不少早餐店，在你点完一份拌面都会习惯性地问你“还要别的吗？”，面对推销，大部分人都会脱口而出“不要”。但是如果老板换个方式问，比如“加卤蛋还是荷包蛋？”，这时你的回答是不是会有所不同？
小小的一句销售话术的改变，转化率截然不同。这是因为客户在决策的时候，一般都会以脑海中的第一印象作为参考。比如，你问“要不要”的时候，客户内心的思考就是简单的要还是不要。但是当你为客户提供卤蛋还是荷包蛋的选项的时候，客户习惯性的思考就是要哪个，销售的成功率自然而然就提升了。
这就是今天要说的主题：沉锚效应。之所以称为沉锚，就是因为它总是在我们的潜意识的深处，难以被我们发现，却又难逃它的控制。
上面只是沉锚效应的一个小案例，沉锚效应在销售中还有很多用武之地，接下来给大家仔细剖析一下。
01
成功约访客户
· 王总，什么时候有空我过去拜访您吧？
· 王总，我今天下午过去拜访您吧？
· 王总，您看我今天上午 10 点过来还是下午 2 点过来您方便？
每一个销售都会接触到电销，但就是这简简单单打电话的工作，就蕴藏着很多细节。以上这三个约访客户时的话术，你觉得哪个成功率高一点？
对比之下相信非常明显，肯定是第三个。但在实际工作中，一个新人销售可能需要做上几个月才能明白这里面的套路。
沉锚效应在这里就是给顾客造成了二选一的“错觉”，跳过了“可不可以”的询问，直入主题，最大程度地减少客户的决策步骤，让客户在那一瞬间忘记自己还有拒绝这个选项。
这个在约心仪对象的时候也可以用到，很多男生在约姑娘的时候，都非常没有技巧，上去就说，出来玩吗？这种被拒的几率就极高。如果加上“锚点”，就会不一样了，比如“晚上一起去逛逛街或者看看电影吧？”这个时候，女生的注意力就会集中在那两个选项上，而不是纠结出不出来玩，你成功的几率也会提升 50%。
02
定价系统优化
现在应该已经有很多商家开始发现，便宜的东西也没那么好卖了，因为消费者真正需要的不是便宜，而是占到便宜的感觉。优衣库的定价就在这方面就把消费者吃得死死的。在优衣库的价格标签上，有一个“初上市价格”的概念，这就是给消费者内心的一个价格锚点，在后续打折的时候，客户内心就会以这个“初上市价格”的基准考量点。
比如今年冬天有一件上市价 799 的大衣，限时特惠只要 299，一时之间吸引了大量女生到店购买，甚至觉得自己占到了很大的便宜，还在朋友圈、小红书、抖音上自发分享。不仅促成了成交，还给消费者一个非常好的购物体验，顺便做了一波免费广告，最终还成功清理了库存。这就是沉锚效应在定价领域的有效应用。
有很多商家也会说，我也有设置定价啊，原价 1999 现价 99，怎么没效果呢？这就是涉及到锚点的有效性问题了，日常定价过高，在客户心里是一个无效锚点，他们确信这个东西不值这个价格，那你这个锚点就没有意义了，甚至可能觉得你这个东西本来就该是 99 块。
03
在谈判中先发制人
沉锚效应甚至还可以应用在谈判桌上。我发现在很多谈判中，谈判双方都非常忌讳先说出报价，仿佛先说出的这一方面就会暴露自己的底线和弱点。但其实不然，聪明的谈判者往往会伺机给对方设定一个“沉锚”，使谈判向有利于自己的方向发展。
比如在项目预算申请的谈判上，总有人说老板抠，不给预算，但是如果你改变一下谈判的话术，预算可能就会上涨 10 倍了。
案例 1
员工：上个月竞品在这方面的投入是100 万，做出了 400 万的业绩，我计划申请 50 万在这方面进行尝试探索。
老板：先给你 10 万
案例 2
员工：老板，这个项目需要 5 万的预算。
老板：怎么要这么多？最多给你 1 万。
在申请预算的时候，行业竞品的投入分析就是非常好的锚点，老板在接收到行业竞品的 100 万投入后，这个价格就会在他心里成为一个锚点，后续的谈判就会在这个数字上展开。
大部分的老板肯定是想要花最少的钱做最多的事，所以预算谈判特别忌讳的是让老板先说。
总结
行为是思想的奴隶，好的销售即便没有学过心理学，但也是精通客户心理。在销售过程中遇到绝大多数的问题，都是因为在沟通中没有提前设置“锚点”。熟练应用沉锚效应这一个心理学理论，往往可以解决80%的销售难题。
图文源于网络，侵删！
联系客服
