老客户付款方式应对

在此分享一个案例，也算是对自己的一种激励。不足之处还请各位多指点哦。

公司付款方式唯有“100%T/T in advance", 顶多支持 ”30% T/T in advance and 70% before delivery"。我是公司唯一一个做了信用证的支付方式的， 也是多次劝说老板后跟他申请到的。

某天，有个小客户突然发来email 和我说：As we are now ordering from you on a regular basis with higher volumes and values, can we set up a credit account with yourselves? Paying by Pro-forma is not really a viable option going forward, and we can no longer deal on these terms, and if we have to continue with this method of payment we will be forced to secure the products from other distributors.（现在，我们正在定期向您订购更大数量和更高价值的商品，我们可以自己建立一个信用帐户吗？ 进行预付费实际上并不是一个可行的选择，我们不能再按照这些条款进行交易，如果我们必须继续采用这种付款方式，我们将被迫从其他分销商处购买产品。）

想到了在skype 和其中一个跳槽的项目工程师了解到：他们公司最近出现了严重的财务危机，主要是公司几个大股东之间的矛盾，工资有时候都拖欠， 很多人选择了跳槽.... 这个客户真的很小，去年才下了不到2W USD 的货，竟然和我们提出这样的支付方式，当然想都不用想，不可能答应他的， 何况还有财务危机。

可是本着作为优秀业务员的职业精神， 我还是要和客户好好磨磨这事。我想到要做的两个方面： 1. 降价- 给客户更多优惠，因为他们缺钱。 2. 从产品角度考虑，想办法要他们坚持用我们的品牌。

想到最近他下了一个2016年的订单，总共1W多一点点美金，分N批发货的。毅冰课程有说到关于阶梯价格的3节课程。之前我就报给过客户阶梯价格：100pcs -USD102/pc ； 200pcs -USD99/pc ； 500pcs- USD92/pc 。他的新订单100pcs多一点点，我就直接给他500pcs的价格好了。 其实，92美金的单价距离底价还有一段距离， 但这个价格相比行业竞争者也很有优势了。

为了做好双重保险，我得想办法要客户坚持用我们的品牌。和负责选品的Project Head 关系还行。 德国展会也见过他，双方印象都不错。平时，他需要从我们公司得到一些技术支持，我压着我们工程师加班加点的给他弄。而且，产品一直都没有出过任何问题。于是， 我在skype 上面和project head 说明了情况，劝说他做内部沟通，坚持用我们的品牌。（考虑到用公司邮箱沟通，效率有限，而且担心对方公司会检测到邮箱，避免让他们公司嫌疑 poject head 和我们供应商关系过于密切， 就用skype聊了。）他了解后说，会和采购部门的人反馈：我们的产品质量不错，希望可以继续用我们的产品。

我回复了采购的email：

We understand that it may be more convenient for you to use credit payment, and we are so sorry that it is really unavailable in our company. 

You recently have ordered 116pcs XXX with partial shipment on PO1424. The unit price on 100pcs is USD102/pc (see quotation list as below). 

After discussing with our management about your case, we decided to offer you USD92/pc based on any quantity (i.e.: It will save another USD1160 for you on this order). 

We are willing to give up a big part of benefit to support you, and hope you could see our sincerity on our long-term relationship. We know that there are always some suppliers who accept credit payment or even lower price. As you see, we have worked with you for almost two years. We did our best to support you on your urgent required delivery date and technical issues, offered you our most competitive distribution price. Also, you have never had quality problem since our cooperation. We want to be a good partner of you, but not just a supplier.

Best Regards,

第二天，我们就收到了客户的货款。第三天，惊喜来了：客户下了2年来最大的一个单- 3W多美金 。 再次说明Anything is possible。从毅冰老师的课程里受益良多；学的不仅仅是如何回邮件，而是改变我们的思维方式，灵活应对各种问题。