道成咨询 | 员工不关心公司成本？用定价来撬动！

文 / 田和喜  道成咨询创始人

来源 / 《自主经营实学—经营会计》节选

 内部市场化 指的是企业内部模拟市场交易时内部的行政关系变成等价交换的内部交易，使组织内部感受到来自市场的压力，把组织存在的问题自动、清晰暴露出来，不被藏在里面。

 

每一个组织领导就可以像老板一样，围绕企业经营的结果来思考优化管理过程。

第一步可能是费用的节约，再往后走会发现在正确的策略下要增加一些费用的投入。因此销售结构、销售结果都会产生变化。

 

关键是要确定一种与市场直接挂钩的部门核算制度。把通过行政指令无法达成的市场压力直接转移到企业内部来，只有真正跟着市场走，小组织才能够进行自主经营。

WB公司2008年成立于广州，公司主要经营手表（名表）、奢侈品，是中国知名的电商名表商城。

 

然而经过6年的高速发展，却遇到了瓶颈问题，其成本一直居高不下，以IT研发和销售部门开发的APP为例，经过多次升级改版，IT研发部门人员天天

 

加班却始终无法让市场、客户及销售人员满意，以至于其产生的高额成本费用无人负责。

这该如何解决呢？

 

未采用市场化以前，只有老板一个人关心费用，其他没人关心。至于销售部门要开发软件，随便立项，然而IT开发部门夜以继日加班赶出来的成果，却没有得到销售部门的认同，但又不能提出更好的建议，等于没人负责。

 

销售部门依据需求开发的APP采用招投标形式，直接对外招标，最终落实了APP项目市场定价。IT部门内部中标以后，销售部门即是客户，进行内部交易。

 

销售部门为此要支付归属销售的费用，而此笔费用作为IT开发部门的销售额，此后销售部就非常慎重立项。

 

即使立项，提交的项目开发需求也是经过深思熟虑的真正需求。

 

一般经营的做法是官僚作风，资源掌握在行政组织手中，和谁关系好，就会偏向优待。

现在通过内部市场化运作与评价，就像滴滴打车一样，以市场为评价标准，以价格交易即可以保证企业内部：

 

    ① 资源不被抢夺；

    ② 不会过剩冗余；

    ③ 资源得到有效利用。

 

 A公司通过做蛋糕的师傅用演示会和到店服务的模式来获得蛋糕奶油的订单。

 

在1990年代，蛋糕师傅十分稀缺，没有对师傅评价定级定价之前，每个师傅每天出差，因为差旅费是公司出，与销售业务员提成无关，所以费用居高不下。

好在当时市场刚起步，卖价高，感觉不到危机。

随着竞争加剧，压力显现。此时将师傅定级，出差一天按级别：2K、1.5k、1K、0.5k、0.3K不等价格，由业务人员支付。

 

这时，一下就看出业务人员开始算账，所选择的师傅未必是最好的，却是合适对等的师傅。最后，12个师傅只剩下7人，另外5人无人请。

 

因为师傅不仅做技术，还要求会销售，这样才会得到销售人员的认同。所以师傅的定级最后是由使用价格和市场的评价完成的。

没有价格，就没有经营成本费用意识，不花自己的钱，谁都不会痛心。

价格是撬动市场有力的神器，只有市场化，才能透明、公正、公平地经营。难怪经营之圣们松下幸之助、稻盛和夫、王永庆都有同样的认识，“定价即是经营”。