文/东极定位·医药产业研究中心
东极定位产业研究中心，由东极定位战略专家组成，致力于运用战略定位理论，结合多年实战经验，深度研究产业规律，驾驭竞争格局，为中国打造更多强势民族品牌。
2000年9月，一则“胃痛、胃酸、胃胀，请用斯达舒”的广告登陆央视，从此斯达舒胃药开始走进消费者视野。而斯达舒背后母公司修正药业也凭借斯达舒一炮走红，开启了疯狂的进击之路。
目前，修正药业有“五大中国驰名商标”，二十四种剂型，一千多种药品、近千种保健品和化妆品，拥有全国最大的OTC市场网络，产品畅销全国。
在2018年中国医药工业企业百强榜中，修正药业排名第三。在2019年中国品牌500强评选中，修正药业以1338.44亿元的价值位列医药行业第二名。
它是如何一战成名，从一个默默无闻的小厂成为中国家喻户晓的医药品牌？它又是如何建立起覆盖全国的销售网络，成为控销模式的巅峰？本文为您揭秘。
一、借力斯达舒破局，成就胃药第一品牌
1998年，修正药业推出胃药品牌斯达舒，这是第一个中西药结合的胃药品牌。彼时，在胃药市场早已是高手如林，例如：三九胃泰、丽珠得乐、胃炎平、吗叮啉等等，这些品牌在当时已经是响当当。修正药业面对如此情景，聚焦核心资源，精准定位，强势出击。最终，在市场撕开一道裂口，站住脚跟。
1. 一句定位语，定格乾坤
在解说之前，我们看一份关于胃病症状认知的调研结果：胃痛60.4%，反酸44.3%，腹胀28.2%，烧心24.9%，饥饿时腹痛22.7%，胃痛不适14.8%，恶心13.4%，体重减轻8.4%，反食8.4%，呕吐7%。在这十种胃病的认知中，“胃痛、反酸、腹胀”三大胃痛症状消费者认知遥遥领先。
2000年，修正药业在经过了一段时间的市场摸索后，终于提出了这样一句“胃痛、胃酸、胃胀，请用斯达舒”极具杀伤力的定位语。
这则定位语锁定了大多数的胃病症状，简洁有力直接对应消费者需求，并形成强大的行动指令。定位语将斯达舒与消费场景进行关联，让消费者胃有不适的时候就会联想到斯达舒。
斯达舒凭借着这则定位语打开了消费者的认知，走进了消费者心智。
2. 分阶段传播，稳扎稳打
在那个时代，广告是企业与消费者最直接的沟通形式，企业通过广告将最重要的产品信息传递给消费者。
在斯达舒的品牌传播方面，斯达舒采取了分阶段传播策略。在前期，资源相对有限的情况下，修正药业在媒体选择上相对聚焦，主要集中在央视和重点卫视，达到了传播冲击力强，可信程度高的目的。
后期，由于电视广告传播的范围受限，修正药业为进一步传播斯达舒的品牌。修正药业在交通媒介、户外广告媒介等渠道开展更深层次的宣传，实现与消费者直面接触，传播斯达舒的品牌知名度。
3. 人海战术，产品铺向全国
与高空的品牌传播相对应，修正药业在线下实施了强大的人海战术，整个销售队伍迅速扩大到上万人的规模。除了人数上的优势，修正药业还给予销售团队高额的利润空间，用来调动各级渠道链条的积极性。
在强大的人海战术和丰厚的激励机制作用下，斯达舒产品快速的全国市场全面铺开。线下强势的人员推动，配以线上凌厉的广告攻势，修正药业在胃药市场一战成名，拿下了胃药品类领导者的宝座。
在斯达舒品牌大获成功后，修正药业迅速总结成功经验，形成了“品牌主导+人海战术”的营销战略打法。修正药业还对“人海战术”的渠道模式进行了总结升级，成为了医药领域控销模式的集大成者。
二、人数就是钱数，控销模式典范
在医药领域，修正、葵花、仁和、万通四家企业被人们称为“控销四大家族”。修正药业更是控销四大家族之首，被业界众多中小企业作为学习的对象。在控销模式方面，修正药业最有名的经营策略就是“人数就是钱数，产品就是销量”，可以被看作是中国医药企业控销模式的巅峰。
1. 严格管控，把持价格
在渠道体系方面，修正药业采取的是以事业部为单位的大包制，建立省总、地总、县总三级分包体系，从而实现将全国市场以县为单位进行层层覆盖。在对各级销售员的管理上，修正是非常强的。
修正的省区每天都要开语音会，讨论怎么做市场，怎么做活动。在修正的销售体系里面，流传“三个十”的说法，即“每月前十天做方案，月中十天执行方案，月底十天想方案”。由此可见，修正对销售员的管理是非常严格的。
在价格体系方面，修正药业采用的逐级授信、逐级加价的模式，由此构建一个合理的价格体系，维护好各层级经销商的利润空间。在产品的流通过程中，修正药业严格把控各级经销商的加价幅度，防止出现市场价格的混乱。
2. 品牌为主导，打造爆款
只有品牌势能足够高，在消费者心智中占据强有力的位置，企业才能实现对于渠道的牵引和把控。修正药业深知这一点，所以对品牌的投入非常大。经过长时间的品牌投入，修正品牌成为终端消费者心中的知名品牌。
修正品牌的强势，对于企业掌控渠道有着巨大的反哺作用，品牌成为修正掌控渠道的一张王牌。此外，修正药业的爆品意识非常强烈，每个事业部都有自己的爆款产品。例如：斯达舒事业部有“斯达舒”胃药，该产品长期霸占胃药销售额榜首，2010年单品销售额突破33亿；坤药事业部有“修正消糜栓”产品，该单品的年销售额突破10亿等等。
斯达舒等爆款的出现迅速提升品牌终端的认知度，提升销售人员对于产品的信心。各级渠道集中资源推斯达舒产品销量，这也带动渠道中其他产品的销售，从而推动了渠道整体销量的上升。渠道以爆款产品为核心，依靠爆款带动其他产品的销售。
3. 低价承包，自负盈亏
在激励机制方面，修正采用底价承包，自负盈亏的方式。各级经销商是一手钱一手货，经销商需要快速将产品销出去，才能获得相应的利润。否则，产品就会压在经销商手里，受损的自己。
这样的激励机制虽然原始，但是有效。对于修正药业而言，需要整个渠道上下一心，才能产品快速的推向市场。而这种方式，就是将产品的销售压力随着产品的流通进行及时的转移，促使各级经销商用尽全力将产品销出去。
结 语
综观修正药业的进击之路，凭借着对胃药市场的精准洞察，通过一句“胃痛、胃酸、胃胀，请用斯达舒”定位语，锁定大多数消费者的需求。采用“高空传播+人海战术”的打法模式，让斯达舒品牌迅速走红，从此在医药市场站稳脚跟。
修正药业没有固守斯达舒的成功，而是不断进行创新和改进，形成了以品牌为主导、爆款带动渠道的控销模式。这种模式成为了修正药业在医药领域不断攻城拿地的法宝。最后，希望通过对修正药业的成长过程的解析，可以为医药企业或其他行业企业带去些许启示。
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