刘哲检察官：法律人如何让自己的表达更有说服力

麦读君按：「说服」是所有法律人的终身职业，如何让自己的表达更有说服力？从事检察工作十几年的刘哲检察官认为，即席表达能力是训练的关键，它是一种新的进化法则，甚至可以让法律人成为完全不同的司法「物种」。

在选择法律职业之后，一定要知道一点，那就是法律职业也是吃开口饭的。虽然有很多法律文书，但是很多关键的话，关键的内容还是要说出来。所以本文也算是《法律职业的选择》的续篇。

无论是与当事人沟通，与司法官沟通，在法庭上表达，光念稿子是解决不了问题的。而且最关键的话，最关键的场合，很多时候是突然发生的，是无法预见的，这就是需要我们特别强化即席的语言表达能力。 

即席表达是从听的角度，对表达进行的供给侧改革，是不满足于仅仅被听到，而是在追求听进去，对观众产生实质的影响，也就是真正产生说服力。

庭审的实质化，就是让说服力能够发挥作用，而不是说什么也没用。

不止于庭审，说服是所有法律人的终身职业。即使是观念传播、知识传导，我们也希望受众能够更多的真正接受，而即席表达可以让传播更有效率。

而为了让传播更有效，我们也会倒逼自己，让自己更有料。也就是在加速知识的系统化。无论是办案精细化、实质化，还是知识体系的系统化，都是法律人自身进化加速的产物。

一个能够侃侃而谈的人，绝不仅仅是口才好，他体现的是不同的认知方式、思维方式和进化速度，而且还会随着时间的关系产生累加效应。这才是真正可怕的地方。

即席表达不是别的，它是一种新的进化法则，让你成为不同的司法物种。

不用介绍，你一开口别人就知道你的实力了，这就是法律职业的语言艺术。

一、口语化的优越性

要想了解口语化的意义，我们就要先从大家不愿意听别人念稿子说起。

为什么一念稿子就容易让别人打瞌睡呢？为什么大家那么喜欢看脱口秀、访谈节目、跨年演讲，包括新闻节目，我们甚至都喜欢主持人能以说的方式表达，这是为什么呢？

这是因为，我们会觉得这样更真实，更贴近生活，更容易让我们接受。这是口语与书面语的重要区别。

写在书面上的东西即使文采很好，但是读起来都会显得做作、生硬。我们平时聊天一定不会这样表达。

而口语化实际上包含有一种现场感的语气，它是与声调、节奏、重音、情感、眼神、肢体动作等相互配合形成的。它显得更加灵动具体，它是立体的语言。

你可以说它是三维的，甚至四维的语言，它是流动的，与现场紧密结合的。

相比于此，书面语只是二维化的语言，它是提前准备好的，是对现场情景事先假定的一种表达方式。如果一直坚持这种既定套路，就会显得很僵硬、死板，甚至稚嫩。

如果辩护人这个时候能够侃侃而谈，不需要很多，只需三五句话，你的气场就会瞬间弱爆。

越是庭审实质化，出庭的效果对案件的实际走向的影响就会越大，因此语言的说服力，就不仅是是否出彩的问题，而直接讲关乎案件的质量。

这就是语言表达的重要价值，不仅是庭审，面试、竞聘、谈判、融资、讲课等等，语言也是非常关键性的要素。

那么口语化的表达为什么如此重要，它所带来的说服力来自何处？

1. 真诚性

口语表达会显得更加真诚。它不是固定模式，它是根据现场、针对特定表达对象的特定阐述方式，无法复制。

口语表达与念稿子的重要差别，首先是说话的人一定是抬起头来的，与受众有着眼神交流的。而眼神是很难掩饰真实情绪的。当眼神展露出来之后，情绪、情感也会随之而来，包括不由自主的肢体语言，以及微表情。这也都因为你抬起头来，脱口而出，而变得如此生动和真实。

这就很容易让人感觉你的话语是发自内心的，所以你才会表述得如此鲜活。

因为如果你不够确信的化，你就不会如此坚定，你只要有一丝犹豫都会从你的微停顿中显露出来。

你用口语化的表达就是在把这么多可以识别的信号交给对方来识别，从而体现出你的一片赤诚，你实实在在把自己的心交给对方检验。只要你能够通过检验，你的信服力就会大增。

而念稿子就像带个面具在说话，你没有眼神交流，观众也不知道这些内容到底是不是你的真实想法，跟现场不能完全融不到一块去，关联性无法充分体现。在听到这些有些跑题的内容以及生硬做作的表述自然使人提不起兴致，而本身也缺少眼神的交流，观众溜不溜号也没人监督，甚至你都觉察不到。所以你即使卖力地念了很长时间，你都不知道的在座的听众早已神游别处了。

这时你表达的信息再多不但没有发生作用，反而成为别人的负累。时间长了，观众还会开始厌烦，期盼早点结束。当然这些你都不能及时看到，因为你埋头念稿。

2. 信服力

这种表达的说服力可想而知。所以在表达的问题上，不能从表达者自己的角度出发，而要从接受者的角度出发，即席表达其实是一种表达方式的供给侧改革。

你念了十个点，别人只听进去了一个点。人家脱口说了五个点，结果全被听进去了。哪个效率更高？

口语化具有立体性，是多媒介、全方位的，这是与书面化完全不同的。看起来表达的内容很简单，但是因为有冲击力和真诚性，更容易为人所接受。而且流畅性的表达能够自然的形成画面感，展开人们的集体想象。

你可以想象原始社会，围着篝火讲故事的情景。正是这些集体的想象力成为了智人统治世界的原因，他们正是通过一个又一个想象的观念而结成社会。而且口语化、叙述性特别流畅的语流，可以帮助人们即刻走入一个想象的世界，共同想象一个你期望大家相信的画面、观念或者事实。

这些流畅度极高的话语本身就自带公信力。因为这是不假思索就表达出来的大量信息，给人的潜意识感觉就是这一定是真实发生的。因为说谎往往会有意识对信息进行处理，那些处理往往会造成迟疑和犹豫。而且眼神同时也是躲避和闪烁的。

而且撒谎的人往往会回避细节，因为会害怕因考虑不周而把细节说错了。

而你敢于将大量细节串联起来，这本身表明了你的信服力。而你又能够游刃有余的驾驭事实和法律观点，可以自如地与现场联系和呼应。无需翻阅任何资料，始终报以从容的微笑，从另一个角度也证明你是胸有成竹的，这种自信心也能够产生说服力。

如果你自己的论证都极为牵强，而你的表达方式又总是躲在稿子后面，那怎么能够让人相信你对这个案件是经过充分审查，并且也信心满满的呢？而如果你对自己都没有信心，你又怎么能指望别人信任你？

3. 不确定性

之所以人们更愿意听口语化的表达，不是内容更精彩。而是因为口语表达给你一种看直播的感觉。它有一种不确定性，你不确定他下一句会说什么。尤其是你已经被他带入了那个想象世界的时候，你很期望故事情节的继续发展，甚至会忘记时间的流逝。

可以说这是一种集体心流状态。

如果当时时间凝固的化，你会看到一个一个嘴巴张开的表情痴痴地看着你，生怕溜掉了任何一个细节。

所以律师经常声称说五分钟，最后说了二十分钟，半个小时的都有，但是你们都没有感觉出来，因为大家跟着陷了进去。

这就构成了沉浸式的体验。

这种沉浸式的体验要比念稿子的心不在焉不知强多少倍。

即使你们最后都要将书面的出庭意见提交给法官，尽职的法官也都会完整的阅读。但是他脑中还是萦绕着法庭上的那些让他沉浸其中的观点。

而庭审实质化也要求法官根据庭审的这些感受形成自由心证。而口语化所带来心流式表述必然将会发挥更大的实质影响力。

听到了和听进去了，是完全不同的两个概念。

4. 现场感

口语化还有一个重要的特点就是现场感。因为它没有程式化的稿子，它是有一系列弹性的意识构成的，随时会因现场介入进来的信息发生变化。这种口语化的精神意识在表达出来之前始终处于未定型状态。

这种未定型就构成了现场感，它就是因现场而生的，这些表达是在现场现生成的，它天然的带有现场其他信息要素的基因，与它们高度兼容。

而且与念稿子不同的是，口语表达必然是耳目全开的。它不仅通过叙述性让观众进入心流，它也通过听觉、视觉不间断地使表达者自身沉浸在庭审这个现场之中，并通过各种感官与外界的信息进行交互反应，不断确认观众的状态，捕捉微表情，体会现场的扰动，并通过眼神传达自己的情感，也接受别人通过眼神传达而来的情感信息。

口语化表达让你成为开启全方位雷达的战斗机，这时候念稿子的表达者只是一个低头走路的人，又怎能指望他获得现场的信息。这时候他的感官只是用来识别纸张上的打印字体，避免因为念错行而发生尴尬。而且由于很少抬头，自然无法与现场形成互动，也不要指望他融入现场之中。

他全神贯注的把自己封闭起来，成为一个信息的孤岛。

在观众的眼中，他也是孤独的，以至于观众都想极力想忽视他的存在，从而避免彼此的尴尬。

5. 创造性

全神贯注的口语化表达是进入心流状态的一种方式，让自己完全沉浸其中。

我们自身可以很投入，但是观众的注意力很难长时间维持。当观众出神，或者一开始没有入神的时候，对表达者将构成一种相当大的压力。

念稿子通过封闭自己的方式实现了一种逃离。但是即席表达是逃不掉的。

这构成了一种压力，避免尴尬的压力。

为此，你必须准备得更加充分，不仅要足以能够应对现场的对抗，还要能够应对观众的注意力流失。

你会特别注意语言的概括性，尽量避免冗余的表述，表达方式更为减省。更要抓住重点，抓住现场的特殊情况，也就是庭审的焦点。因为这也是观众的焦点，观众所最为关心之处，必应成为你表达的重点所在。从结构化来说你也会更有针对性。

这些精简、概括、有针对性以及对特别性的强调，也往往促成了特别性的表达。会说得和以往不太一样和一般的说法不完全一样。不是一个通用性的表达方式，你在搅尽脑汁创造一种刚刚好符合现场的表达方式。

现场即席表达之所以能够金句频出正是因为这个道理。其实这个金句放到别的场合不一定是金句，但是就在这个场合就刚好合适，这就显得很妙。

从生物学意义上它是脑神经元突触在适当压力下的意外链接，原来没链接过的现在链接上来了，就迸发出了火花，好像神来之笔，这就是创造性，很多理论发现和文学创作也有类似的规律。

当然这些创造性也正是即席表达所不期而遇的惊喜，这也是它如此吸引人的地方之一。

即席表达虽然有很多的优点，但是由于它的不易驾驭性，很多时候让我们望而生畏。逃入稿子的孤岛当然是比较容易的选择，但是想在日益激烈的竞争中胜出，我们不得不对即席表达这种有一定优势性的表达方式予以充分的关注。它将成为现代人更强的一种生存技能和思维方式。

二、眼神的秘密

有人会说，说话主要是用嘴，眼神有这么重要么。

其实眼神是极为重要的，这是低头的人所无法想象的，这也是即席表达的秘密武器。

看一眼，就成秘密武器啦？

还真是。

1. 注目是一种最低限度的要求

人在交往中有一个细节，就是别人说话看着你的时候，你也会看着别人。这是一个基本的礼节。如果别人说话的时候，你看着别的地方，或者低头看手机，不仅是一种极度不礼貌的行为，而且是一种轻蔑的态度。

想象一下，你和前边的人说话，他头也不回的样子，这叫对着后脑勺说话。顿时火就来了，就容易引发冲突。

当然盯着陌生人看时间太长也不行，也是一种冒犯，变成了你瞅啥。这是因为你们彼此并不熟悉，你们之间没有发生交往行为。

而和你说话，是一种典型的交往行为，需要对等的反馈才能体现一种友好的姿态。注目是一种最低限度的要求。

因为如果你老不搭理别人的话，也就没人搭理你了，这是人的社会属性决定的。

而所谓搭理的最低水平也得是看着别人。说话的人看着你，表明是对你说的，而你回看他表明你在听，你的眼神会流露出你对他的话的态度，对方也正是通过你的眼神确信自己的话被接收到，被听进去了，以及是否被认可。有时候你是通过说话的方式反馈，有时只是默默的点点，眨眨眼睛，也都是信息反馈的方式。这样才会形成一次完整的交流，然后通过不断的相互反馈将交流继续下去。

对众人说话也一样的，只要一个人没在听，你肯定可以看得见。这个现象老师是最有体会的。

但是观众听讲的程度，不可能像一对一那样观察得那么清楚。但是最认真的人，你也会看得出来，他们的眼神更集中，他们点头的频率更高，他们会不停的以微表情和肢体语言向你反馈，他眼神中流露的认同和期待，你会看得很清楚。

即使你关注不到每个人的目光，但是却可以感受到每一个人的目光。只要有一个人目光收回，或者他在做影响注意力的事情，你都会第一时间感受到。

然后你就会看着他，看看他到底在干什么。而当你看他的时候，他也会感受到，也会下意识的回看你，好像受到了老师的监督。

2. 目光有一种监督作用

是的，目光有一种监督作用。我们习惯上有一种说法就是，有一双眼睛看着我。这个既是心理作用，也是真实的存在。

我们在上学的时候，都会被要求注意听讲。怎么叫注意听讲，就是老师讲的时候，你要看着他。你要不看他，就证明你溜号了。或者即使你看着他，但是你想别的事，老师也看得出来。老师又怎么能知道我们的心思呢？因为你的眼睛出卖了你，你的脑袋里到底想什么可能是无法知道的。但是你的眼神没有表达出即时的反馈和关注，这是一目了然的。而老师一定会批评你。当然也主要是为了你好，保证学习的效率，同时也保证老师讲课的效率。

这就构成了一种规训，我们从小就被教育在别人说话的时候要注意听，其实就是保持注目。这已经成为了一种社会规范和心理条件反射。因此，当表达者在说话的时候，我们就会自觉的注意听。

你们的目光对视是对这种注意行为的确认，只要你们的目光没有在相遇，表达者就会感觉到被些许冒犯。当他向你投来更多注意力的时候，你也感觉到自己好像犯错了，有一种愧疚感，就好像有人在敲打你，说你溜号了一样，赶快把目光对回来。

但是如果表达者低着头，就等于放弃了目光的监督作用，而观众也好像解除了关注义务。表达者既然没有看着他，又怎么能够要求他看着你，而且他看不看着你，你也不知道啊，所以观众的注意力就呈现了一种比较放松的状态。主要是依靠耳朵来获取信息。

3. 通过眼神进行即兴创作

由于你低着头，你就失去了眼神这样一个重要的通讯渠道，信息的强度、丰富性也都降低了。所以观众也没有必要投入过多的注意力，看一个念稿子的人又能看到什么呢？

这个时候多余的注意力就会投入到手机、书籍、窃窃私语，或者冥想之中。这些成为注意力的新领域。一旦发现这些更有趣，注意力的重心立刻就会发生转移。因为视觉的注意力往往要强于听觉。这就会造成左耳进右耳出的效果。

这边念得很投入，那边的心思不知道干什么去了。

主要的原因就是缺少眼神的确认。

是眼神将表达者与观众链接在一起的。

而且眼神还可以传达语言所无法表达的信息，也就是你的心中所想。语言只能表达意识的一部分信息。我们经常说，妙不可言、不可名状，说的就是这个意思。语言文字是对人类思维的符号化、类型化，能够表达很多内容，但是仍然具有很强的局限性。最简单的，比如画面就很难描述，情绪也很难表达。但是眼神给了一个更为直接的意识表达通道。所以我们会说眼睛会说话，说的就是这个道理。

语言的同时再借助了会说话的眼睛，所传达信息的丰富性和精妙性就会提高一个层次。

这也是我们爱听即席发言的原因，因为你获取的信息远远不止语言本身，那些潜移默化的交流，虽然说不清道不明，但是就是感觉很有意思。

而且这种视觉传达是双向的。表达者也会看到观众的眼神，虽然不可能看清每个人的眼神，但一定会看清几双最为瞩目的眼神，他们由于听得最认真，给你的反馈也最积极，信息量自然也最大。与他们的眼神交互，将完善你心中的想法，而你心中的想法又会通过重新组织的语言和新的眼神交付出来。实际上，你是在与观众进行共同创作，这就是即兴创作。

因此，没有观众的话，就无所谓即兴创作，即兴创作是一种互动的过程。这个互动过程，在讲课的时候只能由眼神完成。因为你在讲话的时候，别人不能讲话，语言在现场不具有即时的沟通性，因为语言容易产生相互干扰。而眼神不会，眼神是无声的，是静默的，可以在语言表达的同时展开沟通，并且对听觉系统毫无干扰的，一切都在潜移默化中进行。

眼神是一个只帮忙不添乱的绝佳信息交互渠道。

这么好的东西，怎么很多人都不知道用呢？因为太难了。这需要对信息内容的全面掌握，完全融入脑际，而且还能自由调用，还要有流畅的语言组织能力，这样才能将眼睛解放出来。

如果说念稿子的准备是1，那脱稿的准备可能100，所以想解放眼睛哪有那么容易。

稿子可以让别人写，但是脑子里的东西别人是帮不了的。当然这也是别人愿意听即席表达的一个原因，因为一旦脱稿，那就说明那真的是你的想法。这也是很多人特别在意领导脱稿时说的话，因为这是他的真实意思表示。很多人也以脱稿讲话的水平来衡量一个人的真正水平，也是因为这个道理。包括汇报的时候，很多领导也不喜欢别人看稿，告诉你说就行了，不要看稿，他其实也是检验你的真实水平。

4. 注意巡视全场

对于汇报这种的单独交流方式，直接的瞩目就可以了。但是在多人，尤其是人数特别多的时候，还有一个目光焦点如何安放的问题。刚才说到了，现场总会有对你更感兴趣，更关注的人，把焦点放到他们那里自然是一个好的选择，也可以获得很多有用的、积极的反馈。

但是不要忘了，你毕竟不是只给他们几个人讲课，如果你只看他们，不看别人。别人就会被忽视，时间长了还会感觉被冒犯，这样注意力也就失去了。而且最重要的是，一旦失去了注意力，还会引发一些干扰行为，比如交头接耳、打电话、随意走动，有的还会搞得声音很大，引起别人侧目。这就会扰乱你正在努力营造的集体心流状态，如果不及时关注这种状况，就会引发注意力流失的雪崩，最后大家都走了神，从而陷入一种尴尬的状态，进而影响你的表达情绪和质量。

而你的表达情绪和表达质量的下降会进一步引发注意力的流失，这就构成了一个恶性循环。

所以有经验的即席表达者会在相对固定焦点的同时，对全场适当进行巡视，看看其他人都在干嘛，当你的眼光巡视过来之后，很多人都会出于礼貌而加强注意力。即使那些极端的个例还不收手，但他们总归会看一眼，传达出看我干嘛的挑衅态度，同时表达出我不感兴趣、我不认同的情绪。

如果这样的人比较少还好，如果数量占到一定比例，就真的说明可能是你的表达内容和方式的问题。这个时候你就要适当调整一下表述方式。比如抛出些案例，赶快进入下一个板块等等。

这个时候再去巡视，你就会看见观众的变化，如果有所改善那就意味着成功了。

但是即使仍然不成功，你也不能放弃，而是要按照既定的框架讲完，同时也不要过多的调整内容结构。因为内容的结构往往是深思熟虑的结果，现场的改变在策略上是可以的，但是一旦动结构反而会影响整体的质量。

这个时候就是要进行意志比拼，只要咬牙讲下去，保证内容完整。过一段时间，人们的注意力慢慢还是会跟上来。毕竟有眼神帮助下的即席表达有着强大和丰富的信息输出，而且持续流畅的输出容易帮助观众再次进入心流状态。

只要你自己不慌神，其实没有人看得出来。毕竟有社会的基本规范在，对表达者的基本尊重还是有的。而且你作为一个即席表达者，本身就是稀有物种，大家还有一种好奇心，看看你肚子里是不是真有东西，还只是装装样子。一旦经过一定时间的考验，证明了你是有备而来的，肚子里真的有料的话。大家对这样丰富的内容输出方式，总体还是抱有一种兴趣和期待的。

这些种种就是眼神的作用，很重要，其实并不神秘，但是只有那些准备得更充分的头脑才能将它解放出来。

而一旦解放就像双手一样，绝不仅仅是多了一项工具，它将彻底改变你的表达方式和思维能力，从此你将变得更加丰富多彩。

三、心理承受力

即席表达的成功，心理因素几乎是占了一半的功劳。

1. 为了提升出庭能力而逼也来的即席表达

相比于情绪控制来说，心理承受力其实更为基础，它是一种基本的适应和驾驭能力。

也就是你到底能驾驭多大场面的问题，能不能hold住的问题。

一个初学者，给你一个特别大的舞台，你再控制情绪也没用，你就是驾驭不了。

因此，心理承受力有阶梯性，是无法轻易逾越的。当然，心理承受能力一般也是和影响力相匹配的，你如果没达到这个实力，一般也不会给你这么大的平台。

但是即使你有了平台，突然转变表达形式也会有一种巨大的不适应。

所以还是要从简单一点的平台入手。

我大概是从2016年开始，才意识到即席表达的重要性。

当时为了从根本上提升出庭能力，我受命设计并组织研发出庭能力培养平台。让公诉人可以自己发布出庭观摩信息，大家可以自主预约观摩，并通过出庭、旁听、经验提炼等几个渠道获取经验值，实现公诉人出庭能力的自我迭代，就是将竞争机制引入到出庭工作之中。

这也是我对辩护人成长模式的总结，我发现从起点上其实大家都差不多，但是辩护人适用的是市场化竞争法则，其出色的表现会迅速得到名与利的回报，当然不好的表现也会直接导致生存压力，这就会加剧相互之间的竞争，从而使其进化加速。

而检察官之间没有那么激烈的竞争和生存压力，在法庭上还会受到更多的照顾，容忍其大段大段的念稿，导致其进化速度要慢得多。

所以经过十年不同的轨迹发展，即使是同等水平的同学由于不同的进化规则，都有可能进化成为不同的司法物种。

正是法官对律师的不迁就，才使得律师学会抢话说、脱稿说、结合现场的情况即兴说，他们的目的是在有限的时间里，增强说服力。虽然并不一定能完全改变庭审的结果，但是一定能改变他们自身的表达能力和思维能力。

所以在同样的场合，律师就很容易侃侃而谈、娓娓道来，而检察官就显得照本宣科。

而这种现象一旦要是直播出去，观众就会看得很清楚。所以我当时就是想将竞争机制引入进来。

同时为了增强说服力和语言的生动性，我也开始强迫自己进行脱稿出庭，所以这几年这几十场的庭审，从一个上诉人、一名辩护人的小庭开始，到十几名上诉人、二十余名辩护人的大庭，从案情相对简单的暴力犯罪到扑所迷离的诈骗犯罪，我一直坚持了这个原则，并且也带头在出庭能力培养平台上发布自己的观摩庭，让同行进行品评，这也进一步增加了心理压力。

记得一个涉外诈骗案，由于上诉人学历特别高，可以熟练使用多国语言，辩解特别多，我还同时邀请了河北省三级院二十余名同事旁听庭审。而且根据日程安排，在庭审结束后，下午还要向他们讲解出庭能力培养平台这个系统。

所以前一天晚上我准备到很晚，准备庭审就准备到晚上十点多，然后再准备平台介绍回家的时候都十二点了。当时形成了一系列讯问策略，主要是交叉使用大量的社交媒体记录，暴露上诉人蓄意的欺骗和矛盾之处，然后利用其取得钱款之后自己的高额消费情况，以及外国房价、土地产权证明等证据材料用以佐证其谎言之处。

但我并没有准备通常意义的讯问提纲，而是在心中形成了一系列的策略和一些弹性的内容要点。在讯问的时候根据现场的情况随时调整，就像聊天一样保持一个自然的语流状态，让骗局得以自我暴露。这个庭开了一上午，下午又是对出庭系统进行讲解，同样也是脱稿进行的。结果就这样说了一天话，回家都不想说话了。

可以说压力是巨大的，有些压力甚至是自找的，但是每一次克服压力之后心理的承受能力都会得到提升。所以脱稿出庭实际上奠定了一个基础性的心理承受能力。而出庭还有一个好处，它是有喘息时间的，它有一个交替发言的机制，并不是你一直在说，虽然看起来时间比较长，但是压力因为有喘息会得到一定的缓解。

2. 表达是为了影响别人

出庭有喘息，但是讲课不行，讲课往往要一直说，当然可以有提问，但是提问往往还是最后补充性的，主体还是说。

很多人有讲稿，就可以有依凭，有些在讲稿之外又加个PPT，让观众有东西可以看。对于获取注意力有一定的好处。但是坏处是大家会把很多精力投入到PPT之中，反而忽视了表达者的讲授，你的讲课就会沦为对PPT的解读。但是最主要的还是缺少互动和现场感。

除非你是站着讲的，拿个翻页笔，那样的话就不能经常读PPT，就会更加吸引大家的注意力。这很像科技产品的现场发布会。

采用这种形式，自身的压力就会变大。除非是非常熟悉的主题，比如出庭能力培养平台。因为我了解每一个细节。我也经常做一些介绍，所以很熟悉。

有一次在贵州举行的全国优秀公诉人培训班我就牛刀小试了一把，那个场地特别大，坐了有二三百人。我在上台之前很紧张，事实上我也有稿子，上台之前还一直看，但是其实根本记不住什么。最重要的是，提前还要测试翻页笔，虽然我很熟悉这个主题，但是如果没有PPT的播放，我也会失去结构和顺序，因此也会乱掉。

我在大屏幕右下角的地方向着观众来回走动，不时的回头看一下PPT，以确定顺序和基本内容。某种意义上，我就相当于PPT的讲解员，所以我时不时要确认一下，而且你很难闭着眼睛想起下一张PPT的内容，这个时候PPT是不可或缺的。当然由于我不是在读PPT，我前边没有屏幕的遮挡，我大部分的时间还是和观众有交流的，我全然忘记了稿子的内容。我只能凭着感觉和记忆去走。

当然我经常讲到的段子我还是可以记得起来的，而且看着观众中有些兴奋和新奇的表情，我也感到多少有些兴奋。我也会越讲越起劲，所以就很容易投入进去。

重要的是我对这个内容很熟悉，我讲过很多遍类似的内容，我并不担心没的可讲。但是我担心的是我到底会以一种什么样的形式呈现给观众，观众是否会买账，这是我无法设想的。在讲课的过程中，我看到总体状态还行，但是也不是所有人都买账，有些人就会站起来就往外走，也不知道是上厕所了还是干什么。

看到下边有不少观众老是笑呵呵，也不知道是我讲的有意思还是怎么的。后来我回看录像的时候，发现衣服兜揣的手纸露出了半截，确实挺搞笑的，也不知道他们笑的是不是这个。但是从我下台之后大家的兴奋程度看，他们对此好像也不是太在意。我当时被十几个人就围住了，他们向我询问更多的细节。还有几个成为了非常好的朋友，有的甚至后来告诉我，整个这个培训班就我讲的这个还有点意思。

这给了我很大的信心，也让我见证了即席表达的力量，原来让人听进去会有这么大的力量。我们说话不仅是为了说完，还是为了影响到别人。

3. 不断增强的心理承受能力

后来有几次我还是在用PPT和翻页笔，但是发生技术故障的可能还是会成为心中深深的忧虑。这次在成都给全国省级院公诉处处长讲重大敏感案件的认罪认罚。这个主题是第一次讲，没有那么熟悉。而且关键是在坐的观众都是老江湖，要想真正打动他们很难。而且翻页笔不如上次好用，很多时候要摁两下到三下才能出来，有的时候你这一页都说完了，但是下一页还不出来，只能硬着头皮再说两句，当你快要绝望的时候，又出来了。这一次我被翻页笔恍得挺够呛。

但是最重要的还是心理压力比较大，因为观众在资历和阅历上普遍比我要高。他们普遍有一种，倒要看看，这小子能讲出什么来的心理。虽然那个时候《检察再出发》已经出版了，但是还是感觉相对比较青涩。

所以在讲课的过程中，交头接耳的就有了，尤其是在PPT要卡壳没卡壳的时候，流畅性多少会受到点影响，只要有一秒钟的分神，这种质疑就会加深，骚动就会加剧。这个时候，就像我前边提到的，就是要咬牙坚持下去，不能慌乱，保持一个整体的流畅性。即使在艰难的过程中也不要放弃捕获观众注意力的信念。

有一个有趣的现象，即使在整场都不友好的情况下，总会有一部分观众会展现出善意，你就可以从他们的眼神中获得动力。而即使整场都比较顺的情况下，也会有一小部分人不买账，你就要尝试让他们也买账。这就是观众的相对论。

在困难的时候你就要多抓住希望，在顺利的时候多考虑考虑那些溜号的人都可以帮助实现提升。

尤其是在艰难的时刻只要你坚持下来，大多数人还是认可的，因为虽然他们的资历更深，但他们自己也知道如果换做是他们自己，他们也一样未必表现得会更好，甚至他们都不会挑战这种形式。所以只要能完成下来的，就是好样的。

而当观众一旦听过这种即席讲课的方式，再听念稿、念PPT就更不容易接受了。

所以当我发现其他课的现场秩序还不如自己的时候，你就获得一种心理安慰。原来他们只是不愿意听课，在我的课能坐得住就算不错了。

而且就在我讲课进入半程之后，我也在艰难的压力之中努力找到了一些观众更感兴趣的切口，比如案件的细节，案件结果出人意表的反转，这些都是他们感兴趣的。至于理念方面就差一点。因为长期研究案子的人容易被案件情节吸引这也是一种正常的心理。

因此，即使在困难之中也不要忘记思考，才能获得经验。

虽然挑战的压力在加大，但是只要咬牙完成了，心理承受力就在成长。

4. 心理承受能力迎来跃迁

其实关于心理承受力，既有意识的锻炼，也有机缘巧合。

还有一次给一个省级检察系统讲认罪认罚，因为我们是试点，之前他们没用过，完全是一张白纸。这就相对好讲多了，因为他们完全没有概念。但是有一个问题，由于他们是开会的场地，没法放PPT。正巧，我当时也没有时间专门准备PPT，反到是省点事。

但是有没有PPT讲法就完全不同了，等于很多细节、内容，你没有依凭了，你需要自己记到脑子里了。而且观众没有PPT，就只能看你，与你的交流就增加了。而且没有PPT这种视觉焦点，如何长时间让观众保持注意力。这又是新的挑战。

当然这次是坐着讲，能稍微稳当一点，但是全程来说就是观众和你不停有眼神交流，没有遮挡也没有间断。

由于没有PPT，我还是给自己列了一个十个问题的提纲。也就是讲十个问题，每一个问题之前都写过一些东西，做过一些研究，所以都还是有内容的。而且我始终参与了这项试点工作，有些改革内容还是我所主张推动的，比如去审查报告化什么的，也都在我心里。这样也就没有什么可慌的。

所以即使同样的内容，在不同的场合，针对不同的观众也要有不同的讲法。因为他们的兴趣点差异是很大的。

而即席表达是非常适合调整的一种表达方式，因为我本身就没有讲稿，也没有PPT，现场就能改，可以结合观众的兴奋点随时调整内容。而调整的成本非常低，无需做大量基础性的工作，而且由于现场的加工，让整个调整的过程中了无痕迹。其实我原来想讲这些内容，但是看到你有些不感兴趣，但是我临时就调整讲别的了。你要是有PPT，你能做到么？

这也是实际上实现了承受能力的跃迁。观众会把更多的注意力投入到你本身，投入到你的内容本身，你们之间再无任何遮挡，你和观众将结成更为紧密的联系，你全凭一张嘴把他们吸引住，而他们也会充分听进去你讲什么。而你的内容对他们产生的影响也将变得更为巨大。

5. 彻底抛弃PPT

发现没有PPT反而效果更好之后，我就干脆抛弃了PPT，而且反正也没有时间做，这样让自己反而更加解脱。让自己腾出手来关注更多实质的内容。即席表达就是抛弃形式，回归实质的过程。

当然抛弃PPT也是将自己完全交付观众的过程，需要更强的心理承受力。应该不是一下子能够实现的，心理承受能力的提高过程最好还是一步一步来。

因为如果你没有足够的内容，不具有娴熟的情绪控制技巧和语言现场组织能力，你是不太容易完成这种持续不间断的输出的。因为除了提纲以外你完全没有抓手。而且如果你的提纲太过详细也会影响整体的流畅性，你会时不时看一眼提纲，看看哪些小点还有没讲到，这样就会破坏整体的松弛性和内容弹性。其实一些具体的小观点，多讲一个，少讲一个，或者讲的顺序发生变化都不重要，重要的是符合整体的语境，有利于整体内容的流畅性就够了。

讲课也是一样，你不会卡顿那么长时间，但是磕磕巴巴和一气呵成的差别绝对不是99分：100分的差别，可能是59分：100分的差别。

所以即席表达，流畅性为王。流畅可以遮掩一切的瑕疵，包括内容疏漏。你就想，你多讲一两个知识点又有什么用，倒不如让观众把你讲出来的这几个点记住，这才是最重要。

现在信息太多，能够让人记住的东西太少，能够在人们心里刻上烙印的东西就更少了。

即席表达就是帮助在人们心刻上烙印的表达形式。

这才是它的重要意义。

后来由于一些机缘的原因，连提纲都没有时间列出来。从此也就刻意的连纸质的提纲也不要了，只有心中的提纲，为了能够确保记住，最终是缩减为几个关键词。

在现场提前准备的资料越少，难度就越大，但是发挥的余地也就越大；观众越多，水平越高，越正式所带来的心理压力也会越来越大。

资料上做减法，观众上做加法，心理所需要承受的压力就会不断加大。但是只要上了一个台阶，就有资格冲击下个台阶。

而且只有不断适度增加承受力负荷，才不会使自己不至于停留在舒适区，才不断会有新的收获。

而只有心理承受力上了一定的台阶后，才谈得上技巧的运用。

即席表达最难过的就是心理障碍这一关。

四、准备与训练

之所以将这部分放到最后，主要是需要大家在了解即席表达的基本特征之后，才能有针对性的进行准备和训练。

1. 脱稿出庭是提高办案质量的过程

之前我也提到过我会通过脱稿出庭的方式进行训练，但是如何对脱稿出庭进行准备呢？因为这与念个出庭意见书并不是一回事。

其实也没有什么神秘之处，那就是需要更加亲历性的去办案，你要自己熟悉案件。仅仅靠助理阅卷打报告，你是不可能有底气脱稿出庭的。你必须亲自完成所有的办案细节，即使报告是助理帮助打的，但是核心的处理意见应该是你的。你对案件的关键证据和整体的事实脉络要非常熟悉。

我对事实的叙述始终是非常强调的，在审查报告的案件事实部分，经常要写上十几页。我就是要通过形成非常精细的事实网络，来倒逼自己把证据彻底搞清楚。如果哪一部分没搞清楚，要么就是自己没研究明白，要么就是这个案子本身有漏洞。就需要补充相应的证据。

对于暴力犯罪，如果能有现场录像的话，那就是对案件过程最客观的记载，比多少证言都可靠。只是由于角度、清晰度的原因，现场录像经常无法记载全貌。

有一个故意伤害的案件，上诉人辩解很多，就强调自己在冲突之初吃亏的方面，强调自己被侵害的一面。对自己在扎死被害人的过程中的作用，始终以酒后记不清为由，闭口不谈。而由于现场的过程发生得太快，虽然有些人也看见了，但是总体比较笼统。笼统强调他行为的存在也行，但是如果不能充分描述行为的细节，就不能让上诉人和旁听的人员充分信服。即使这个案子能够维持，但是在他们心目里还是会有悬念。上诉人自己也许知道的比较清楚，但是他的家属当时并不在现场，如果就这么结束，恐怕还会以为司法机关冤枉了一个好人。这样的效果并不够。

而在这样的庭审中如果念出庭意见书的话，会让观众反感，以为我们是硬说、硬定，念稿子反而成为不负责的掩饰。所以一定要采用脱稿的方式，将案件细节充分的呈现出来，改变观众的认知。

原来一些老公诉人跟我说，你出庭就是为了说服法官。现在我发现仅仅说服法官是不够的，还要说服公众。即使旁听席没有多少人，还可能有更多的人会看直播和录播。必须让每一个看过这个庭审的人都信服，这才能达到出庭的目的。不能让庭审之后，大家的心里还留下大量的悬念，或者完全不相信控方的意见，即使法院仍然判决，出庭的效果也是大打折扣的。

带着这个想法，我仔细审查了这个远视角，又非常模糊的现场录像。看了五十多遍。根据行为特征与言辞证据相互对应，先辨认出了一批人，再使用排除法，慢慢将上诉人辨认出来。然后仔细研究上诉人在全案的行为过程，明确其在扎人过程中的重要作用。

最后，在庭审上，上诉人还是辩称自己才是真正的被害方，之后把人扎死的事情跟自己毫无关系，上诉人的家属也来了很多，投来的眼神好像也在说，你要给我们一个交代，你们是在冤枉好人啊。

我在法庭上，用一连串具有画面感的语言描述了整个行为过程，家属的眼神开始收敛回来，好像已经看过了现场画面，明白了自己的家人并没有被冤枉。

实际上脱稿出庭就是倒逼我们更加精细的审查，更加注意案件的漏洞，实在定不了的案子也不要硬定，其实是一个提高案件质量的过程。

当你能够解决了案件所有风险点，你也就为脱稿出庭奠定一个坚实的基础。

2. 文章是即席发言的底气

讲课又有点不同，不仅是准确性，还需要更多的丰富性和创造性。因为课程主题往往是有一定开放性的。与案件这种固定事实、固定证据的范围很不同。

讲课的差异往往体现于讲授者的功底，同样一个主题你如果可以旁征博引是一个讲法，如果仅就题目论题目也是一个讲法，只是会让大家觉得干巴巴。为了避免干巴巴，很多老师就有了一桶水的理论，就是你有一桶水，你就很容易拿出一杯水，意思就是作为老师要有更丰富的知识体系。

这个思路是对的，但往往是在有教案和教科书的辅助下完成的，这个时候一桶水好像就够了。

但是如果你要完全脱稿讲就不够了，因为你能够随时调用的知识是十分有限的，你可能就需要一缸水，这个时候你只要晃一下，可能就会将一杯水晃出来。也就是你可以在不经意之间就能拿出一杯水的知识，这个时候观众就会感到一种轻松自如、信手拈来的感觉。这时候你才能有底气叫脱稿讲课。

而且也不是写讲稿再去背那么简单，因为你背不下来，忘词怎么办？而且现场需要调整，扩展怎么办，你得有大量的知识可以调用。而且那些知识一定必须是融化于心的，随时可以脱口说出来的东西。这样的知识不是简单学到的，而应该是写出来的东西。

所以真正的即席发言准备是从写大量的文章开始的，不是一两篇文章，而是按着一个主题写一系列的文章，这样对一个领域的知识你才能系统化。写作是一个知识系统化的过程。

因为这两年我写的文章多了，大概有一两百篇文章，很多点我都触及过，甚至十几二十篇的深入研究过，我的知识框架就会越来越丰富。我在讲课的时候说的每一个点，都有支撑，我都写过文章，研究过，甚至提出了一些新的观点，有些还转化为制度机制，因为我在讲的时候就比较容易扩展。

事实上，文章就是即席发言的底气。

因为时间的关系，我几乎每次都没有单独的时间来备课，几乎都是在启程出发的路上来备课。备课的方式也比较简单，就是带着自己已经出版的书以及尚未出版的书搞，在路上再看一遍。想着要讲的主题，看看能不能激发出什么新的火花。往往到了地方，就会有一个基本的框架出来。再与主办方对接一下，了解一下人员组成，征求一下学员对讲课的需求，这样就可以更有针对性的对课程结构进行设计。

慢慢熟练之后，还会对开场、高潮、收尾进行有意的控制，会考虑如何让观众先进入状态，也会考虑如何在意犹未尽中结束，将合适的案例安排在适当的地方。所以虽然看起来我不经意提到了一些案例，其实可能是有意安排的结果。

让人察觉不到的准备和设计，才是真正充分的准备吧。

其实，即席表达也没有什么神秘，它是在从听的角度考虑说的一种用户思维，是知识系统更加实质和充分的认知模式，它也是一条更艰难的成长进化之路，就看你愿不愿意选择和坚持啦。

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