面向C端客户的直播活动（如直播带货、产品推广等）已经逐渐摸索出了成熟的模式，并被大众逐渐接受和认可，一众To C的直播平台也越发完善。随着线上办公的进一步崛起以及疫情拉动的需求，B2B品牌直播的营销方式也逐渐迎来了发展的上升期，逐渐拉开了B2B品牌直播营销的风口。当然了，与B2C品牌在受众群体上存在的根本性差异，直接决定了B2B品牌直播并不能直接套用前者的直播方法论。今天，JINGdigital将从品牌的特点出发，与大家探讨B2B品牌直播营销的雷区以及“化解大法”，帮助B2B品牌直播过程中如何避坑，成功上岸！
一、B2B品牌营销的特点
由于B2B品牌面对是客户主体是B端商户而并非C端的个人买家，且相对于To C的产品和服务来说，To B的产品和服务价格相对较高、竞争对手间产品差异化程度较小，因此导致了B2B客户购买的决策链路更加复杂、客户转化周期也相对较长。
所以相应地，B2B品牌营销也就需要着眼于客户的长期培育，从专业的角度向客户传递品牌价值，并建立和维护良好的品牌形象。比较通用的方法是通过各个渠道，譬如品牌官网、微信公众号、第三方平台等进行各种形式的内容营销。
二、B2B品牌直播的雷区及化解方法
了解了B2B品牌营销的特点，万变不离其宗，显而易见的B2B企业直播最有效的方式是围绕内容营销的核心，通过展示解决方案、内容干货、产品和服务，凸显团队的专业性、服务的可靠性，并传递品牌价值，吸引商户留资。当然B2B直播也有可能直接促成客户下单，但是往往这些成单的客户也都是通过品牌长期培育而来，并非一蹴而就的。因此，B2B品牌直播过程中需要注意以下四大雷区：
1、心急疯狂推销，妄图一次成交
2、内容深度不足，观众难以信服
3、互动口号响亮，回答没人买账
4、缺乏后续铺设，转化效果打折
雷区1：心急盲目推销，妄图一次成交
B2B品牌的客户决策链路复杂且产品单价较高，往往需要整个团队货比三家、上传下达双向沟通之后才能最终决定，因此转化周期也相对较长。这就意味着，倘若企业在直播过程中将重点放在推销自家产品和服务上，抱着一次成交的想法，势必会引起客户和观众的反感，反而丢了面子又失了里子。
化解大法——内容取胜：直播需要有品牌或行业内的专业人士参与，以内容营销为主，比如分享行业干货、解决方案、专家圆桌会议、Workshop等，为品牌的产品和服务介绍埋下伏笔；随后，产品和服务的引入则可以自然而然地顺势而为。
雷区2：内容深度不足，观众难以信服
直播过程中可能由于各种原因比如主持人临场应变能力有限、专家的个人风格等等导致许多话题没有进行充分的深挖和展开，从而显得整个直播内容干瘪，缺乏支撑，难以引起观众的共鸣。
化解大法A——直播前排练：B2B品牌直播光靠专业能力过硬的专家和经验丰富的主持人是不够的，双方还是需要前期的磨合才能达到一加一大于二的效果，从而在带动起直播气氛的同时又能够充分挖掘每一个主题背后深层次的内容。
化解大法B——用事实说话：类比面向C端的美妆产品直播中“产品试色”的环节，B2B品牌直播也需要事实论据作为支撑，在直播过程中，品牌方可以适当地分享一些实战案例，用事实说话，令观众更加信服。
雷区3： 互动口号响亮，回答没人买账
有别于面向C端用户的直播，B2B直播如果仅仅靠响亮的口号虽然能够一定程度上活跃气氛，但是却有失严谨。因此应当避免空喊类似于“老铁双击666、买它”的口号，而是更多地采用问答的形式；同时由于观众对B2B客户普遍时间有限，且对直播有着较高的内容上的期待，专家在互动过程中的发言和回答如果难以引起观众兴趣或者无法令观众信服，则会令直播效果大打折扣。
化解大法——准备问答环节：直播前报名环节可以事先收集观众的问题，从而让主持人和专家可以事先有一个逻辑上的准备；同时品牌方和直播专家也可以根据自己以往的经验总结一些相关的问题抛给观众，激发观众的兴趣和思考。
雷区4：缺乏后续铺设，转化效果打折
随着主持人最后的感谢语结束，品牌直播也跟着直接黑屏结束，那就大错特错了。要知道，直播结束观众下播之前是积累潜客资源、收集观众反馈、展示产品和服务的一个绝佳时机。
化解大法——带参二维码：问答过程中，以及直播结束前，主持人需要抓紧这些时机，提醒感兴趣的观众扫码进行品牌的产品试用报名、或者获取更加有深度的内容（如白皮书、官网内容营销文章等）。趁着直播的兴致，许多直播前未报名、未留资的观众有很大几率会通过扫码进行进一步的留资、试用、以及获取内容，从而一方面促进品牌对客户的了解，另一方面也增加客户对产品和品牌的了解，可谓一箭双雕。
说在最后
B2B品牌营销的特殊性，决定了B2B直播需要考虑较长的客户决策的滞后性，也应从根本上杜绝缺少干货分享的“纯带货”思维。JINGdigital提醒大家：B2B品牌直播营销，应该更注重用户的持续培育以及个性化培育！
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