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理发美发行业算得上是传统服务行业,并能在互联网冲击下,依旧能独善其身。这对于理发店来说,本是一件好事情,但实际情况是这些理发店的生意变得越来越差了……
近日,宁波TONY老师老王就坦言:自己的理发店快要开不下去了。
因为,去年7月老王和朋友合伙开店。虽然,老王熬过了疫情期间。但是,现在已经连续三个月只做到房租水电伙食,人工费是分文不挣。
至此,老王才慢慢醒悟:应该是选址没选好,目前人流基本都是阿叔阿婶,而老王主做年轻群体,要不是有老顾客,早顶不住了。
然而,现在才醒悟也没办法了,老王只能硬撑,也很迷茫,不知道未来的出路在哪里?
近年来,许多美发门店纷纷遭遇到发展瓶颈,面临着越来越激烈的竞争和困境。这种情况主要有以下几个原因:
美发行业市场竞争日趋激烈,新的美发品牌层出不穷,给传统门店带来了巨大的竞争压力。消费者有更多选择的同时,对服务质量和体验要求也不断提高。
传统美发门店经营模式过于依赖人工操作,导致运营效率低下。预约排队、顾客信息管理、服务跟踪等方面存在诸多问题,制约了门店的运营和发展。
随着社交媒体的兴起,消费者更容易受到其他同行门店的推广和吸引。传统的美发门店往往缺乏与顾客的互动和沟通,客户黏性不强,导致较低的回头率。
学习:把握自身定位,切勿盲目跟风
美发行业在现在这个社会来看,是一个与时尚挂钩的行业,然而这却是一个的传统行业,这个行业是需要一些沉淀的。市场的潮流导向千变万化,太趋于潮流,太执着于市场热点,就会在不断变化中迷失自我,忘记了初心,忘记了本真。这个行业快节奏的特点就像一个巨大的车轮,使整个行业的人不由自主的加速前进,很大一部分人不明白为什么,只是大多数人都这样做了,所以追着潮流的市场跑,然而这样稀里糊涂的追逐,终的结果就是被淘汰。所以不能够太过于迎合市场,但也不能不知道市场,一定要真正看清楚自己的定位。其实市场本质的导向终还是回归到了传统的技术。
打破行业壁垒,互动学习前进
这样一个靠传承运行的行业,普遍存在一种十分尴尬的场面,“教会徒弟饿死师傅”,因此很多人不愿意把技术教给别人。这种情况就值得反思了,一个保守的,拒绝交流的行业是走不远的。当徒弟学会了师傅的手艺后选择离开,是因为徒弟感觉到了师傅技术的局限,所以即便是美发大师,技术、审美还是需要不断进步的,而不是停滞不前,否则迟早会被市场所淘汰。组合在技术上秉承“学无止境”,专门建立了稳定的培训机制。对学徒来说,进入组合后会为其制定专门的学习年度规划,每一阶段要学习哪些技术,哪些课程,并会进行定期的考核;对于技艺已经成熟的美发师,组合也会定期为其安排学习课程,使其不断进步。
拒绝固步自封,分享开放交流
坚守不易,与时俱进则更不容易。一方面美发行业风向多变,另一方面又过于“安于现状”,全凭手艺、技术,职业技能过于单一。但在如今的互联网时代,美业人也需要“开眼看世界”:要了解市场,了解消费者心理,网络就是一个很好的切入口。组合在培训传统技术的基础上,有很大一部分重心倾斜于网络经营学习。网络,不断地把国际前沿流行的趋势、高端的技术及先进的管理理念输入到实践当中,并积极的与业内同行一起交流分享,共同进步。
内修:美发师技术很重要
美发师的工作就是为顾客提供良好的变美的服务,这是需要非常扎实的经验和技术的,即使是在当今社会有很多高科技的美发设备和工具诞生,但是,良好的使用方法和美发技巧依然是行业最核心的技术手段。但是技术的成长是需要长期时间的积累和沉淀的,所以美发师依然存在行业缺口。
符合顾客的要求
美发师的服务对象是顾客,所以要对顾客的询问:适合什么发型,适合什么发色,如何和自己的气质相符合等问题,有充分的理解和认识。
可以在色彩方面给出科学准确的建议,根据顾客的风格做出准备的定位,迅速拉近距离,让顾客从心底里认可你的建议和能力。你还可以固定一个时间,比如说……每个星期的星期五晚上8点—10点,专门来解答顾客关于发型上的任何问题,不管是发型设计的问题,还是发型打理的问题,你都可以在线帮她们解答。
重点来了,如何做好转介绍:
在《销售巨人》中,有这样一句话:
一个合格的销售,把商品卖给需要的客户;
一个优秀的销售,把商品卖给任何人;
一个金牌销售,则会让客户帮你销售。
这句话用在美业人身上同样适用,而我们销售的不只是商品,还有技术、服务和口碑。所以,一个金牌美业人,一定要先成为一个金牌销售。
销售中有一条黄金法则是:开发一个新客户,不如维护一个老客户。因为成交一个老客户转介绍的难度,是开发一位新客户的五分之一。
没错,在我们工作中,维护一个老客户比开发一个新客户要容易得多。但对于刚刚踏入美业的新人来说,这却是一个令人头疼的问题。
今天,我们一起来探讨关于美业人转介绍的那些事儿~
客户转介绍指南
作为一个美业人,要不要重视客户转介绍?这是肯定的,因为客户转介绍是全世界最简单的拓客方式。
首先,我们要认清楚一个问题……“为什么很多客人对我们非常满意,但一旦我们要求她去帮我们转介绍的时候,她迟迟不敢做这个决定?”
我们都知道,转介绍最大的瓶颈在于哪里?转介绍最大的问题在于“信任的风险”!因为很多客人心里都非常清楚,虽然我很认可你的技术能力,虽然我很认可你的设计风格,虽然我对你的服务非常满意,但万一我介绍的这位朋友,她不喜欢你的设计风格,那我该怎么办?假如说她一旦尝试给你服务,结果并没有达到她心中所期望的效果,那么我的这位朋友,她最终还是会抱怨我!
从另外一个角度来说,还存在这样一种情况……
这位客人她曾经也帮你在宣传,她也在她的姐妹当中提到过你做的很好,但是她不可能总是一天到晚将你挂在嘴边,反复去讲你做得有多么多么的好,因为她会担心一个问题……“这些姐妹们会怀疑她从中是不是得到了什么好处?是不是因为你们之间有转介绍利益关系,才会让她拿着喇叭到处帮你去宣传!”
基于这两点原因,所以很多满意的顾客并不一定会帮你带来很多客人,这也是很多转介绍之所以不成功的根本原因所在!
所以:一点要做好这几点
01
服务好
只有当客户认可我们的技术、产品和服务的时候,做转介绍才有可能。无论是什么项目,做好服务是让客户转介绍的前提条件。因此,我们在售前,售中,售后都必须做好服务。
售前,我们不能夸大宣传,做虚假承诺,要做好充分的准备;售中,我们要真诚,要热情兑现我们的承诺,尽可能超出客户的预期;售后,我们要保持耐心,让客户没有后顾之忧。
这时,客户转介绍的成功基础是保持联系,把服务做好以后就会有一些客户主动帮你介绍新客户了。
如果想让更多人帮你介绍新客户,就要与客户保持一定的联系,让客户不要忘记你,那具体该怎么做呢?
首先,筛选客户。我们每一个人手里都有不少的客户,但我们的时间、精力有限,很难做到跟进每一个客户。这时,我们要进行筛选,先建立一个转介绍的客户名单,然后把精力集中在这些客户身上。
那什么样的人是转介绍客户的最佳人选呢?他们是认可我们的产品和服务、人缘好、乐于助人、有一定社会地位或者人脉广的人。
02
创造利他价值
利己的最高境界是利他,想让客户帮忙,一定得有成本意识。我们不仅要通过各种办法关心老客户,还要反复思考:我能为客户带来哪些价值?
当我们向老客户提出转介绍的需求时,不妨先思考一下这个客户的需求是什么?或者是,你和客户之间有什么利益可以交换?
这个利益可以是有形的,也可以是无形的。有形的就像礼物,现金;而无形呢,就是成就感,虚荣心。
从心理学角度,一般有这四种人愿意帮你做转介绍。
第一种是黄金客户,他们虚荣心强,喜欢表现自己,非常愿意主动帮人介绍客户,这种人属于黄金客户,他们一般不要任何好处。对于这种客户,我们就要多给他表现的机会,在人多的场合赞美他,尽可能满足他的虚荣心,让他乐意帮你转介绍。
第二种是现实型,他帮你办事儿,就要给他物质上的好处,对于这类客户,我们可以开门见山地直接谈好处。只要好处给到位、条件满意,他们就会很卖力帮你介绍新客户。
第三种是义气型,这类客户看重朋友之间的情谊,重视哥们儿义气,经常出于友谊会帮你介绍新客户,所以这类客户,就要以朋友的方式进行相处,不要掺杂太多的利益,不然会适得其反。
第四种是感恩型,这类客户比较高冷,一般不会主动帮你介绍客户,但只要你帮过他以后,再趁热打铁,提出转介绍的要求。他们通常都会答应你,帮你做客户转介绍。
03
换位思考
我们要站在客户的角度考虑问题,用客户乐于接受的方式帮你转介绍。
让客户做转介绍的时候要尽量简单化,最好做一个电子模板、一段话,直接让客户复制粘贴或者直接转发就可以了,千万不要让对方觉得麻烦。
04
懂得感恩
当客户帮我们转介绍完,你可以在朋友圈、微信上发一条表示感谢的话,不仅让客户觉得我们懂得感恩,也在无形之中树立了我们良好的个人品牌形象,提升了自己的知名度和美誉度。
随着美业的结构化调整,美容美发美甲连锁机构等产业链巨头都开始品牌扩张,跑马圈地,兼并收购,就为了抢夺有限的客户资源这块大蛋糕。所以,如何做到高效地留客锁客以及升客就至关重要了,这将决定你的店铺是否能顺利扩张以及在市场上站稳脚跟。那么要做到高效留客锁客,仅靠员工去拉客是行不通的,这种拓客模式早已被淘汰
明明同样是在开美发店,为什么有的店主可以轻松盈利,有的却始终处于一筹莫展的状态,还有的店家或许是有想法的,但却不知道怎么落实下去,执行过程难上加难,这就会直接导致门店收益遇到瓶颈的情况。其实,身为店主通常都已不能再为店内的繁琐小事去浪费时间,而是要把大多时间都放在思考美发店未来的不断发展。比如,如何打通线上线下;如何搭建属于自己门店的公域&私域流量池;怎么去精准营销拓客等等,诸如此类才是美发店老板应该去花时间思考与落实执行的要事。美业店主一定要学会借助专业的系统去实现高效的经营管理
近几年,美业行业的迅速发展,对美业从业者来说确实要面临众多挑战,尽可能用低成本实现高效益是每个美业店家都想做到的。那么,首先就是要摒弃传统管理模式过程中的苦不堪言,再要有随时随地可独当一面的统筹管理能力,还要学会使用专业的互联网工具以达到事半功倍的经营管理效果。
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