怎样让财富来敲门(一·6)
准确定位自己
可以很快听到财富的敲门声
作者:曾乐
叔叔对叶大红的成功做了一些分析,但在我观察叶大红的成功的时候,我更关注的是:有无数的人,在开淘宝网店,但成功的几率很低,这又是为什么?
从我们对叶大红的观察和研究中,我们发现,淘宝店要想获得成功,决不是一件简单的事情。
第一,货品必须好,这样才能长久地赢得顾客。货品质量好、款式新潮、擅长拍照和展示,十分地关键。这是商品的第一吸引力;
第二,价格低。这是中国人和中国商品的竞争利器,常用常好,但这也带来一定的风险,就是超低利润如何保证良性循环?我看叶大红的解决办法是分期分档价格策略,就是刚出来的新货、新款,首先低价展示吸收眼球,引起购买冲动,然后告知顾客,在商品的第一批五十个卖完后(往往两到三天都能够全部卖完),第二批就要涨价,当然涨价的幅度不是很大,在估计这个品种大多数想购买的已经买过后,该赚的钱已经赚了,这个时候,就以回收资本为目的,进行降价促销,尽快地清仓。这样,每个品种的销售,基本上分成了四个阶段,一是新品上市阶段,以吸引购买为目的,定价较低;二是旺销阶段,价格上涨,但购买有礼,以提高满意度;三是平销期,往往搞一些“套餐”,吸引一些办公室的人集中购买,比方一次购买两款三个以上的如何优惠,一次购买三款五个以上的如何优惠等,促销花样层出不穷。四是清仓期,价格低,出货快,有些包包被一些零售商购买,批量较大,也很赚钱。
第三,有非常好的供货商,这几家供货商,不但有自己的设计人员,而且对市场的反应非常快,上货快,一直坚持保证质量,这些都对叶大红的成功,提供了有力的帮助。
第四,准确的市场判断和定位,叶大红的主要市场在华东地区,在办公室白领一族,华东地区是物流最通畅,物流费用最低的地区,物流速度快,质量高。同时,由于叶大红每天走货量都很大,这引来了快递公司的竞争,保证了快递公司的服务质量的提高,也因为有规模效应,成本更进一步得到了降低,这反而加强了叶大红的竞争优势。
第五,也是因为规模效应,她也成了拍照和模特提供公司的优质客户,这样,叶大红就可以有专门的拍照人员和专门的模特来为她服务了,由此,商品展示就鲜亮好看,对促进销售,起到了很大的作用。
总之,成功不是偶然的,它是一个必然的过程,这个过程中,那些起关键作用的东西的赢得,往往跟一个人的人品有极大的关系,叔叔说的没错,当你总是失败的时候,其实也是你最需要认真检讨自己的时候!
我第一次见到叶大红,非常吃惊,她年纪不大,还面带着几分天真的笑容,不过这笑容非常地灿烂,她总是在忙碌着,总是发出格格的笑声,还带有几分乡村姑娘的天性,人长得并不怎么漂亮,皮肤黑黑儿的,但看得出,魅力十足!这魅力,是一种乐观、善良、勤劳、热情的人身上散发出来的活力!用现在通行的话说,就是有正能量!
正如叔叔所言,叶大红可能没有主观主动地去定位自己,定位商品,定位她在团队中的位置,但她却天然地进行了这些定位,这是上帝之手啊,她与那些购买者似乎总是能够达成天然的默契,她的眼光,她的直觉,总是那样地准确到位,我们都觉得,她就是一位必须卖包包的人。这些定位,对她的成功,无不起到巨大的作用。还有她哥哥和一帮同学的帮助,也对她的销售的细节的设计,服务质量的提高,起到了助推作用。
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