客户关系维护的重点，究竟在哪里？
在很长一段时间里（或许现在依然如此），一提到客户关系管理和维护，很多人脑子里第一个想到的，就是“打点”。只要你会（舍得）所谓的“打点”或“搞定”，常跑动，没事多献献殷勤，似乎就做好了客户关系维护。
比如说逢年过节，表示小小的感谢。这个小小的定义，各人尺寸不同，只能自行体会。所谓的逢年过节，也只是一个由头。日历表上的节假，算是基本款。只要肯想，哪怕生生硬拗，也能拗出一个“节”来。就像商家为了卖东西，可以天天“过节”。为了表示感谢，你也可以常常“过节”。反正，不过就是找一个由头。从这个口袋里掏出点东西，放进另外一个口袋。只要口袋能够常满，“过节”就会保持为一个动词，而不至于变成不开心的名词。
这种“维护”的依据，大概是来自一句俗话：吃人嘴短拿人手短。既然接受了“感谢”，自然就应当有所回报。在有必要的时候，说几句话，做一点事。——也不是没有道理。在没有特别变动的前提下，用这些方式来维护客户，是一部分人的想法和做法。在一些时候，似乎也有用。但也不可否认，有的人即使接受了所谓的“感谢”，他也有足够厚的脸皮，不去跟你讲什么道理。某些人的眼里，他自己就是自己的道理。遇到了这种，也不能说什么，只好怪自己看走了眼。
实际上，小恩小惠的“打点”虽然而迎合了一部分人性的弱点，但本质上来说，用处不大。因为，它并不能改变基本的事实。尤其是现在的商业环境下，除了个别的行业以外，大部分的行业，需求方主要看的，还是实力。职场人要发展的，就是实力。当然，一个公司的实力，可以体现在很多方面。包括专业上的水准，复杂环境的处理，遇到事情的应变能力，供应的稳定性，等等。这些合在一起的综合实力，构成了一个公司或一个团队的竞争力。
如果没有实力的基础，门面功夫做得再好，也只是花架子。或许可以一时蒙混过关，但不可能长久。进入真正的合作阶段，分量有几斤几两，大家就都看出来了。边边角角搞得繁花似锦，主要区域却破破烂烂，放到哪里，都是烂布一块。芥菜树下看，如果在根本利益的事情上，你不能帮助客户，不能提供所需要的价值，那么就已经出局了。
客户关系维护的重点，其实也就在于此：对所提供价值的维护。
维护的重点，一方面是客户，另一方面也是自身。
找到客户真正需要的核心。针对这个需求，我们的能力范围内，能提供什么。是产品性能更佳，还是售后更到位？……有时候，也不一定是各项参数上最强，而是刚好契合了客户的要求，或者是业务的匹配。这是维护的基础。
在此基础上，我们做到最好。在成本可控的前提下，尽可能优化。对客户来说，他们自身的工作重点，在于寻求本公司的发展。我们所提供的，是支持他们发展的物料。因此，在提供的产品和服务当中，让客户感受到品质和稳定性的放心。假如换做他人，也许就会增加其它的风险，或不确定性。
因此，维护客户，实际上就是维护客户的核心价值需求。
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