场景一：课程活动现场
张财在一次老板要求必须要去的培训课上，第一次见到这位律师。
额，他听得非常不认真，因为这台上讲的和自己在学校学的、在企业做的财务八竿子打不着，听着费神，也不知道老板为啥非要让自己来听。
走神，玩手机，无聊的时候，他看到座位边有个印着律所logo的纸袋，里面装了一些材料，随手翻了翻，全是律所和律师的介绍，没兴趣......
他摸了摸手册的材质，盘算了下这打印的花了多少钱，果然是搞财务的。
看来律所还是预算卡地紧，不像自己公司的宣传部，动不动就烫金，报预算下来吓死人。
再观摩了下这手册的设计，看来是没有请设计师，是让打印店的小哥帮忙附带做的吧，之前宣传部小姐姐给他报设计预算，1000多一页的设计费，把他吓坏了，不过这效果出来，确实就是不一样。
走神，真的走到天涯海角去了。
这时，刚好翻到了台上讲课的律师的介绍页，对了对手册上的商务精修照和现场本人的脸，LOL🤓。
合上手册，去外面抽了根烟，而后，偷偷溜走了，反正老板不在。
场景二：律所谈案咨询
这是张总第一次来律所咨询，遇到大麻烦事了，也只能自己亲自上了。
让手下来，不放心啊。
前台小姐姐让他在会议室等一会，会议室的墙上挂了一些企业的logo，估计是所里的客户吧。
桌上放了本手册，他随手翻了翻，都是律所和律师的介绍。
翻到自己马上要咨询的这位律师，看了看简历，嗯，科班出身，有这么多年的执业经验了，应该靠谱吧？
但都是王婆卖瓜，自卖自夸的介绍啊，谁知道呢。
此时此刻，心急火燎地，他最关心的，最期待的，就是他咨询的这位律师，如果过去有做过和他遇到的情况一样的案子，就好了。
场景三：律所报价咨询
这是张总第二次来这家律所，对比了几家律所之后，他筛选了2家进行第二轮细聊，看看报价怎么样。
这次，他在等候区等了比较久，看来他看中的这位律师真的很忙，生意不错，这么多人来找他咨询啊。
实在等久了，无聊，来回在会议室里走来走去。
桌上摆着的还是上次他看过的宣传册，他没兴趣再翻开看了。
此时此刻，他最想知道的是，如果这事真请这位律师来办的话，他会怎么帮我办呢？会怎么收费呢？
场景一复盘：课程活动现场
在课程活动现场，与其放律所宣传册，不如放对客户有用的操作指引。
比如，给财务人员讲企业应收账款，那就放《企业应收账款管理全程操作指引》。
前面先讲应收账款如何管理的实操干货步骤，后面再介绍团队，张财可能会有兴趣看得久一点。
而且，在讲实操步骤的时候，做点软广植入，让客户知道，如果自己搞不定这些步骤，律师可以一站式服务帮他搞定，比硬广的效果，会好很多。
如果是给HR和老总讲企业劳动人事的课程，那就放《降低企业人力成本十大方案》。
先讲十大方案，后介绍团队，通过干货内容让客户知道我们能够帮他们做什么，带来什么好处后，再介绍我们是谁，符合客户不想看硬广的预期，兴趣自然也就提上来了。
道理是相通的。
场景二复盘：律所谈案咨询
在客户来律所咨询案件的时候，与其放律所宣传册，不如放和客户感同深受的《客户案例手册》，改变以人为核心的手册内容，转而以客户案例为核心的手册内容。
比如，张总来咨询的是劳动争端，那就放《劳动人事经典案例》。
经典案例不是说那种把裁判文书判决装订起来就行的那种哈，我们要让客户更好地感同深受，可以对客户案例进行行业属性的划分，比如如下：
同行，同病相怜，效果更佳。
如果张总刚好是服装产商，你说看到这个案例手册，会不会觉得如获至宝，找对了律师了呢，即便，他还没有和这个律师正儿八经聊自己遇到的事。
场景三复盘：律所报价咨询
在客户来律所咨询报价的时候，与其放律所宣传册，不如放客户最关心的《服务方案》。
在服务方案里，和客户详细展开服务流程的介绍，类似《产品使用说明书》那样，告诉客户买了这个产品后，咱们律师会怎么开展工作，让客户心里有个底。
同时，在报价的时候，给明确的报价标准和几个对比的价格方案，让客户感知到我们不仅没有漫天要价，而且还给到了他充足的优惠政策。
通过对比政府指导价、律所指导价和本案优惠价三个方案，让客户直观明了地看到我们给到的优惠力度。
不以引起客户兴趣为出发点，没有做细致的场景区分，咱们的律所宣传手册，即便花大力气改了好几个版本的文案，请了特别贵的设计师，用了烫金的材质，费时费钱费精力，但最终，可能还是竹篮打水一场空，没有效果。
希望以上的场景复盘，可以帮助到大家。
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