓库调哪款单品到哪家门店。
据刘瑞宝介绍，目前蒙牛的算法系统预测的补调准确率达到68%，比人工预测要高8个百分点，并且系统仍在不断优化中。
实践7
搭建智牛平台，形成开放生态，提供一站式服务
为了更好地解决绩效考核问题，蒙牛在管理端搭建了「智牛平台」，不同部门每个人当月的开销，都有数据记录，以实现一体化的流程共享和一站式的数据服务。
实践8
中台赋能全域消费者运营与全渠道履约
蒙牛在微信小程序上搭建了自营商城「每日鲜语」，并且通过中台技术，开始对外赋能，比如用相似的商城架构和机制，帮助另一家乳制品品牌圣牧在小程序上搭建商城，仅耗时约1周。
蒙牛数字化组织变革
刘瑞宝认为，如果企业只有技术，但组织不变革，是无法推进数字化转型落地的。
数字化转型需要组织变革
据刘瑞宝介绍，为了更好地推进数字化转型，蒙牛在组织层面进行了变革。
在市场部门方面，以前蒙牛根据不同品牌设有不同的市场部，而现在从品牌导向变革为以消费者为导向，市场部进行了合并。
在销售部门方面，销售管理中心设立了专门的DTC部门，探索DTC销售模式。
针对消费者方面，蒙牛成立了消费者运营部，专门从事消费者运营的工作，这在注重渠道分销的传统快消企业当中是不会存在的部门。
蒙牛还成立了集团层面的数字化转型管理办公室（TMO），并且由集团总裁担任负责人。
原来的电商部门，也变革为新零售部，与数字化有关的新销售模式均由此部门负责。
连行政部门，也变革为行政与创新部，考核的指标随之发生了变化，需要与其它部门共同创新。
数字化转型的组织保障
刘瑞宝介绍说，这些部门的调整或成立，并不是简单的整合。在组织变革的过程中，所有团队都围绕着数字化的模式进行快速交付。
如今，蒙牛形成了三大互相支撑的中心：产品中心，交付中心，运维与运营中心。所有的部门，均归属3大中心。
组织架构转变
蒙牛组建了产品部门，与业务部门紧密联系，共同在最前端进行探索，寻找业务层面的痛点，而不再跟过去那样，IT与业务分开。
与此同时，蒙牛还成立了数智中心（DT），让集团的IT组织向DT组织转化。
团队能力转型
蒙牛的项目团队，已经慢慢转为产品团队，“项目是有终点的，会结项，而产品是一直迭代去运营的。”
刘瑞宝说，在组织变革过程中，最难的是思想变革。在经过多次共同商议后，蒙牛选择通过企业文化的升级迭代，帮助员工进行思想的变革，达成转型共识。
交付模式转型
蒙牛如今交付的模式同样进行了转型，开发也从瀑布式转变为敏捷模式。通过整体的DevOps平台，所有的交付都需要符合DevOps的开发规范，交付团队对外使用统一的open API。
平台能力建设
原来垂直的N个系统，也变成了3个层面的平台：Smart前台、Standard中台、Strong后台。
据刘瑞宝介绍，经过20多年的发展，蒙牛目前已经汇聚6大洲优质资源、在全球拥有3大研发中心，旗下产品覆盖6大品类、400多款，以满足不同人群的营养需求。
更重要的是，蒙牛将借助数字化和智能化，全方位保障产品品质，并不断创新迭代，形成新的发展引擎，以实现营养20亿消费者的愿景。
数字百咖谈
88号实验室
我们正身处数字经济转型的时代，当下各行业对数字化的需求极大，但干扰的杂音太多，基于实践经验的干货却太少。
在此背景下，作为专注数字化领域的新媒体智库，「88号实验室」希望可以借助自身的资源与力量，为行业提供更多有价值的知识、观点和洞察，让成功的经验被分享、让沉淀的智慧被传播，因此特别策划了一档数字化干货分享栏目——「数字百咖谈」。
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