很多时候，业务员收到客户的询价，第一反应就是回问客户需要的产品细节，数量，如果能给你个样品当然就更好了。得到这些信息后开始报价，然后就是无休止地等待，陷于纠结，不知道为什么自己的询盘始终无法转化为订单。
其实这里面原因很简单，你的报价方式有问题。
今天介绍一个我自创的报价方法：mail group，我来告诉你那些没有针对性的询盘到底应该如何报价。
美国零售商的思路是，buyer找美国进口商问问，你们第三季度有哪些产品可以做做？进口商就会给他准备一系列的产品来选择，然后推荐不同的系列、风格、颜色、包装，还要考虑上货架的陈列和摆放，以及展示架等等，考虑消费者的偏好，模拟销售场景。很多时候，美国进口商也没有太多的idea，也不知道要什么。所以就会sourcing，问供应商，你们有什么？
而大陆的大部分业务员，还是停留在，对方要什么，我找什么给他报价。但是对方也不知道要什么，自己就不知道如何推荐和做方案了。
香港业务员这方面优势明显，知道对方的操作方式和工作方式。所以，就有他们存在的空间和土壤。
比如你做蓝牙键盘，ok，如果某个美国进口商问你please send me your offer sheet with catalogue，你怎么做？
如果是我，我会按照以下步骤来走，大家参考一下：
第一步：google搜索这个美国客户的所有信息，包括facebook和linkedin，搜索联系我这个人究竟是什么角色，然后他们的网站或者各种信息里，有没有蓝牙键盘。
第二步：如果有，那就要分析对方曾经采购或者询价过的产品，针对性做方案。如果没有，那就更好的机会，方案可以做得更加宽泛。
第三步：用好mail group。比如第一封邮件，感谢客人的询价，告诉客人，某某产品是你们这几年美国市场卖得最好的产品，价位大约在＊＊－＊＊这个区间，根据具体的包装和数量。如果您有兴趣，我们可以提供免费样品。
第四步：第二封邮件跟上，提供三到五款相对不错，且适合当地市场的蓝牙键盘，其中必须有一款是价格特别特别低的，甚至可以不赚钱报价，其他几个有高有低。
第五步：第三封邮件继续跟进，简单介绍一下自己公司，做个好的presentation更好。
第六步：第四封邮件过去，说说自己公司和产品的特点是什么，在哪些地方可以配合客人，可以强调一下品质和交货期的稳定。如果客人是美国人，你们美国市场又是主流，那就可以说说份额，大约你们的turnover在US market占据了公司的40%，就可以用数字说话。
第七步：第五封邮件过去，如果有验厂报告，那就发给客户参考，很好的证明实力的办法。如果有验厂，但是报告没有，也可以告诉客户，你们有痛过某某客户的factory audit，但是不用发报告。
第八步：第六封邮件继续过去，发一些其它的款式的图片，可能公司有30个不同的item，第一封邮件已经报价主推的1个，第二封邮件已经报了几个适合当地市场的，那其它产品，也可以挑选一部分，给客户详细图片参考。邮件里可以拖个尾巴，如果您有兴趣，我可以给你一个offer recap
第九步：给客户看看你们不同的包装方案，比如彩盒，比如展示盒包装，比如邮购盒包装，给出图片，为了证明你们的专业
第十步：继续跟邮件，这下就可以适当问问客户的需求了，或者有没有什么特别的产品，或者是对美国当地其它销售的蓝牙键盘有兴趣？你们很乐意给他专门开发unique的产品，给他供货。
十步做完后，再跟个电话过去，跟客人简单聊聊，提醒对方看一下email。另外你字里行间琢磨一下，有没有什么遗漏的地方，可以继续补邮件。
这十步，每封时间间隔多久合适？
客人当天询价，我当天就要完成这所有内容，我都是一次性完成的。不需要等对方回复，你不一定有机会。客户一个询价，会有很多供应商收到。你如何一开始就能让对方震撼，觉得你足够专业？
这就是我的mail group手法，看似简单，其实很考验一个人，不是表面上那么容易的。如果能按照这个process执行，别说同行，只要你价格和产品不是太差，基本上大部分港台贸易商根本不是你对手。
当然，这中间还少了一部，也是关键的一步，就是产品的testing，如果有测试报告，也需要一并提供。
现在发现了吧，mail group千变万化，就看你的水平了。
Example 1. 样品切入
Hi Richard,
How are you doing? Have you reviewed my offer sheet which simply quoted at our booth of Canton Fair?
I could push my factory for sampling as quickly as possible and let you received in 5 days. And we could discuss further issues accordingly.
Thank you.
Best regards,
Ice
Example 2. 热卖产品切入
Dear Richard,
Here attached the photos for you of the top rated items in the US market. Just for your reference.
Please keep me informed for any questions.
Best regards,
Ice
Example 3. 产品品质切入
Dear Richard,
Thanks for your inquiry from the Canton Fair.
We always do our best to keep prices as low as possible without sacrificing quality, and we are constantly investigation new methods of quality improvement. If you have interest, we are willing to send you some technical files for your reference.
We really need your comments to go ahead.
Best regards,
Ice
Example 4. 情怀切入
Dear Richard,
As we haven't heard from you since we sent you our offer sheet, I wonder whether you require any further information before placing an order.
We absolutely understand you will consider a majority of issues, such as quality, pricing, margin, lead time and promotion planning. According to our full experience in this field, we could show you something which we did for our other heavy customers.
I'm sure our further discussion could break the ice and satisfy both of us.
Best regards,
Ice
Example 5. “无赖”切入
Dear Richard,
Still no comments from your side. I think you are really busy after the tough business trip to Canton Fair.
So I attached the offer sheet again. Please help to review it at your convenience. And I plan to call you next Monday around 3:00 p.m at your time.
Please advise me if not workable then.
Kind regards,
Ice
谈判和跟进的四个步骤：
你找的客户要有针对性，是对口客户；
对客户要有一定的了解；
彼此磨合沟通谈判；
哪怕不成单也要去了解问题出在哪个地方。
不同客户需求不同，跟进的目的就是去了解客户的需求。一个客户做不下来，就总是觉得是价格不行，可是每个客户的需求点是不一样的。客户需求千变万化，80% 的客户拿不下来，这个很正常。
一个人能够在一个领域一直做下去，一定是一些背后的东西，而不是表面的东西。我们需要提高的是谈判能力、沟通能力，这背后的逻辑能力。问客户需要什么，只是做一个客服的业务员。你要做的有点档次，有点价值，这个地方非常重要。从多个角度去提高去思考，可以聪明和有档次一些。
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