工业设备维修比较特殊,面对的客户群体是不一样的。常常听很多维修工程师抱怨,说很多维修人员的技术还没有自己好,但业务量却非常可观,业务量是什么,说白了那就是钞票!就是真金白银。
是不是公司地段不好?
是不是维修收费太高?
是不是自己技术水平不够?
我觉得,其实都不是。
我要说的是,搞工业设备维修的公司,真正靠技术立足于市场上的,少之又少。你将面临几方夹击,没有点真才实学还真的没有办法存活下来!首先你搞工业设备维修,不管是修变频器,调速器,伺服器……统统都是动了设备生产商的奶酪!!普通大众对工业设备可能并不敏感,因为和自己的生活无太多关联,但你知道吗?西门子工业设备一年在中国的销售额大于一个海尔的总营收,ABB的产品销售额在国内一年是几百个亿。是不是有点讶异?工业设备原来这么来钱啊。
科比变频器维修
这些巨头卖了产品,也激活了其售后服务。我告诉你,工业生产商的售后服务才是块大蛋糕。保修期一过,设备出了问题要找人家解决吧。可以,别忘了人家技术人员从出门起就开始计时,工资是以小时为单位的。
另一类维修公司,是从代理商处衍生出来的,工业设备经销是一个系统的工程,代理商是一方割据势力,掌握有很多售后资源,附带的维修公司也就诞生了。
以上是两大强大势力,在工业设备维修领域掌握着绝对的话语权。厂家是生产商,自己生产的产品,什么硬件软件问题,都不是事儿。厂家的售后维修从不动烙铁、换件维修。经销商也厉害,手下一帮工程人员随时候命,卖出的设备数量比你听说的都多,应用、编程、组态都不是问题。听起来很强大对不对?
但是客户就悲催了,因为售后的费用那也是杠杠的高啊!你的设备越高端,高昂的维修费也会让你的心情越惆怅。于是,很多维修公司(比如我们)就在这夹缝中生存了下来,也过得比较滋润。拿我以前就职的公司说吧,人员组成:老板2人,一个管技术,一个抓市场,加上我和文员,四个人,一年下来一百六十多万。很多大虾可能嗤之以鼻,一百六十多万顶个屁呀,想想我们公司……!我要说的是,除去支出,公司净利润120多万,可能好多搞贸易的朋友看到这里心情会有点不好了。
这就是纯粹搞工业设备维修的公司。像北上广深,很多很多的公司就是这样神一样地存活着,他们没有稳定的维修业务,精通各种进口设备的维修。这些公司,主要把精力集中在维修高端高价值的工业设备上。尽力避开低端低价值设备维修的这片红海。技术精练,信誉良好,人员也不多。我总结经验,主要有以下几点:
做业务和工程师,思维是两回事
回到开头的话题,如果你已经有了这样的技术积累,想出来单挑,想开一家属于自己的自动化设备维修公司,怎样找自己的客户资源呢?要知道这是一个很具体的问题,再牛叉的乐者,没有听众,你的乐章就是风声雨声汽车喇叭声一样,不值一提。
对于初创公司来说,先存活下来就是关键,工业设备维修也有地域限制,哪个厂家都不想将自己的设备送去遥远的地方维修。起步的时候在一些工业园和五金机电城搞个门面开干,不失为一个办法。
接下来,不管你技术多牛,开始的时候格调也不用定得那么高,要知道工程师和市场天生就是相悖的。我有个朋友原来在上海电气上班,后来出来自己搞了一个自动化设备公司,主攻新疆市场。半年后他发现一个问题,就是给客户报价,客户总是不认可,报不上价。后来换了业务来报价,发觉业务报的平均价格可以高出20%,而且客户也乐于接受。总结经验就是他是工程师思维,实事求是,做业务是市场思维,会揣摩客户的心思,也懂得做加减法。
2
以技术换取客户的信任
作为维修人员,明白自己的实力也是很重要的。市场上有很多推广公司,把自己包装的无所不能,凭两张图片就说自己是这个品牌的高手,是维修终极者。很多厂家也信以为真,设备送走后得到的反应是无法维修,耽误时间不说,回来时自己的设备已经面目全非,要真正赶时间出产品的,那还不误了事?
个人以为,真正弄懂一个品牌的习性并非易事,更不要笑谈自己就是终极者,想当年我想自己出来干的时候,早两年就将自己维修的图片整理成册,图纸绘制,进行元件品种归类,出来单干时,照样差点摔了个四足朝天——主要是没有客户。所以单有准备还不够,一些历练,自己没做,是永远体会不到的。
市场上大家都在找自己的合作伙伴,远在天边近就在眼前,要和客户建立信任,要让他明白你的技术实力,是需要时间的。我刚开始,两个人,几台设备,一间写字楼,公司就开业了。虽然对自己的技术一点不担心,可客户会知道吗?
后来,附近的一家公司要找能修伺服器的,几家都不太理想。我们在网上遇见,于是合作开始,还算比较顺利。后来他公司的KUKA机械人坏了,故障有时无法启动,有时又可以启动。说让我给他找一位能维修KUKA的公司。这真是让人哭笑不得,我说不用找了,我就会搞,对方半信半疑。维修主管小心翼翼地交给我,一再叮嘱不要扩大故障,结果我第二天就给他了,一装机设备正常工作了。有了这个案例,他公司的西门子,ABB的设备我也能承接一些。后来几台库卡kr16机械人硬件维修也全部交给我完成。
三菱变频器
3
怎样得到客户的价值认可
没有价值认可,你也变得不再重要!客户要的是结果,至于过程,他们并不关心。
砍价时,总有大佬问:元件费用几许?答:原价成本1%,找出那个坏元件成本99%,你自己找出来我免费给你更换。要让他明白,你又快又准又轻松地搞定这个设备,是有技术含量的。干技术的如苦行僧,苦行僧走出来的路,你跟我坐在轿车里谈感受,是不是有点滑稽?
有一个例子,陕西西安有位客户的伦茨伺服器坏了,西安的同行搞得焦头烂额,最后连驱动板也换了,故障不但没有解决,反而报警驱动型号错误,这下傻眼了。厂家急得不行,于是打飞的来广州,最后检查的结果是什么?是驱动板跳线电阻阻值问题。对于进口设备来说,搞明白这些必须有经验积累。
还有一次,东莞一个客户,一台欧陆590调速器,设备是270a,但每次开机,调速器直接识别为725a,再怎么调整也只能在500a,还换了主板,故障依旧。客户最后拿过来维修,也是电阻阻值问题。欧陆调速器的输出功率检测是以型号额定值来换算的,型号错误,很可能输出飙到270a,实际输出电流也就一百来安,电机无力,根本无法用。电阻值变大很常见,龟毛的是,这次是阻值变小。没经验你还真不好下手。同样的情况在科比f5变频器也一样存在。进口的品牌在电路设计上更倾向于用硬件代替软件,认为硬件比软件调配的参数更稳定一些。这在欧洲工控设备中是比较常见的。什么叫技术?在客户眼里,你能搞定别人不能搞定的东西才有技术含量。
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有钱大家赚
什么叫有钱大家赚?就是你给他解决了问题,对方也能拿点好处费,不亦乐乎!
天底下没有一个人能赚完所有的钱,钱这个东西,你越放开,它就越聚拢来。你抓得越紧,它就离你越远。如果技术过硬,越是芯片级维修,成本越低。
比如ABB agdr71c驱动板,买一张几千元,但如果维修,成本基本可以控制在200元之内,由此可见一斑。
自己做老板,眼高手低也是不行的,别一出来就想着和大厂合作。大厂是有诱惑力,但襄王有梦,神女未必有心,大厂的门道深,人情故事复杂。也有的厂家管理人员,把维修当成一个赚外快的工具,你给他报价,他给你一通狂砍,好不容易达成协议,然后他再让你给他开高出维修价值的发票。对于这样的客户,很明显是做不长的,也没有尊重你技术的意思,维修只不过是他变现的一个工具。这样的客户,说白了就是现实版的《渔夫和金鱼的故事》,这样的客户不要太在意,也不值得用心去经营。
伦茨伺服器
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