全民直播，怎么才能通过直播和短视频，提高销售转化率

今年上半年，直播成为各个企业对外营销和销售的重要通路，不少线下品牌在疫情期间通过直播扭亏为盈，有的甚至取得骄人战绩。仿佛一夜之间，全民都进入了人人直播的时代。 

面对这一新兴的事物，仍然有很多电商卖家们不得其法，做好直播和短视频，这里对直播和短视频进行简单剖析，为大家讲下直播和短视频。

1.工业化时代的直播要怎么做

传统电商行业交易规模持续扩大，网购人数已经突破了10亿人，但存在营销成本逐渐升高、退款率上升等问题，其渗透率提升。而直播电商结合了传统电商、社交电商、内容电商三者的优势。

     第一重点讲的是直播，一个品牌该如何从0到1入手做直播，团队如何搭建，直播团队人员的考核与激励方法，直播有哪些数据维度等。

电商直播未来将成为购物场景，而非购物形式。未来电商直播将会步入新的时代，也即工业化。

从“人、货、场”三个角度，说明店铺直播工业化需要具备的能力，人的方面，需要把技能培训流水线化、梯队建设流程化、主播适配能力、运营框架可复制化；货的方面，要做到货品有全景规划、迭代周期规划和营销规划；而场的方面，要让直播间的落地流程化，还要建设视觉设计资源库。
    以主播为例，工业化模式下，主播的职责是导购岗而非销售岗。提醒大家，如果把主播定义为销售岗，会很容易引起企业内部薪资倒挂和管理内卷。因此，主播的适配能力要谨记三点：

1）直播间是信息传递枢纽，主播的价值是为客户剥离产品信息差；

2）主播的综合素养大于颜值要求，业务核心是专业性和服务能力；

3）要引导客户自我完成决策，不要直接干预客户购买决策。

货品是电商直播内容构建的核心，因为产品即内容，电商直播的最重要的动作是成交，而直播间的流量都是带着货品需求来的。基于电商直播的本质是长视频。长视频需要确定性脚本，互动的设置也要承接段落性内容和消费者的需求，并且要提前预设好直播逻辑。

     在工业化直播时代，直播团队的人员结构要清晰，才可以持续运转。把直播团队的人员结构分为运营模块、执行模块、培训模块、质检模块、视觉模块，这里面每一个模块都有相应的作用，比如培训和质检可以降低过多自由发挥，用标准化覆盖直播的功能需求。

  2.短视频内容怎么做才能盈利？

除了直播，短视频也是当下最火爆的。这里从短视频的市场需求、用户的行为分析、抖音流量的趋势分析，短视频的生态现状和隐藏的多种盈利模式。同时，说下用户思维和流量思维，以及电商企业借助短视频布局商业模式的框架和方法。

短视频隐藏的商业模式大体可以分为三种类型：

1）非广告式的广告宣传；

2）无感式的用户转化；

3）粗暴式的“强迫”成交。

     每一种不同类型的商业模式，对照思考自己的企业该布局哪种类型的商业模式。

     就目前的市场上的情况来看，电商企业借助短视频布局的商业模式，可以归为两类：个人IP和企业IP。不管是个人IP还是企业IP都有一定的内在逻辑，归纳为用辨识度进入用户的潜意识，构建人物的关系矩阵强化IP，以及要善于借势热点来引爆内容。

不同于个人IP，企业IP的短视频账号不能只有一个，而是建立一个账号矩阵，即一个娱乐号+一个宽泛号+一个泛精准号+一个精准号。这样做的目的是账号之间既可以互补又可以穿插，既垂直于精准人群，又定位于普通人群，而账号的内容越不重叠，运营成本越低，巧合发生的可能就越高。

     当然，电商企业的短视频账号布局，不能只在一个平台上，建议多平台布局，快手、抖音、百度、微信视频号等全部都要有。

  如果刚刚做直播不久，还处在摸索阶段，不知道直播的内容如何安排才合适，建议，一个素人直播到5小时后嗓子就会不舒服，所以一次性直播时长不能太长。一场直播最好安排3——5个人，一个主播4小时，一个助播3小时，再配一个轮休的人，这样的搭配比较合理。

     对短视频内容的设计和方向，建议在做之前先去做一下用户调研，尤其是用户的痛点是什么，用户越在意的问题就是短视频内容拍摄的方向，围绕用户的痛点以故事的形式对用户进行知识普及。

提醒拍摄的时候要聚焦于产品和营销之外，也就是拍摄的重点不是模特，而是拍摄的场景，产品跟衣服和环境的协调性。

电商人，没有圈子是一件很可怕的事情！有圈子可以少走弯路，拓宽人脉，拓展思路，获取最新经验与信息，多方合作，联合抱团，和什么样的人在一起就会有什么样的人生，欢迎大家。